Com consumo mais fraco e crédito caro, empresários precisam decidir como transformar mercadorias paradas em caixa sem agravar o endividamento
O excesso de estoque pode criar um problema menos visível para empresas da indústria e do comércio: a necessidade de escolher entre transformar mercadoria em dinheiro rapidamente ou preservar o preço e correr o risco de manter capital imobilizado por mais tempo.
A discussão ganha força diante dos dados recentes sobre o nível de estoques. Segundo levantamento citado pelo Estadão, os estoques aumentaram R$ 51,6 bilhões no segundo trimestre, equivalente a 1,5% do PIB. No comércio, 28,9% das lojas pesquisadas estavam com estoque acima do considerado adequado. O cenário ocorre em meio a vendas abaixo das expectativas e crédito ainda caro.
Na prática, o empresário pode ser colocado diante de três alternativas: manter o produto parado esperando uma recuperação das vendas, reduzir preços para acelerar o giro ou buscar crédito para sustentar a operação enquanto a mercadoria não é vendida.
É justamente nessa decisão que pode surgir um problema maior: uma estratégia usada para recuperar caixa pode comprometer a margem, gerar conflitos contratuais ou criar efeitos tributários que não estavam previstos no planejamento da empresa.
Para Bruno Medeiros Durão, advogado tributarista e empresário, fundador do Durão, Almeida & Pontes Advogados Associados (DAP Advocacia), o empresário precisa evitar uma análise limitada ao preço de venda.
“O empresário não deve olhar apenas para quanto conseguirá vender determinado produto. É preciso comparar o custo de manter aquele estoque, o custo financeiro envolvido, a margem que será sacrificada em uma liquidação e os efeitos tributários da operação. Dependendo da situação, vender rapidamente pode melhorar o caixa, mas também pode deteriorar o resultado da empresa.”
O desconto pode ser a solução ou criar outro problema?
Com o comércio trabalhando com estoques acima do nível desejado, promoções e liquidações podem aparecer como uma saída natural para acelerar o giro.
O problema é quando empresas diferentes adotam a mesma estratégia simultaneamente e passam a disputar o consumidor pelo preço.
Nesse cenário, a redução de preços pode deixar de ser uma ação pontual e se transformar em uma espécie de guerra de descontos, especialmente em segmentos nos quais várias empresas estão tentando reduzir estoques semelhantes.
Para o advogado, a decisão precisa ser acompanhada de uma análise financeira e jurídica.
“Uma promoção não pode ser analisada apenas pelo percentual de desconto anunciado. A empresa precisa saber qual é sua margem mínima, quais custos permanecem mesmo depois da redução do preço e quais são as condições da oferta ao consumidor. Se a estratégia não for acompanhada de planejamento, a empresa pode aumentar o volume de vendas sem necessariamente melhorar sua situação financeira.”
E quando o empresário decide não baixar o preço?
A alternativa à liquidação também tem custo.
Manter uma mercadoria durante meses pode significar capital de giro imobilizado, necessidade de financiamento e aumento das despesas relacionadas à operação. Em setores com produtos sazonais ou sujeitos à rápida perda de valor comercial, o problema pode ser ainda maior.
Por isso, a decisão empresarial passa a ser uma comparação entre perder margem agora ou assumir o custo de esperar.
“Não existe uma regra de que sempre é melhor vender com desconto ou sempre é melhor preservar o preço. A decisão depende do custo de carregamento do estoque, da velocidade de giro, da necessidade de caixa e da estrutura de endividamento da empresa. O empresário precisa calcular qual alternativa produz o menor impacto sobre a saúde financeira do negócio.”
Reforma Tributária aumenta a necessidade de planejamento
O tema ganha uma camada adicional porque as empresas também estão atravessando a transição para o novo sistema de tributação do consumo.
A Receita Federal informa que 2026 é o ano de teste da CBS e do IBS, enquanto a partir de 2027 começa uma nova etapa da transição, com mudanças relevantes na tributação do consumo.
Em agosto, o Comitê Gestor do Simples Nacional também atualizou as regras para adequação do regime à Reforma Tributária, incluindo a incorporação do IBS e da CBS e novas regras de opção para 2027.
Para empresas que já estão tentando decidir como lidar com estoques elevados, a mudança tributária reforça a necessidade de revisar formação de preços, contratos e planejamento comercial.
“A empresa que está tomando decisões de preço e de estoque precisa considerar que o ambiente tributário também está mudando. Não é recomendável olhar para uma liquidação, uma compra ou um contrato isoladamente. A formação do preço precisa levar em conta os tributos, os créditos eventualmente envolvidos, os custos financeiros e a margem efetivamente obtida pela operação.”
O risco de financiar um estoque que não gira
Outra alternativa para evitar descontos agressivos é recorrer ao crédito.
Mas, em um ambiente de juros elevados, essa escolha pode apenas transferir o problema para o futuro.
O empresário pode manter a mercadoria no estoque e, ao mesmo tempo, assumir uma dívida para pagar fornecedores, funcionários e despesas operacionais. Nesse caso, o produto ainda não gerou receita, mas a dívida já começou a produzir custo financeiro.
“O crédito pode ser uma ferramenta legítima de capital de giro, mas precisa estar associado a uma perspectiva realista de geração de caixa. Quando a empresa começa a contratar novas operações apenas para sustentar obrigações antigas enquanto o estoque continua sem girar, é necessário rever a estrutura financeira do negócio.”
Segundo Bruno Durão, esse é também o momento para o empresário avaliar contratos bancários e comerciais, condições de fornecedores e possibilidades de renegociação antes que uma dificuldade temporária de vendas se transforme em um problema de liquidez.
“O principal alerta não é simplesmente ter estoque elevado. É perder a capacidade de financiar a operação com a própria geração de caixa. Quando isso acontece, a empresa precisa identificar rapidamente quais contratos, dívidas e custos podem ser reorganizados para recuperar equilíbrio.”
O cenário, portanto, coloca o empresário diante de uma decisão que vai além de “vender ou não vender”. Com estoque elevado, crédito caro e mudanças tributárias em andamento, a estratégia escolhida para transformar mercadoria em caixa pode definir o tamanho do impacto sobre a margem e sobre a saúde financeira da empresa.