*Renan Mota
A estratégia de precificação pode escalar ou quebrar o negócio online. A decisão entre baixar os preços e ser competitivo com o risco de reduzir a margem de lucro ou manter os preços mais altos e perder novos clientes não é simples e vai depender do modelo de negócio e das características do público. Existem técnicas para identificar a estratégia de precificação certa para o seu negócio. Diferentes estratégias de preços de comércio eletrônico são usadas dependendo dos produtos vendidos, da demanda de produtos e da concorrência.
A estratégia certa de preços de comércio eletrônico é diferente para cada empresa. À medida que a empresa cresce, é importante ajustar e rever essa estratégia. Por exemplo, um sistema simples
de precificação de custo com foco na geração de lucro de cada venda funciona para os estágios iniciais de um negócio de comércio eletrônico, mas pode não ser sustentável a longo prazo.
Nessa fase, os custos podem crescer exponencialmente, e o custo real por pedido e/ou de aquisição também podem aumentar. Existem muitos tipos diferentes de estratégias de preços usadas por empresas de comércio eletrônico que não prejudicam os lucros a longo prazo. Mesmo que seu e-commerce esteja dando lucro, pode haver oportunidades para maximizá-lo se você continuar reavaliando sua estratégia de preços e aprimorando-a.
Crie uma estratégia de preços adequada para sua empresa e seus clientes
Muitas vezes, uma estratégia de preços de comércio eletrônico é baseada no público-alvo, no que seus clientes ideais estão dispostos a pagar e onde atualmente compram produtos semelhantes. O modelo de precificação certo se resume ao que os compradores estão dispostos a pagar pelo seu produto com base em vários fatores, como reputação da marca, demanda e concorrência.
Quem é o seu cliente?
O desenvolvimento de personas de comprador pode ajudá-lo a entender melhor seus clientes em potencial. Ao conhecer os dados demográficos, as características, a renda disponível e os hábitos de compra do seu público-alvo, você pode criar uma estratégia de preços adequada ao seu negócio.
Por exemplo, alguns clientes estão mais preocupados com os custos, enquanto outros estão dispostos a pagar um preço premium por determinados produtos. Certifique-se de fazer sua pesquisa e não implementar uma estratégia de preços de comércio eletrônico com base em um palpite.
Preços baseados na concorrência
Mais frequentemente usada para commodities, a precificação baseada na concorrência pauta-se pela oferta de preços melhores do que o dos concorrentes. Isso significa comparar seus preços com o preço de produtos semelhantes oferecidos por players do mercado em todos os canais e fazer ajustes de preços de acordo com eles.
Por exemplo, se você administra uma marca de streetwear voltada para estudantes universitários da Geração Z, pode ser necessário usar uma estratégia de preços baseada na concorrência para competir com outras marcas de streetwear voltadas para a Geração Z. Gastar tempo e esforço pesquisando seus clientes pode gerar bons resultados para seu e-commerce.
Preços baseados em valor
A precificação baseada em valor visa descobrir o valor máximo que um cliente está disposto a pagar pelo seu produto. Os clientes com esse perfil costumam associar o valor pago ao custo/benefício no longo prazo. São clientes que buscam saber se o produto que você está vendendo é da melhor qualidade, de origem justa, ecologicamente correto e/ou difícil de encontrar.
Por exemplo, ao vender joias on-line, as bijuterias teriam um preço mais baixo porque o cliente sabe que são feitas com materiais de baixo custo. Joias mais sofisticadas, como um anel de noivado da Tiffany & Co., seriam vendidas a um preço mais alto porque as pessoas estão dispostas a pagar mais por materiais premium, como diamantes.
A precificação baseada em valor pode ser aplicada a todos os tipos de produtos devido ao valor percebido do produto. Esse tipo de precificação também ajuda você a entender a percepção de seus produtos. Se você descobrir que os clientes estão dispostos a pagar mais do que você cobra atualmente, você pode introduzir uma nova linha de produtos a um custo mais alto.
Precificação dinâmica
A precificação dinâmica tem tudo a ver com flexibilidade; os preços nunca são imutáveis e podem aumentar ou diminuir a qualquer momento devido às constantes mudanças na demanda. Os preços dinâmicos às vezes são chamados de “preços de pico”. Aplicativos como Uber e Lyft usam preços dinâmicos quando veem um aumento de clientes na área que precisam de uma carona, em situações como mau tempo, grandes eventos etc. A precificação dinâmica pode ser combinada com a precificação baseada na concorrência para manter seus preços competitivos se a concorrência alterar os preços.
Preço Premium
O preço de um produto transmite seu valor. A precificação premium é uma estratégia em itens valiosos de luxo ou de alto custo. Com preços premium, o objetivo é comunicar que seus produtos ou sua marca são renomados e/ou significam status. Um dos maiores exemplos disso são roupas e acessórios de grife.
O preço premium pode ser uma estratégia lucrativa porque você está segmentando apenas indivíduos que podem comprar seus produtos. Com a segmentação aprimorada, você tem custos de anúncios mais baixos, pois não está buscando o mercado geral. O preço premium também significa que seus produtos são mais propensos a serem usados por celebridades ou pessoas famosas. Você pode usar isso para obter o apoio de celebridades ou executar campanhas de marketing com estrelas para aumentar o reconhecimento da marca e ter como objetivo ser um negócio de luxo.
Combinando estratégias de preços de comércio eletrônico quando necessário
Ao usar uma combinação de estratégias de preços de comércio eletrônico, você pode melhorar ainda mais os lucros e as vendas. Pode exigir testes e tentativa e erro, mas otimizações podem ser feitas.
Há muitos fatores a serem considerados ao desenvolver uma estratégia de preços de comércio eletrônico. A concorrência, as expectativas dos clientes em constante mudança, os custos de material e o envio desempenham um papel na precificação de seus produtos. Mas as marcas de comércio eletrônico que continuam reavaliando sua estratégia de preços, bem como sua estratégia de logística, continuarão competitivas e lucrativas.
*Renan Mota, co-CEO e founder da Corebiz – corebiz@nbpress.com
Sobre a Corebiz
A Corebiz é uma agência especializada em omnichannel, com grandes clientes de varejo e indústria de vários segmentos. Com ampla gama de serviços, atua desde a consultoria até a execução dos projetos, distribuídos em três unidades de negócios: Experiência, Marketing e Tecnologia. Conta com escritórios no Brasil, México, Chile, Argentina e Espanha, e já executou projetos em mais de 29 países. Mais informações: https://www.corebiz.ag.