Especialista orienta franqueados e lojistas sobre como selecionar produtos, equilibrar estoques e melhorar a rentabilidade com base no histórico de vendas
Ter uma vitrine bonita e uma grande variedade de acessórios não garante, por si só, bons resultados. No varejo de semijoias, o desafio é identificar quais peças merecem maior investimento, quais complementam o sortimento e quais podem permanecer paradas no estoque. Para orientar essas decisões, lojistas e franqueados podem utilizar a curva ABC, ferramenta que organiza os produtos conforme sua participação no faturamento.
A análise ajuda a substituir escolhas baseadas apenas na intuição por decisões apoiadas no desempenho comercial. Em um segmento com diferentes modelos, acabamentos, banhos e estilos, isso permite planejar compras e reposições com mais critério.
“Uma coleção comercial não deve ser montada apenas pelo gosto pessoal. É preciso observar o histórico de vendas, o perfil do consumidor e o papel de cada peça no resultado da loja. Assim, o investimento fica mais alinhado à procura real”, explica Marcos Pertile, sócio-diretor da Mapa da Mina Acessórios, rede de franquias especializada em semijoias com fabricação própria.
Como funciona a curva ABC
Na classificação tradicional por faturamento, os produtos são ordenados pelo valor vendido em determinado período. Os itens da classe A concentram a maior parcela do faturamento; os da classe B têm participação intermediária; e os da classe C representam uma parcela menor. Os limites variam de acordo com a operação, e a conhecida regra 80/20 é apenas uma referência, não uma obrigação.
Exemplo hipotético: uma loja com 100 modelos
| Classe | Quantidade de modelos | Participação no faturamento |
| A | 20 modelos (20%) | 80% |
| B | 30 modelos (30%) | 15% |
| C | 50 modelos (50%) | 5% |
Exemplo exclusivamente ilustrativo. Os percentuais não representam dados de vendas da Mapa da Mina.
Nesse cenário, os 20 modelos da classe A responderiam por R$ 80 mil de um faturamento hipotético de R$ 100 mil; os 30 modelos da classe B, por R$ 15 mil; e os 50 modelos da classe C, por R$ 5 mil. A conclusão não é eliminar a classe C, mas ajustar compras, exposição e reposição conforme a função de cada grupo.
Classe A: atenção à reposição dos campeões de venda
Argolas, colares delicados e pontos de luz são exemplos de peças que podem aparecer entre as de maior faturamento, desde que os dados da loja confirmem essa procura. O ponto de luz, clássico da Mapa da Mina e destaque da Coleção Versa, é uma peça versátil que vale incluir na análise, mas sua posição na curva varia de uma unidade para outra.
“Quando um produto tem peso importante nas vendas, a ruptura de estoque pode significar perda de faturamento. Por isso, os itens da classe A exigem acompanhamento mais frequente”, alerta Pertile.
Classe B: variedade e venda complementar
Produtos com participação intermediária podem ampliar as opções de escolha e estimular combinações. Pulseiras, anéis, conjuntos de colares e brincos são exemplos de categorias a observar. A classificação depende dos números de cada loja, não do tipo de acessório.
Classe C: menor participação não significa falta de valor
Peças mais marcantes ou de procura específica podem contribuir para a identidade da vitrine e atender nichos de clientes, mesmo com faturamento menor. O cuidado está em evitar compras excessivas e acompanhar o tempo de permanência desses produtos no estoque.
Como aplicar a análise na prática
Na Mapa da Mina, esse acompanhamento faz parte da rotina de apoio aos franqueados. A rede envia semanalmente um relatório que identifica os produtos mais e menos vendidos e apresenta sugestões de reposição com base no desempenho de cada unidade. Com essas informações organizadas, o franqueado não precisa realizar constantemente uma análise individual de todo o estoque, e pode concentrar seus esforços nas decisões comerciais. “O relatório facilita a identificação dos produtos que precisam ser repostos e daqueles que merecem maior atenção. Nossa função é oferecer informações e recomendações para apoiar a gestão de cada unidade, mas a decisão de compra é sempre do franqueado”, explica Marcos Pertile, sócio-diretor da Mapa da Mina Acessórios.
O lojista deve escolher um período de análise, reunir o faturamento de cada produto, ordenar os itens do maior para o menor valor vendido e calcular a participação acumulada. Depois, pode definir prioridades de reposição, testar combinações e revisar a exposição. A curva ABC deve ser acompanhada de indicadores como margem de lucro, quantidade vendida, sazonalidade e tempo de estoque: faturamento elevado não significa, necessariamente, maior rentabilidade.
Na Mapa da Mina, a fabricação própria e o portfólio de semijoias com três banhos de ouro 18k, além de opções em prata e aço inoxidável e garantia de um ano, oferecem argumentos de qualidade para a apresentação dos produtos. Esses diferenciais, porém, não substituem a análise do desempenho comercial de cada unidade.
“Uma coleção eficiente não é a que tem mais produtos, mas a que reúne as peças certas, nas quantidades adequadas e para o público que frequenta a loja. Conhecer os números ajuda a comprar melhor e a reduzir capital parado”, conclui Pertile.