Projeção de 18,3 milhões de pedidos para a data ocorre em um cenário no qual 61,3% das empresas ainda usam planilhas em alguma etapa da remuneração variável
A Black Friday de 2026 está projetada para movimentar R$ 14,47 bilhões e gerar 18,3 milhões de pedidos, segundo estudo da Stefanini Marketing divulgado neste mês. Com o aumento esperado no volume de vendas, cresce também a complexidade das operações de remuneração variável, em um cenário no qual 61,3% das empresas ainda utilizam planilhas em alguma etapa do cálculo de remuneração variável, segundo o Panorama Nacional de Remuneração Variável 2026, levantamento que ouviu 338 profissionais brasileiros.
Para Gabriel Segers, cofundador e CEO da SplitC, empresa especializada em automação de remuneração variável, o aumento do volume de vendas torna mais relevante a capacidade das empresas de processar diferentes regras de comissão e bônus com precisão. “A Black Friday concentra em poucos dias um volume de vendas que pode alterar significativamente os cálculos de remuneração dos times comerciais. Quando esse processo depende de planilhas, diferentes sistemas e conferências manuais, a complexidade cresce junto com a operação e aumenta a necessidade de controle sobre os dados e as regras utilizadas”, afirma.
O Panorama Nacional de Remuneração Variável 2026 aponta ainda que 83,5% dos profissionais consultados relatam esforço médio ou alto para fechar o ciclo de remuneração variável, enquanto 66,1% afirmam que a automação é uma prioridade para suas empresas em 2026. Os dados indicam um cenário em que o desafio não está apenas no volume de vendas, mas também na capacidade das organizações de transformar os resultados comerciais em cálculos de remuneração que considerem metas, percentuais, faixas, períodos e diferentes critérios de pagamento.
O impacto operacional do pico de vendas
Em períodos de alta concentração de pedidos, a remuneração variável pode envolver informações provenientes de diferentes áreas e sistemas, além de regras específicas para cada equipe, produto ou resultado comercial. A necessidade de consolidar essas informações aumenta o trabalho de conferência e pode prolongar o fechamento do ciclo de remuneração.
A questão ganha relevância à medida que as empresas ampliam o uso de incentivos variáveis para suas equipes comerciais. Segundo o levantamento de 2026, 66,1% dos profissionais consultados colocaram a automação como prioridade, enquanto mais de seis em cada dez empresas ainda utilizam planilhas em alguma etapa do processo.
O cenário coloca a gestão da remuneração variável como parte de uma operação que precisa acompanhar o ritmo do negócio. Em uma data como a Black Friday, na qual o volume de pedidos é concentrado em um período curto, a capacidade de consolidar informações e aplicar corretamente as regras de remuneração passa a fazer parte da preparação operacional das equipes.
Para Segers, o principal ponto de atenção está na relação entre crescimento das vendas e capacidade de processamento dos dados que sustentam a remuneração. “O resultado comercial de uma Black Friday não termina quando o pedido é faturado. Existe uma etapa posterior de consolidação, validação e cálculo da remuneração dos profissionais envolvidos. Quanto maior a operação, mais importante é ter clareza sobre os dados e sobre como cada regra será aplicada”, conclui.