POR: Alexandre Slivnik
O comércio é um setor complexo, mas ao mesmo tempo apaixonante. Embora muitas pessoas considerem o trabalho do vendedor algo fácil, o ofício necessita mais do que simplesmente um bom desempenho com clientes. As compras fazem parte de toda a vida das pessoas e das coisas mais simples, como alimentação, aos artigos de luxo, bolsas e carros, os vendedores são grandes responsáveis por ajudar o consumidor a encontrar os produtos mais cabíveis no seu estilo de vida. Certamente, uma atividade que merece muito mais crédito do que recebe, e há muito por trás desse trabalho.
Acredito que para ocupar esses cargos é necessário muito mais do que apenas talento. Embora pareça que algumas pessoas tenham nascido com a aptidão para o setor, assim como qualquer outro trabalho, é possível adquirir os conhecimentos necessários para se tornar um excelente vendedor. Minha recomendação é sempre buscar bons conteúdos sobre o assunto. Há uma infinidade de livros, vídeos e treinamentos que desenvolvem esse tema de maneira séria e inteligente, sem contar que é uma maneira de aprimorar os conhecimentos, que facilitarão alcançar o sucesso.
O aprendizado é um dos principais meios para alcançar seus objetivos e, trabalhando em qualquer segmento, é essencial conhecer profundamente as características do negócio. Esse também é um fator importantíssimo porque ajuda a entender quem são os consumidores deste negócio, quais são as necessidades deles e como o seu produto pode realmente fazer diferença no dia a dia dessa pessoa. A regra de ouro é sempre focar na necessidade do cliente.
Mas não somente esses fatores resultam em mais vendas. A persistência sempre foi um dos artifícios utilizados por vendedores, mas é ideal ter cautela com isso. Ao insistir demais, ele pode ser visto como desagradável pelo cliente e acaba fazendo com que o mesmo não queira mais comprar no estabelecimento. Caso o cliente dê alguma abertura, essa ferramenta pode ser útil. Do contrário, depois da segunda ou terceira tentativa sem sucesso, talvez melhor dar um tempo. Pessoalmente, acredito que uma boa ideia é criar uma relação de amizade com o comprador, com respeito, algo que seja natural e divertido, assim a situação fica menos robótica.
É claro que a satisfação do cliente é um dos maiores medidores de sucesso para a empresa. No entanto, um detalhe em que nem todo empreendedor pensa e é tão importante quanto, é a satisfação dos colaboradores, que são os principais responsáveis pelo atendimento.
Uma das coisas que eu costumo indicar para gerentes e líderes de equipes de vendedores é acompanhar periodicamente as métricas dos funcionários, porém, dando também um apoio emocional. Metas ambiciosas são importantes, mas ainda melhor que possam realmente ser atingidas pela equipe. Isso é algo que promove o crescimento contínuo e também é um dos fatores que ajudam a manter o time engajado e motivado.
Alexandre Slivnik é reconhecido oficialmente pelo governo norte americano como um profissional com habilidades extraordinárias (EB1). É autor de diversos livros, entre eles do best-seller O Poder da Atitude. É diretor executivo do IBEX – Institute for Business Excellence, sediado em Orlando / FL (EUA). É Vice-Presidente da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) e diretor geral do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento (CBTD). É membro da Society for Human Resource Management (SHRM) e da Association for Talent Development (ATD). Palestrante e profissional com 19 anos de experiência na área de RH e Treinamento. É atualmente um dos maiores especialistas em excelência em serviços no Brasil. Palestrante Internacional com experiência nos EUA, ÁFRICA e JAPÃO, tendo feito especialização na Universidade de HARVARD (Graduate School of Education – Boston/ EUA). www.slivnik.com.br