Por Tatiana Pezoa
É fato que com a chegada da pandemia de coronavírus, estar em contato com oportunidades de fazer boas vendas se tornou ainda mais desafiador para as empresas. Porém, mesmo antes desse período, diversos negócios de tecnologia já estavam sentindo na pele que contar somente com o inbound já não estava trazendo resultados positivos. Vivendo a sinuca de se manterem protegidos da pandemia e aumentarem as vendas, o que era apenas uma tendência, se tornou a saída mais acertada: iniciar um time de vendas outbound. Mas, muitas companhias não têm conhecimento sobre as principais características deste tipo de venda.
Falar de outbound é falar de vendas consultivas, em que vendedores são verdadeiramente empáticos com as dores dos seus clientes. É estudar aprofundadamente sobre o mercado que estão, sobre seus diferenciais diante da concorrência e, principalmente, sobre o momento certo em que consumidores vivem para se certificar que podem ajudar de maneira eficiente.
Assim, para ter um bom time de outbound sales, é necessário contar com profissionais que, além de serem altamente qualificados, sejam pessoas empáticas, sinceras e bem intencionadas. Não adianta esperar que aqueles que estão acostumados com o processo inbound mudem de uma hora para a outra a maneira como trabalham. Para preparar estes vendedores e despertar neles o entendimento que vender é mais que bater metas, oferecer treinamentos focados é o caminho para que se tornem especialistas no assunto. E quando se trata de contratação de profissionais outbound, um dos grandes desafios é justamente o processo de recrutamento.
Pessoas da área de RH das startups e empresas de tecnologia precisam se inteirar e saber reconhecer como encontrar esses profissionais outbound no mercado, para não terem dores de cabeça e problemas com a contratação errada.
De acordo com pesquisa da empresa de consultoria Gartner, o desenvolvimento de habilidades e competências críticas foi apontado por 59% dos líderes de RH entrevistados, como prioridade para 2022, e 65% enxergam o aprimoramento da excelência operacional como um dos principais desafios para o próximo ano. Os dados mostram como profissionais da área de recursos humanos estão preocupados e dispostos a trazer resultados mais positivos para as atividades do dia a dia, por meio do conhecimento, o que envolve o processo de contratação.
Também é importante destacar que empregar apenas pelo perfil do LinkedIn e currículo não é um caminho assertivo. Recrutadores devem aplicar testes práticos e exercícios que façam o candidato expor realmente seu conhecimento em outbound e quais as experiências que possui sobre a atividade, pois só assim saberão se estes se encaixam na vaga.
Além da contratação, é importante que empresas olhem para os atuais colaboradores com mais carinho e atenção, principalmente depois do cenário pandêmico. As formas de trabalho têm sido discutidas com frequência e o home-office e o modelo híbrido provaram que funcionam se bem executados. Por isso, empresas que prefiram não aderir ao trabalho remoto podem perder grandes talentos e a possibilidade de contato com pessoas excelentes e capazes de fazer a diferença no processo de vendas.
Acredito firmemente que vendas outbound de sucesso exigem equipes treinadas mas, acima de tudo, empresas com visão estratégica, focadas em não deixar “dinheiro sobre a mesa”, aproveitando para entenderem cada vez mais e melhor as dores e resolvendo estas por meio da proposta de valor, e não de funcionalidades que ficam obsoletas ou podem ser copiadas.
*Tatiana Pezoa é CEO da Outbound Sales, edtech focada em educação corporativa que transforma candidatos em profissionais de vendas outbound, e que indica os melhores alunos treinados para empresas.
Crédito: divulgação