Por Anderson Wustro, Administrador sócio e fundador da Questum*
A inteligência artificial (IA) não está inflando valuations de forma irracional. Está, isso sim, separando com mais nitidez as empresas de software que construíram vantagem competitiva real daquelas que viveram por anos de receita recorrente sem diferenciação profunda. O mercado começou a entender que nem toda companhia com discurso de IA merece prêmio. Vale mais quem consegue transformar tecnologia em crescimento, margem e retenção, e vale menos quem oferece um produto facilmente replicável. Essa é a nova régua.
Os números ajudam a explicar essa mudança. Segundo a McKinsey, 71% das empresas já usam IA generativa em ao menos uma função do negócio, ante 33% em 2023, o que mostra que a tecnologia deixou de ser experimento e entrou na rotina operacional. No mesmo estudo, a consultoria aponta que as organizações mais bem-sucedidas em IA não se destacam por adotar a ferramenta de forma superficial, e sim por integrá-la à estratégia, aos dados, ao modelo operacional e à escala de uso.
Em outras palavras, o mercado começa a precificar menos a promessa genérica e mais a capacidade concreta de capturar valor. É por isso que duas empresas do mesmo setor, com acesso às mesmas ferramentas, podem seguir trajetórias tão diferentes.
O ponto decisivo está nos dados e na profundidade da integração com o cliente. Quando uma empresa de software constrói ao longo de anos uma base proprietária de transações, comportamento, risco e uso operacional, ela cria um ativo que um concorrente não reproduz apenas contratando um modelo de linguagem.
A Bessemer Venture Partners chamou isso de um dos principais novos fossos competitivos da era da IA ao afirmar, em seu relatório State of AI 2025, que memória, contexto e personalização se tornaram os elementos mais defensáveis dos produtos. O investidor sério já entendeu a mensagem. O prêmio não está em “ter IA”, e sim em possuir dados, contexto e recorrência suficientes para que essa IA gere resultado difícil de copiar.
Há quem veja nisso uma nova bolha, e a objeção merece ser levada a sério. De fato, há exageros. A PitchBook mostrou em seu relatório anual de valuations de venture capital de 2025 que as avaliações voltaram a subir com força, em muitos casos acima dos níveis observados em 2021. Isso sugere um mercado mais disposto a pagar caro por narrativas de crescimento. Só que colocar todas as empresas no mesmo saco leva a uma leitura preguiçosa. O excesso não invalida a mudança estrutural. O que está perdendo valor é o SaaS genérico, pouco integrado ao fluxo do cliente, sem base de dados própria e com baixa densidade de produto.
Esse tipo de software pode ser comprimido por agentes de IA, por automação nativa de plataformas maiores ou por competidores mais eficientes. Já as empresas que combinam IA com propriedade intelectual, inserção operacional e clareza de retorno econômico tendem a sair dessa transição mais valiosas, não menos.
Esse movimento já aparece nas negociações. Compradores e investidores continuam olhando receita recorrente, churn e margem, mas a due diligence ficou mais exigente. A pergunta relevante não é mais se a empresa usa IA em marketing, atendimento ou produtividade interna. A pergunta passou a ser outra: essa companhia consegue usar IA para aumentar valor percebido pelo cliente e defender sua posição no mercado?
Segundo a EY, 58% dos CEOs esperam que a IA seja um motor relevante de crescimento nos próximos dois anos, enquanto 32% dizem que ela vai remodelar profundamente as operações. Em M&A, isso se traduz em uma busca menos ansiosa por escala e mais disciplinada por ativos capazes de sustentar vantagem em um ambiente de rápida comoditização tecnológica.
Quem lidera software hoje precisa ter um grau saudável de paranoia. Não paranoia performática, daquelas que produzem apresentações vistosas e pouco resultado. Falo da inquietação estratégica de testar rápido, rever produto, explorar dados próprios e antecipar onde a IA pode criar valor real antes que esse valor seja capturado por outro. A discussão sobre valuation entrou em uma fase mais dura e, paradoxalmente, mais madura. O mercado não está premiando quem fala mais alto sobre IA. Está começando a premiar quem construiu algo que um concorrente não consegue copiar apenas assinando a mesma ferramenta. É essa diferença que vai definir os múltiplos do próximo ciclo.
*Anderson Wustro é fundador e Sócio da Questum, assessoria especializada em apoiar empresas de tecnologia em suas jornadas de crescimento sustentável, capitalização e operações de M&A.