Com mais de R$ 1 trilhão em crédito imobiliário acumulado e operações cada vez mais complexas, a qualificação da força de vendas se torna diferencial competitivo do setor.
O mercado imobiliário brasileiro vive uma fase de maior sofisticação. O volume de crédito imobiliário atingiu patamares historicamente elevados nos últimos anos, enquanto o cliente passou a exigir mais informação, clareza e aderência entre produto, renda e momento de vida. Nesse contexto, a formação do corretor deixou de ser um tema operacional para se tornar um fator estrutural de crescimento do setor.
Historicamente, o mercado conviveu com um modelo de entrada rápida na profissão, baseado em cursos de curta duração e pouco investimento em desenvolvimento contínuo. O descompasso entre a complexidade do produto, que envolve ativos de alto valor, crédito de longo prazo e impacto patrimonial e a preparação da força de vendas gerou efeitos recorrentes: alta rotatividade, baixa conversão e elevados índices de distrato, especialmente em operações orientadas exclusivamente por volume.
Nos últimos ciclos, esse modelo começou a ser revisto. Empresas que passaram a investir em formação técnica, leitura de dados, qualificação comercial e desenvolvimento de lideranças têm observado operações mais eficientes e sustentáveis. Na prática, a venda deixa de ser transacional e passa a ser consultiva, com maior alinhamento entre perfil do cliente e produto ofertado.
Na Sísmica, que atua na estruturação de times comerciais em incorporadoras de diferentes regiões do país, os programas de formação já impactaram diretamente mais de R$ 1 bilhão em VGV sob gestão, segundo dados consolidados da empresa. A qualificação dos corretores e líderes tem sido associada à redução de retrabalho comercial, maior assertividade na prospecção e queda nas taxas de cancelamento, além de maior estabilidade das equipes.
Para Andressa Machado, fundadora da Sísmica, a formação será um dos principais diferenciais competitivos do mercado imobiliário nos próximos anos. “Não se trata apenas de vender mais, mas de vender melhor. A profissionalização da força comercial impacta diretamente o resultado das empresas, a experiência do cliente e a credibilidade do mercado como um todo”, explica.
Na medida em que o setor amadurece, a educação comercial deixa de ser custo e passa a ser investimento estratégico com reflexos diretos no crescimento, na retenção de talentos e na sustentabilidade do mercado imobiliário brasileiro.