Consultor avalia diferentes maneiras de recolher os valores e manter a franquia financeiramente saudável
Todo empreendedor passa a ter novas preocupações ao expandir sua marca e torná-la franquia. Estimar e definir valores de investimento inicial, prazo de retorno e, claro, os royalties – taxas periódicas que serão cobradas pela franqueadora, pagas pelo franqueado pela utilização do nome da empresa e do suporte que é recebido por ela.
Um momento importante nesse processo é o de elaborar o valor e a forma da cobrança de royalties a ser realizada. A exigência pelo equilíbrio entre um valor necessário para cobrir os custos da franqueadora e não assustar possíveis franqueados é grande, o que faz com que alguns travem nessa etapa. No entanto, qual é a forma ideal de cobrá-los? Erlon Labatut, consultor de franquias e especialista em varejo, aborda algumas maneiras para cobrar os royalties sem comprometer os resultados da franquia.
Royalties sobre o faturamento
A primeira forma de cobrança que Labatut menciona é a mais comum, feita sobre um percentual do faturamento gerado na franquia, sendo um modelo que pode ser aplicado quando existe a possibilidade de monitorar com precisão o faturamento das unidades. Além disso, o franqueador mostrará ao franqueado que está comprometido com o sucesso, visto que ele irá ganhar somente se a unidade em questão estiver rendendo bem.
Percentual em cima das compras
A segunda maneira, que também é bem comum, é recolher o percentual sobre as compra. O formato é válido quando o franqueador é o principal fornecedor do franqueado. Assim, ele tem o acesso direto à informação sobre quanto o parceiro está comprando e é interessante para o ponto de vista de quem comanda a rede de franquias, já que ele não precisa se preocupar em controlar o faturamento, cobrará os royalties independentemente do valor vendido pelas unidades.
Royalties fixos
Outro modo bastante usado, principalmente nas microfranquias ou em franquias de serviços, são os royalties fixos, em que todos os meses o valor pago ao franqueador será o mesmo, independente do faturamento ou da compra do franqueado. “Neste formato, os reajustes, que geralmente acontecem anualmente, são apenas para correção monetária em função da economia do país. Essa forma de cobrança é bem comum em franquias nas quais é difícil monitorar e controlar o faturamento dos franqueados”, pontua Erlon.
Variações de royalties
Além dessas formas, o consultor avalia que também há variações que são um desdobramento do formato simples dos royalties fixos. Uma dessas variantes refere-se ao modelo de cobranças por tempo de contrato. Aqui, é feito um escalonamento por tempo em que, por exemplo, o franqueado paga R$1 mil por mês – durante o primeiro ano – no ano seguinte, R$2 mil mensais e assim por diante até atingir um teto pré-definido pelo contrato de franquia.
Escalonamentos e parcerias
Labatut ainda afirma que ainda existe uma outra forma de cobrar por meio dos escalonamentos. “Outro método interessante é o escalonamento por faturamento. Neste modelo, há uma tabela de valores e, à medida que o faturamento do franqueado vai aumentando, cresce também o valor dos royalties cobrados de acordo com a faixa pré-determinada correspondente ao novo faturamento”, diz.
Diante dessas possibilidades, Erlon avalia que “a cobrança por meio de percentuais se torna interessante pelo fato de o franqueado ter a sensação de que o franqueador está junto com ele (se um lucra, o outro também). Por outro lado, o dono da marca pode ficar preocupado se os parceiros deixarão de se dedicar adequadamente para buscar um bom resultado nas suas unidades e, assim, ele deixe de ter a sua receita recorrente. Para resolver situações semelhantes, algumas franqueadoras adotam o modelo de fixar um valor mínimo, mesmo que o faturamento não seja gerado”, expõe, estimulando que o franqueado busca um resultado minimamente satisfatório para a sua operação, sendo cobrado os royalties a partir desse ponto. Assim, é feito o sexto modo de cobrança.
Royalties? Não quero
A sétima forma de cobrar royalties que Labatut caracteriza é simplesmente não cobrar os royalties. Para ele, é possível haver uma franqueadora que não faça a cobrança. Porém, ele alerta para o fato de ela precisar gerar uma receita para poder dar suporte a fim de desenvolver todo o seu papel. “Essa receita não virá diretamente dos royalties, mas sim da venda de produtos ou serviços para os franqueadores ou até do chamado ‘rebate’, que é uma comissão que fornecedores homologados pagam à franqueadora”, finaliza.
Para muitos, gerenciar uma franquia não é simples e acabam ficando impactados e, até mesmo, estagnados em alguns pontos, sendo os royalties um dos principais. Seu valor é de extrema importância para a saúde financeira de uma marca, e a forma de cobrá-lo é essencial para fazer com que ele renda positivamente dentro do negócio.