*Por Matheus Weigand, fundador da SalesBud
Mais do que nunca, quem não mudar a mentalidade de Go-to-Market vai ficar para trás. O mercado mudou, e as empresas precisam se reinventar para acompanhar o ritmo das transformações tecnológicas, comportamentais e econômicas.
Há dez anos, a realidade das empresas era bem diferente, com produtos escondidos a sete chaves, por medo dos concorrentes, e posicionamentos como entidades corporativas, sem rostos humanos à frente. Os negócios dependiam de vendedores fazendo cold calls, gerando um volume enorme de leads desqualificados e gastando fortunas em mídia paga.
Se o mercado apostava em produtos genéricos para mercados amplos, sem especialização, hoje as empresas que seguirão em crescimento desenvolvem produtos nichados, para públicos específicos. Elas também impulsionam fundadores e executivos como influenciadores de seus setores, educando o mercado antes de abordar os clientes, por meio de canais diversos e com estruturas mais enxutas, priorizando o bootstrap e a geração de caixa.
E o que está por trás dessa mudança? O primeiro ponto é o mercado saturado: abordagens de prospecção parecidas, concorrência exponencial e custo de mídia paga cada vez maior. As novas formas de consumir conteúdo são outro fator, com mais pessoas buscando informações com especialistas, em vez de materiais impessoais de empresas.
A segunda razão está nas condições econômicas e tecnológicas. Investidores estão mais exigentes, diante de fundos que apostaram em grandes rodadas e que agora repensam suas estratégias. Somado a isso, há o avanço da IA e No-Code, que permite que produtos sejam criados e validados com menos investimento, impulsionando cada vez mais o surgimento de micro-SaaS.
Algumas medidas são determinantes para acompanhar essas mudanças e manter-se à frente da concorrência. Primeiramente, pelo posicionamento dos C-Levels como referências, com especialização em diferentes personas do produto e incentivo à produção de conteúdo autêntico e frequente.
Segmentação e foco são outro fator-chave, mapeando mercados segmentados com contas fechadas e expandindo as redes dos C-Levels, para conectá-los com os principais decisores. Além disso, é essencial priorizar estratégias e trabalhar menos produtos simultaneamente, com abordagens distintas para novos leads e expansão de clientes.
As empresas ainda precisam estar totalmente alinhadas com as metas de receita, que devem ser responsabilidade de todas as áreas. Para isso, outra boa medida é automatizar e reduzir fricções, utilizando ferramentas de IA para cumprir tarefas operacionais dos vendedores, simplificar processos e cortar etapas desnecessárias.
As formas de abordar o mercado em 2025 são bem diferentes das estratégias de dez anos atrás. O mundo mudou, e é hora de mudar com ele. É preciso ser transparente, enxuto e agregar valor ao cliente, direcionando o seu orçamento para o que realmente traz impacto. Quem não se adaptar vai desaparecer – mas quem entender essas mudanças pode prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.
*Matheus Weigand é especialista no mercado de vendas B2B e sócio-fundador da SalesBud, solução de IA que impulsiona vendas