POR: PIAR COMUNICAÇÃO
Vender envolve diversos detalhes, como técnica, habilidade e estratégia, e em um cenário de pandemia e com a concorrência acirrada entre as empresas, a missão se torna ainda mais complexa e desafiadora. De acordo com o estudo “Cenário de Vendas 2020 no Brasil”, realizado pelo LinkedIn e divulgado no ano passado, 70% dos vendedores entrevistados disseram que a retenção de clientes se tornou prioridade desde a pandemia, e 44% afirmaram haver uma queda na taxa de resposta dos compradores. Dessa forma, mais do que nunca, estes profissionais precisam ser assertivos para não cometerem erros comuns que podem acarretar na insatisfação do cliente, fazendo com que não volte mais a adquirir determinados produtos ou serviços.
Para ajudar vendedores, Tatiana Pezoa, CEO da Outbound Sales, edtech que transforma candidatos em profissionais de vendas outbound e que indica os melhores alunos treinados para empresas, listou os erros mais comuns que estes profissionais cometem e como superá-los com as vendas outbound. Confira:
1 – Não ter conhecimento aprofundado sobre produto, mercado e cliente
Vendedores precisam entender os diversos porquês que estão relacionados com uma venda, ou seja, o que motiva esta ação, quais são as dores dos consumidores, os diferenciais dos produtos que oferecem, como se encontra o mercado, entre outros. “Muitos profissionais reclamam que não conseguem fidelizar clientes e o erro está em não conhecerem sobre o que está sendo comercializado e o perfil daquele para quem estão oferecendo determinado item ou serviço. De acordo com as vendas outbound, o conhecimento do produto, mercado e cliente é peça-chave para a fidelização”, explica Pezoa.
2 – Ficar apegado à bagagem
Segundo a CEO da Outbound Sales, normalmente, vendedores têm um histórico profissional na área, e o problema é que as vezes, estes se apegam demais à bagagem e até à vícios, fazendo com quem tenham dificuldades de atuarem de uma forma diferente e melhor. “Diversos vendedores acreditam que a primeira coisa que precisam fazer é apresentar os benefícios dos produtos que estão oferecendo, mas não deve ser assim e estes têm dificuldades de rever isso. A dor do consumidor vem primeiro. Os profissionais precisam ter um olhar crítico em relação à forma que estão atuando e estarem abertos à venda outbound”, diz.
3 – Não demonstrar disposição e se comunicar da forma incorreta
A técnica é importante, mas esta não basta na hora de vender, ou seja, é complementar à disposição e boa comunicação. “Gostar de falar ao telefone, ter paciência, ser desinibido, comunicar de forma clara e se atentar ao perfil de quem está do outro lado e demonstrar que quer ajudar e que sabe como solucionar a dor do consumidor, são tópicos que ganham destaque nas vendas outbound e que são fundamentais para qualquer tipo de venda. O oubound é baseado em uma venda consultiva, em que profissionais devem mais ouvir do que falar, gerando conexão e empatia com os consumidores”, afirma a CEO da Outbound Sales.
4 – Querer se mostrar presente o tempo todo
Para Pezoa, técnica e estudo sobre o momento da compra são essenciais para não agir de forma inconveniente com clientes, pois muitas vezes, o vendedor que insiste acaba passando uma visão negativa não apenas dele mesmo, mas da marca. “Quando realizar o feedback com o cliente? Qual o momento certo de insistir ou desistir dele? A resposta é se colocar no lugar da pessoa que está do outro lado. Além disso, as vendas outbound envolvem o contato com todos que estão na linha de frente de responsabilidade da compra e aquele que der o sinal verde, é o que se deve avançar no contato”, finaliza.
Diante desses insights, é importante que os vendedores tenham atenção a todos os detalhes do processo, entendendo que para terem sucesso precisam levar em conta o propósito das vendas e não apenas a consequência destas. A experiência do cliente e a boa impressão sobre a marca são tão importantes quanto o lucro obtido.
Crédito: divulgação