Wana Schulze, Head de Investimentos e Portfólio da Wayra Brasil e Vivo Ventures, compartilha estratégias fundamentais para atrair cheques e alcançar crescimento sustentável
O sucesso de uma startup não depende apenas de uma ideia inovadora, mas de como ela resolve problemas reais e urgentes. Para os investidores, a base sólida do negócio é construída pela capacidade de entender a dor do cliente e apresentar soluções eficazes e claras. Com menos recursos financeiros disponíveis em 2025, o apetite estará em oportunidades mais promissoras e assertivas. No primeiro trimestre deste ano, de acordo com dados do Inside VC, levantamento produzido pelo Distrito, as startups da América Latina conseguiram levantar cerca de US$ 767,4 milhões em 125 rodadas. O valor representa uma queda de 6,7% em relação ao montante captado no mesmo período de 2024, enquanto o número de rodadas diminuiu em 34,2%.
Para Wana Schulze, Head de Investimentos e Portfólio da Wayra Brasil e Vivo Ventures, CVCs da Vivo/Telefônica, o cenário atual exige ainda mais foco e objetividade por parte dos empreendedores. “O volume menor de capital disponível não significa ausência de oportunidades, mas um filtro mais criterioso. O investidor está buscando soluções que resolvam desafios com clareza, tração comprovada e times preparados para executar. Ideias brilhantes sem conexão com o mercado ficaram para trás. Em ambiente mais seletivo, sobrevive e atrai capital quem demonstra consistência e relevância desde o primeiro pitch”, afirma a especialista.
A seguir, a executiva aponta 6 formas das startups aumentarem as chances de captação de investimentos. Confira!
1 – Resolva um problema real e relevante
A base de qualquer startup sólida está na resolução de desafios concretos e significativos e não apenas em uma ideia que seja interessante, à primeira vista. Investidores experientes priorizam negócios que atacam dores urgentes e mal resolvidas, com impacto direto na vida das pessoas ou na operação de empresas. “O que mais afasta os investimentos é quando uma proposta é tecnicamente bem construída, mas voltada para uma ‘dor’ que ninguém realmente sente. É essencial apresentar, com precisão, qual problema está sendo enfrentado, o peso no dia a dia do cliente e por que a proposta da startup resolve a questão de maneira superior às alternativas existentes. Quando esse primeiro fator é mal definido, todo o resto, como produto, mercado e estratégia, perde consistência”, afirma Wana.
2 – Tenha um time forte e complementar
A equipe fundadora é o maior ativo de uma startup, especialmente nas fases iniciais. “A ideia evolui, o produto se transforma, o plano muda, mas, no final das contas, são as pessoas certas que fazem o negócio acontecer. Elas precisam estar prontas para navegar pelas incertezas”, afirma a executiva. Para ela, o essencial é que os fundadores sejam totalmente dedicados e que seus perfis se complementem, de forma eficaz, como, por exemplo, com equilíbrio entre a visão estratégica de negócios e a execução técnica. “Quando o time é coeso e alinhado em termos de visão e valores, ele transmite uma mensagem clara para os investidores de que existe uma capacidade de execução, adaptação e resiliência para enfrentar qualquer desafio”, garante.
3 – Busque validação de mercado e sinais de tração
Os fundos estão atentos à validação real do mercado, especialmente quando a startup já consegue demonstrar que há demanda genuína por seu serviço ou produto. Isso pode se traduzir em clientes pagantes, pilotos com grandes empresas, como acontece entre algumas startups aportadas pela Wayra BR, ou até mesmo um crescimento consistente na base de usuários. “Quando muitas pessoas estão pagando, usando o produto ou pedindo mais, sabe-se que o negócio está no caminho certo, o que pesa muito mais do que um deck bem elaborado cheio de promessas. Mesmo com métricas iniciais simples, o que realmente importa é provar que a estratégia não é apenas uma ideia no papel, mas que já encontrou seu espaço no mercado e assim buscar demonstrar a tração real”, ensina.
4 – Construa um pitch claro, estratégico e envolvente
O pitch precisa ser mais do que informativo; ele deve ser estratégico e contar uma história convincente. “Os fundos VC e CVCs querem saber o que você faz, mas entender por que isso é relevante, por que agora e por que a startup tem a melhor solução. Para ser eficaz, ele deve ter claramente a conexão com o que já existe no mercado, o modelo de negócios, os diferenciais, a concorrência e os sinais de tração. Quando há clareza e visão estruturada, aumentam-se as chances de captação. o investidor se sente mais seguro para ‘colocar dinheiro'”, garante. Após o aporte, o foco deve ser manter a execução, expandir para novos mercados, lançar produtos e gerenciar o caixa com planejamento financeiro sólido para garantir a continuidade do crescimento.
5 – Crie projeções financeiras realistas e bem fundamentadas
Mais do que números ambiciosos, os players do mercado querem ver lógica e domínio sobre as finanças do negócio. “Não importa se a startup prevê faturar 100 milhões em cinco anos. O que realmente conta é entender de onde vêm os clientes, quanto custa adquiri-los e qual é o valor que eles geram para a empresa. Para isso, é importante ter domínio claro de métricas como CAC, LTV, churn, margem e estrutura de custos. Isso demonstra que o empreendedor não só entende as finanças do negócio, mas também está preparado para tomar decisões estratégicas baseadas em dados reais, não em suposições”, garante Wana.
6 – Mantenha presença no ecossistema para relacionamentos
No universo dos aportes em startups, o relacionamento tem peso significativo, especialmente em um mercado onde a confiança é essencial. “Muitas vezes, a conversa começa meses antes, com uma troca de ideias em um evento ou recomendação de alguém de confiança. É por este motivo que estar presente no ecossistema, participando de eventos, mentorias e comunidades não só abre portas, mas também gera visibilidade, aumentando a probabilidade de ser considerado no momento certo, quando a oportunidade surge”, encerra a Head.
Sobre a Wayra & Vivo Ventures:
A Wayra, fundo early stage de Corporate Venture Capital da Vivo no Brasil e da Telefónica no mundo, investe, escala e conecta startups com corporações e outros parceiros. O objetivo é gerar oportunidades de negócios e inovação em conjunto. Criada em 2011, a Wayra opera em nove países (Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, Alemanha, México, Peru, Espanha e Reino Unido) e já investiu mais de 66 milhões de euros em startups. Mais de 550 startups fazem parte do portfólio de inovação aberta global da Telefónica. Presente no Brasil desde 2012, a Wayra aportou cheques – que podem chegar até R$ 2 milhões – em 87 startups brasileiras. Atualmente, o CVC conta com 25 startups ativas, 40% delas têm contratos ativos com a Vivo.
Por sua vez, o Vivo Ventures, lançado em 2022, é um CVC com R$ 320 milhões para investir em startups “growth” (da série A em diante), com o objetivo de alavancar a estratégia de novos negócios da Vivo e a entrada em novos mercados. O Vivo Ventures já investiu R$ 160 milhões e tem oito startups em seu portfólio: Klavi, Klubi, Digibee, Conexa. CRM Bônus, Agrolend, Lend e Facio.
Ambos os veículos de investimento, Wayra Brasil e Vivo Ventures, têm atuações integradas, para aproveitar ao máximo as oportunidades em prol da Vivo e do grupo Telefónica, reforçando a empresa como hub digital. A gestão dos dois fundos é feita pela Wayra Brasil, e as áreas prioritárias são Entretenimento, Casa Conectada, Marketplace, Educação, Energia, Saúde e Serviços Financeiros. Saiba mais clicando aqui.