Grandes mobilizações coletivas ajudam empresas a entender como consumidores tomam decisões, constroem vínculos e desenvolvem lealdade às marcas
Os primeiros dias da Copa do Mundo 2026 estão mostrando algo que vai além dos resultados em campo. Enquanto as seleções disputam os primeiros jogos do torneio, especialistas observam outro movimento que acontece fora dos gramados, que é a forma como emoções coletivas influenciam decisões de consumo, fortalecem comunidades e aproximam consumidores das marcas. Para empresas que buscam compreender o comportamento do cliente, o torneio se tornou uma das maiores vitrines de influência social do planeta.
Para Bethel Lombardi, especialista em experiência do cliente, criador do método EPL (Encantar Para Lucrar) e fundador da Encantar Mentory, eventos como a Copa do Mundo ajudam a explicar por que consumidores frequentemente tomam decisões baseadas em emoção, identificação social e conexão com grupos antes mesmo de considerarem fatores racionais. Segundo ele, compreender esses movimentos se tornou uma vantagem competitiva para organizações que desejam fortalecer fidelização, retenção de clientes e crescimento sustentável.
O interesse pelo tema ganha força em um momento em que grandes eventos vêm demonstrando capacidade crescente de movimentar o consumo. Dados do Mastercard Economics Institute mostram que os gastos relacionados a experiências ao vivo seguem em expansão e representaram 33,7% das despesas dos consumidores europeus com experiências no primeiro trimestre de 2025, acima dos níveis registrados antes da pandemia.
Especialistas em comportamento observam que grandes mobilizações esportivas, culturais e de entretenimento costumam acelerar mecanismos de influência social. Quando milhões de pessoas acompanham simultaneamente um mesmo acontecimento, aumenta a tendência de replicação de comportamentos, compartilhamento de experiências e formação de grupos em torno de interesses comuns.
O que a Copa revela sobre o comportamento do consumidor
Na avaliação do fundador da Encantar Mentory, uma das principais lições da Copa do Mundo para as empresas está na compreensão do papel das comunidades na construção de relacionamentos duradouros.
“Durante a competição, o consumidor quer fazer parte de algo maior. Ele veste a camisa, comenta nas redes sociais, participa de grupos e compartilha emoções em tempo real. O mesmo comportamento acontece na relação com empresas que conseguem criar identificação e senso de comunidade”, explica.
Na perspectiva do criador do método EPL, organizações que investem em relacionamento contínuo e jornada do cliente costumam gerar mais engajamento porque conquistam relevância na rotina das pessoas, e não apenas no momento da compra.
“A fidelização nasce quando o cliente sente que faz parte da história da marca. É exatamente isso que vemos em grandes eventos esportivos. O senso de pertencimento gera participação, recomendação e recorrência”, afirma.
A influência social vale mais do que muitos descontos
Outro comportamento evidenciado durante a competição é o aumento das decisões de compra influenciadas por fatores emocionais e pela interação social. Promoções, campanhas temáticas e experiências compartilhadas costumam ganhar força justamente porque estão associadas a sentimentos positivos e momentos de celebração coletiva.
“O consumidor raramente decide apenas pela lógica. A emoção participa do processo praticamente o tempo todo. Eventos globais apenas tornam isso mais visível. As empresas que entendem essa dinâmica conseguem criar experiências mais relevantes e memoráveis”, afirma o especialista em fidelização de clientes.
Estudos sobre impacto econômico de grandes eventos também mostram que mobilizações coletivas costumam estimular gastos adicionais em diversas categorias relacionadas a lazer, alimentação, turismo, entretenimento e experiências presenciais. Pesquisas recentes do Mastercard Economics Institute e análises econômicas sobre eventos esportivos internacionais apontam crescimento do consumo associado ao engajamento emocional gerado por essas ocasiões.
Por que algumas marcas criam fãs e outras apenas clientes
Para o empresário, a principal lição para gestores e lideranças está em compreender menos o produto isoladamente e mais os fatores que influenciam o comportamento do consumidor.
“A Copa do Mundo 2026 mostra que as decisões de consumo são profundamente influenciadas por fatores sociais e emocionais. Negócios que investem em experiência do cliente, senso de comunidade e relacionamento estratégico tendem a desenvolver vínculos mais duradouros e aumentar a retenção de clientes”, afirma.
O executivo destaca que a transformação digital ampliou a velocidade das interações, mas não alterou os fatores que influenciam a tomada de decisão das pessoas.
“As plataformas evoluem, os canais se transformam, mas a busca por reconhecimento, identificação e relacionamento continua presente no comportamento humano. Quem compreende isso consegue transformar relacionamento em resultado de negócio”, conclui.