Por Fernando Manfio, criador da Cultura Decisiva*
A relação entre empresas brasileiras e o crédito ainda é, em muitos casos, marcada por improviso, intuição e modelos que não dialogam mais com a realidade atual. Embora o cenário econômico tenha mudado de forma profunda nos últimos anos, há uma parcela significativa do mercado que continua tratando o risco de crédito como um tema secundário, quase burocrático. Essa negligência, que já foi apenas um fator de ineficiência, passou a representar uma ameaça concreta à sobrevivência dos negócios. Em um ambiente de inadimplência persistente, transformações regulatórias e avanço tecnológico, a má gestão do crédito não gera apenas perdas financeiras: compromete decisões estratégicas e mina a competitividade da empresa como um todo.
O comportamento do consumidor mudou, assim como a velocidade com que decisões precisam ser tomadas. Ainda assim, muitas organizações seguem confiando em políticas frágeis de concessão de crédito, baseadas em históricos rasos, critérios genéricos e ferramentas que já não acompanham a complexidade do mercado. Em vez de investir em estruturas sólidas de análise e prevenção de perdas, preferem reagir aos problemas apenas quando eles se tornam incontroláveis. É uma lógica reativa, custosa e, no atual contexto, insustentável.
Parte desse desafio também se explica pela falta de preparo para lidar com um ambiente regulatório mais exigente. A Resolução 4966 do Banco Central, que reforça a importância da governança e da rastreabilidade nos processos de concessão, é um divisor de águas. Não se trata de mera formalidade, mas de uma tentativa concreta de trazer mais responsabilidade e consistência às decisões que envolvem risco financeiro. Empresas que continuam operando à margem dessas exigências, seja por desconhecimento ou por resistência, acabam se expondo não apenas a multas ou sanções, mas a uma crescente desconfiança do mercado.
Ao mesmo tempo, cresce a pressão por agilidade e assertividade nas decisões de crédito, impulsionada pela digitalização de produtos e serviços financeiros. Modelos como o BNPL (Buy Now, Pay Later) e o aumento do crédito digital exigem análises que vão além da pontuação de crédito tradicional. É preciso compreender o comportamento do cliente em tempo real, antecipar riscos com base em múltiplas variáveis e integrar inteligência analítica aos processos internos. O problema é que, para muitas empresas, isso ainda soa como algo distante ou excessivamente técnico, quando na verdade se tornou parte do cotidiano da operação.
Ignorar essa nova realidade tem um custo alto e crescente. Decisões ruins de crédito, muitas vezes tomadas de forma apressada ou desinformada, ainda drenam bilhões de reais do setor produtivo. E não se trata apenas de perdas financeiras. A falta de uma estrutura de gestão de risco consistente impacta diretamente a reputação da empresa, compromete sua capacidade de atrair investimentos e reduz seu espaço competitivo. Aquelas que reconhecem a gravidade do cenário e estruturam políticas mais inteligentes têm conseguido reduzir inadimplência em até 40%, ao mesmo tempo em que ganham eficiência, previsibilidade e capacidade de adaptação.
Não há mais margem para esperar que o mercado volte a ser simples ou previsível. O risco de crédito hoje é mais sofisticado, mais difícil de identificar e mais implacável com quem insiste em subestimá-lo. Seguir ignorando esse fator é apostar na sorte, e sorte não é estratégia. Em 2025, o que define a resiliência de uma empresa não é apenas sua capacidade de vender ou inovar, mas de tomar decisões conscientes sobre a quem se concede crédito, sob quais condições e com qual grau de responsabilidade. Essa é, cada vez mais, a linha tênue entre crescer com solidez e desaparecer por imprudência.
*Fernando Manfio é especialista em cultura organizacional, decisões humanas e gestão de riscos. Atua há mais de 15 anos como mentor, consultor, palestrante e treinador de líderes no mundo corporativo. Criador do método Cultura Decisiva, desenvolveu uma abordagem prática e profunda para alinhar o comportamento real à cultura desejada nas organizações. É também idealizador do movimento MoOve On, que promove a consciência nas decisões cotidianas de pessoas e empresas, e host do MoOve On Cast, onde conecta saberes, histórias e práticas de liderança viva.