Levantamento da Alexander Group mostra avanço nas alterações de sales compensation, enquanto competição, novos produtos e mudanças comerciais tornam modelos fixos mais difíceis de administrar
As mudanças nos planos de remuneração de vendas deixaram de ser uma revisão pontual para ganhar frequência dentro das empresas. Um levantamento da Alexander Group, repercutido pela WorldatWork em 13 de agosto de 2026, mostra que 97% das empresas fizeram alguma alteração em seus planos de sales compensation em 2026, ante 86% no ano anterior. Entre elas, 30% mudaram os planos em grande parte da operação e 7% promoveram grandes alterações na maioria dos planos.
O levantamento também mostra que 77% das empresas afirmam que a competição do mercado ou da indústria impacta o desenho ou a gestão dos planos de remuneração. O cenário ajuda a explicar por que comissões e incentivos passaram a exigir revisões mais frequentes, acompanhando mudanças em produtos, metas, canais, territórios e estratégias comerciais.
Para a SplitC, empresa especializada em gestão de remuneração variável, a frequência dessas alterações aumenta a complexidade de operações baseadas em processos manuais. Quando regras e metas precisam ser modificadas constantemente, planilhas e fórmulas construídas para um modelo específico podem exigir novas configurações a cada mudança.
“Quando o plano muda com frequência, a operação de comissão deixa de ser uma tarefa que pode ser configurada uma vez e repetida ao longo do ano. Cada alteração em meta, campanha, produto ou regra comercial precisa chegar corretamente ao cálculo e ao pagamento. Quanto mais manual for esse processo, maior tende a ser o esforço para acompanhar a dinâmica da área comercial”, afirma Gabriel Segers, cofundador e CEO da SplitC.
Mudanças de diferentes dimensões
Os 97% identificados pela pesquisa não representam um único padrão de alteração. No total, 40% fizeram pequenas mudanças em alguns planos, enquanto 30% realizaram mudanças em grande parte deles. Outros 20% promoveram grandes alterações em alguns planos, e 7% fizeram grandes mudanças na maioria dos planos. Apenas 3% não realizaram alterações.
A distribuição mostra que a revisão dos modelos pode ocorrer em diferentes níveis, desde ajustes pontuais até mudanças mais amplas na estrutura de remuneração. Para empresas que trabalham com múltiplas campanhas, produtos ou equipes comerciais, isso pode significar a necessidade de administrar regras diferentes simultaneamente.
“A questão passa a ser menos a existência da mudança e mais a capacidade de executar essa mudança sem criar ruído no cálculo. Se a empresa altera uma regra comercial, mas a operação de remuneração demora para acompanhar, existe um descompasso entre a estratégia definida e aquilo que chega ao vendedor”, diz Segers.
A pesquisa da Alexander Group também aponta a influência da competição sobre os planos. Para 77% das empresas participantes, a concorrência do mercado ou da indústria impacta o desenho ou a gestão da remuneração. Nesse contexto, os modelos de comissão precisam acompanhar decisões comerciais que podem mudar ao longo do ano.
Menos dependência de processos manuais
A SplitC avalia que a recorrência dessas alterações torna menos adequado depender exclusivamente de planilhas, fórmulas manuais e estruturas rígidas para administrar remuneração variável. A empresa oferece uma plataforma que permite configurar diferentes regras, campanhas, metas e modelos de remuneração, evitando a necessidade de reconstruir toda a operação a cada mudança.
“A remuneração variável precisa acompanhar a estratégia comercial, mas o cálculo não pode se transformar em um novo projeto toda vez que essa estratégia muda. O desafio é conseguir alterar as regras mantendo rastreabilidade sobre o que foi definido, calculado e pago”, afirma Segers.