Anderson Ozawa*
Ano eleitoral no Brasil não é apenas um evento político — é um evento econômico. E, para o varejo, especialmente o alimentar, trata-se de um período que exige menos euforia comercial e mais disciplina estratégica.
Historicamente, os ciclos eleitorais não derrubam o consumo de forma linear. Em 2018, por exemplo, o segmento de hipermercados e supermercados cresceu 3,8%, segundo o IBGE, mesmo em um segundo semestre marcado por volatilidade cambial. Em 2022, último pleito presidencial, o varejo acumulou alta de 1,4%, em um ambiente de renda pressionada e forte sensibilidade a preços.
O padrão se repete: o volume resiste. O que muda é o nível de turbulência. Ano eleitoral amplia ruídos macroeconômicos, pressiona custos, dificulta repasses, estimula guerras promocionais e eleva o risco operacional. A disputa deixa de ser por venda e passa a ser por margem, caixa e eficiência.
Diante desse cenário, a pergunta estratégica para 2026 não é “quanto vamos vender?”, mas sim: como preservar rentabilidade e controlar riscos em um ambiente mais volátil?
A seguir, cinco ações práticas para atravessar o ano eleitoral com governança e resultado.
- Estruture uma arquitetura de preços por categoria
Em ambientes de alta sensibilidade a preço, o erro clássico é tentar ser competitivo em tudo — e sacrificar margem em itens que não precisam de guerra. O caminho é definir claramente:
- Quais são os KVIs (Key Value Items) — os itens que formam percepção de preço;
- Quais são os produtos de margem;
- Quais categorias permitem maior elasticidade.
Preço em ano eleitoral não pode ser reação emocional à concorrência. Precisa ser decisão estruturada, por categoria, com regras claras de posicionamento.
- Fortaleça a governança de descontos
Ambientes de pressão comercial estimulam exceções: descontos manuais, liberações de última hora, campanhas mal calibradas. O problema é que a soma das exceções corrói o DRE silenciosamente.
Revisar alçadas, exigir justificativa formal para descontos fora da política e auditar campanhas promocionais são medidas que evitam o cenário clássico de “vender mais e lucrar menos”. Promoção eficiente não é a que gera volume — é a que gera resultado.
- Trate ruptura como prioridade executiva
No varejo alimentar, ruptura não é apenas perda de venda. É perda de confiança. Em períodos de maior incerteza, o consumidor tende a concentrar compras em quem oferece previsibilidade e abastecimento consistente. Encontrar gôndolas vazias acelera migração para o concorrente.
Monitorar ruptura com indicadores diários, alinhar abastecimento com campanhas promocionais e tratar reposição como pauta estratégica — e não operacional — faz diferença direta na rentabilidade.
- Prepare o sortimento para o trade-down
Anos eleitorais costumam aumentar a cautela do consumidor. O comportamento muda:
- Migração para marcas de entrada;
- Busca por embalagens menores;
- Maior aceitação de marcas próprias;
- Sensibilidade ampliada a preço por unidade.
Manter um sortimento “de vitrine” enquanto faltam itens de giro é um erro recorrente. O varejista que antecipa o trade-down ajusta mix, reforça linhas competitivas e posiciona bem sua marca própria — protegendo volume e margem ao mesmo tempo.
- Coloque perdas no radar da alta gestão
Ambientes voláteis aumentam a turbulência operacional: mais fluxo concentrado, improviso, rotatividade, mais exceções no checkout. O efeito colateral é claro: aumento de perdas — por erro, quebra, falha de precificação ou até furto e fraude.
Em um ano de margem pressionada, pequenas perdas se transformam em grandes impactos no resultado. Perdas precisam estar no painel da diretoria, com metas, acompanhamento e responsabilização clara.
No fim das contas, ano eleitoral não é sobre política — é sobre gestão. Não será o cenário externo que definirá quem atravessa 2026 com resultado consistente, mas sim a capacidade interna de tomar decisões técnicas em meio ao ruído. O varejista que tiver clareza de preço, disciplina promocional, controle de perdas, sortimento ajustado e leitura fina de margem sairá fortalecido.
Porque em ambientes instáveis, vantagem competitiva não nasce da ousadia desorganizada. Ela vem da previsibilidade construída. O consumidor continuará comprando, a diferença estará em quem transforma venda em rentabilidade e movimento em geração de caixa.