Com operações cada vez mais técnicas, jornadas mais complexas e pressão crescente por performance, especialistas alertam: a falta de formação estruturada para líderes está criando um apagão silencioso nas equipes comerciais.
O mercado imobiliário brasileiro está passando por uma das transformações mais relevantes dos últimos anos. Com funis mais sofisticados, leads mais caros, consumidores mais informados e operações maiores, a exigência sobre as lideranças cresceu em velocidade muito superior à capacidade das empresas de formá-las. O resultado é o surgimento de uma geração de líderes que, apesar de talentosa, chega ao cargo sem preparo adequado para conduzir times em um cenário altamente competitivo.
Um levantamento interno da Sísmica, realizado ao longo de 2024 com líderes e supervisores de diferentes regiões do país, mostra que 78% desses profissionais afirmam não ter recebido formação estruturada para assumir a liderança. Na prática, isso significa que a maioria aprende “fazendo”, enquanto é pressionada por metas, indicadores e equipes ainda em desenvolvimento.
Para Andressa Machado, especialista com 25 anos de atuação e fundadora da Sísmica, essa lacuna estrutural tem impacto direto no desempenho das operações. “A liderança hoje é o gargalo e, ao mesmo tempo, a maior oportunidade do mercado. As empresas querem times de alta performance, mas ainda promovem líderes sem oferecer método, ferramentas e formação real. É como pedir que alguém conduza um navio sem ensinar navegação”, explica.
Com a expansão das operações comerciais e o aumento da competitividade, as funções do líder se multiplicaram. Hoje, ele precisa:
- recrutar e formar corretores,
- interpretar indicadores,
- conduzir rituais de gestão,
- manter o time engajado,
- garantir uso adequado de CRM,
- alinhar metas, processos e cultura,
- e ainda entregar performance própria.
Segundo dados da Sísmica, 63% dos líderes afirmam não conseguir dedicar tempo suficiente à formação de suas equipes, e 41% relatam dificuldades em interpretar indicadores de jornada, o que compromete diretamente a saúde do funil comercial.
Para Andressa, esse cenário cria um ciclo perigoso: times inexperientes + líderes despreparados + metas crescentes = queda de eficiência e aumento de turnover. “Em várias operações que acompanhamos, a rotatividade de corretores supera 40% ao ano. Isso não é falta de talento. É falta de liderança preparada para formar times de forma contínua”, reforça a especialista.
Ela defende que, para 2026, o setor precisa enxergar a liderança como pilar estratégico, não como função operacional. “As empresas investem milhões em marketing, CRM e estrutura comercial, mas ainda investem pouco em quem vai conectar todas essas frentes: o líder. Sem liderança forte, o sistema não se sustenta”, afirma.
Nas operações acompanhadas pela Sísmica ao longo de 2024, equipes lideradas por gestores bem formados tiveram crescimento médio de 39% em conversão, enquanto times com líderes sem preparo tiveram oscilação irregular e menor previsibilidade de resultado.
Para Andressa, o movimento que está começando agora deve se intensificar nos próximos anos: “O mercado imobiliário está entrando no ciclo mais profissional de sua história. E a liderança será o ponto decisivo. Não existe operação que se mantenha saudável sem líderes preparados e as empresas que entenderem isso primeiro sairão anos à frente.”