Mesmo após forte expansão, incorporadoras terão de elevar eficiência comercial. Falhas de follow-up e CRM atingem 68% dos corretores formados, aponta levantamento.
O mercado imobiliário brasileiro encerrou 2024 com números expressivos, alta de 20,9% nas vendas de imóveis novos e R$ 312 bilhões movimentados em crédito imobiliário. Mas, apesar do crescimento robusto, 2026 se anuncia como o ano em que o setor terá de evoluir em outro eixo: eficiência comercial.
O próximo ciclo exigirá times mais técnicos, processos mais maduros e menos espaço para improviso, afirma a especialista Andressa Machado, fundadora da Sísmica.
Um levantamento interno da empresa, que já formou mais de 7 mil corretores e 500 líderes, aponta que 68% dos profissionais chegam às equipes com falhas críticas de follow-up e registro no CRM, criando lacunas na jornada do cliente e perdas diretas de oportunidade. “O setor investe bilhões na geração de leads, mas ainda perde consumidores no básico: acompanhamento. Esse é, hoje, o principal gargalo operacional das incorporadoras”, afirma Andressa.
Outro número reforça o movimento: 74% das empresas que contratam a Sísmica renovam ou ampliam o trabalho. Para Andressa, esse índice revela duas verdades sobre o momento atual do mercado: ha melhora perceptível de performance e há necessidade contínua de profissionalização. “O setor amadureceu em produto, marketing e tecnologia. Agora, o ponto de virada está no humano: método, cultura comercial e inteligência aplicada.”
A especialista resume o que deve pautar 2026 em três grandes movimentos:
1) Consumidor mais técnico, menos impulsivo
Com juros estabilizados e maior acesso à informação, o comprador compara mais, pesquisa mais e tolera menos erros no atendimento. “Quem não tiver método para conduzir o cliente, ler indicadores e ajustar a jornada perde espaço imediatamente”, diz Andressa.
2) Uma geração de líderes que precisa se reinventar
Líderes acumulam gestão, motivação, recrutamento, atendimento e formação de times, muitas vezes sem indicadores formais. “O gestor do futuro é educador. Sem rotina, dados e cultura comercial, não existe crescimento sustentável”, completa.
3) Ajuste operacional das incorporadoras
Mesmo com projeções positivas de lançamentos, o foco migra para eficiência: maior produtividade por venda, menos desperdício de leads, uso da tecnologia como aliada, leitura de indicadores e treinamento orientado por comportamento e dados dão o tom.
Para Andressa, o setor vive um ponto de inflexão. “O crescimento de 2024 não garante facilidade em
2026. Pelo contrário: agora o mercado está mais competitivo, mais racional e com margens pressionadas. Vencerá quem unir método, cultura comercial e inteligência humana aplicada.”