Estudo mostra que maioria das clínicas investe em anúncios digitais sem medir retorno nem definir perfil ideal de paciente
O avanço do marketing digital no setor da saúde tem levado clínicas de odontologia, medicina e estética a intensificarem seus investimentos em tráfego pago. No entanto, a ausência de estratégia clara, somada à falta de controle sobre indicadores básicos, como o custo por aquisição de paciente, tem gerado desperdício de verba e baixa conversão em agendamentos.
De acordo com o relatório Panorama das Clínicas e Hospitais 2025, produzido pela Doctoralia e pela Feegow Clinic, 74% das clínicas no Brasil já investem em marketing. Apenas 24% dessas, porém, adotam estratégias estruturadas de captação de pacientes. O mesmo levantamento mostra que 59% dos gestores têm como prioridade o aumento de faturamento, o que não se concretiza quando a verba publicitária é aplicada de forma genérica.
Campanhas com foco apenas em volume de leads ou com linguagem muito ampla têm atraído principalmente pessoas em fase inicial de pesquisa, sem urgência para iniciar um tratamento ou condições reais de compra. O resultado disso é um funil de vendas entupido de contatos que não geram receita e demandam tempo da equipe com orçamentos que raramente são fechados.
O problema se agrava quando a clínica não calcula quanto investe, em média, para cada novo paciente que de fato agenda uma consulta. Sem o controle do custo por aquisição, o marketing se transforma em uma despesa indefinida, sem parâmetro para análise de retorno nem margem para tomada de decisão.
Ricardo Novack, sócio-diretor do Grupo ICOM, maior ecossistema de gestão e marketing para clínicas de saúde no Brasil, observa que o marketing digital, quando operado sem método, costuma criar uma falsa sensação de visibilidade. Segundo ele, ter muitos cliques ou curtidas não significa que haverá faturamento, especialmente quando não há estrutura para conduzir o paciente da primeira interação até o fechamento do plano de tratamento.
“É comum vermos clínicas com grande volume de contatos e nenhuma conversão real. Isso acontece porque a comunicação é genérica, o atendimento é lento e o processo de venda não está alinhado com a expectativa criada no anúncio”, afirma Novack.
O Grupo ICOM atende mais de cinco mil clínicas no Brasil e atua monitorando cada etapa da jornada do paciente, desde o primeiro clique até a assinatura do plano. Entre os pontos analisados estão o tempo de resposta, a taxa de comparecimento e o índice de fechamento. A metodologia tem servido para ajustar campanhas em tempo real e garantir previsibilidade nos resultados.
Para Novack, clínicas que continuam apostando apenas em volume de anúncios, sem atenção à qualificação dos leads e à capacitação da equipe, caminham para a estagnação. Ele afirma que o marketing digital não é um cartaz na internet, mas uma ferramenta de inteligência comercial que exige gestão, análise e planejamento contínuo.
“Marketing sem métrica vira gasto fixo. Quando a clínica sabe quem quer atrair, quanto pode investir por paciente e qual abordagem funciona melhor, ela ganha controle. E controle é o que permite escalar com segurança”, completa.
Sobre Ricardo Novack
Ricardo Novack é formado em administração de empresas pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Hoje, é sócio-diretor do maior grupo de gestão e marketing na área da Saúde do mundo, composto por sete empresas. O grupo nasceu em 1990, criado pelos seus pais Roberto e Valéria e possui mais de 5 mil clínicas com contratos ativos, todos devidamente acompanhados por empresas do grupo. O especialista já ministrou cursos em diversas áreas do país, e internacionalmente na Universidade da Flórida em Gainesville-FL.
Outro grande feito foi um curso presencial realizado em 2024, que contou com a participação de 5.500 profissionais da área. O seu maior objetivo e motivador profissional é a valorização da classe, por meio da excelência de atendimento e pacientes plenamente satisfeitos com seus novos resultados.
Para mais informações, acesse www.sucessodonto.com.br ou pelas redes sociais @rinovack.
Sobre o Grupo ICOM
O Grupo ICOM é o maior ecossistema de gestão e marketing para clínicas da área da saúde no Brasil, oferecendo soluções integradas que atendem consultórios e empresas de diversos segmentos, como odontologia, medicina e estética. Com atuação nacional e mais de três décadas de história, o grupo reúne diferentes unidades especializadas em comunicação estratégica, capacitação de gestores, arquitetura para clínicas, tecnologia em saúde e produção de conteúdo para o ambiente clínico, promovendo eficiência operacional e fortalecimento de marca.
Entre suas frentes estão a SucessOdonto, maior escola de gestão para profissionais da saúde no país, a rede Infinity Clinic, presente em dezenas de estados brasileiros e em expansão internacional, e o Studio Sette, escritório dedicado à criação de ambientes funcionais e humanizados para clínicas. Com milhares de clínicas atendidas em sua base, o Grupo ICOM lidera a transformação da saúde privada no Brasil, promovendo profissionalização, crescimento estruturado e resultados sustentáveis para negócios da área da saúde.
Para mais informações, visite o site oficial.