Estoque desalinhado, precificação sem margem e trava na expedição são os principais riscos de quem foca apenas em vender, mas esquece dos bastidores
O Dia do Cliente, comemorado em 15 de setembro, promete movimentar novamente os marketplaces com promoções e descontos. Para sellers que atuam em marketplaces e chegam a consumidores de diferentes regiões do país, o aumento dos pedidos em datas importantes como essa pode ser tão importante quanto desafiador.
Claudio Dias, CEO da Magis5, hub de automação e gestão para operações de e-commerce em marketplaces como Mercado Livre, Amazon e Shopee, chama atenção para os impactos que podem surgir quando o crescimento das vendas não é acompanhado pela estrutura operacional. “Vender mais não significa lucrar mais. Furo de estoque, precificação errada e gargalos na expedição transformam pico de vendas em cancelamentos, atrasos e perda de margem”, afirma.
Na Amazon, mais de 100 mil vendedores parceiros atuam no marketplace brasileiro. No primeiro trimestre de 2026, os parceiros de venda utilizaram o FBA, serviço de logística da Amazon, para entregar mais que o dobro de pedidos em todo o Brasil em comparação com o mesmo período de 2025. Segundo a plataforma, 78% das vendas realizadas por parceiros são concluídas fora do estado de origem do vendedor. Esse alcance nacional também aumenta a complexidade da operação, especialmente para sellers que precisam manter estoque, pedidos e processamento sincronizados.
Para Dias, períodos de maior demanda exigem atenção não apenas às estratégias de venda, mas também aos processos que acontecem nos bastidores da operação. “Vender bem na Amazon e em marketplaces como Shopee e Mercado Livre exige uma operação organizada em todas as etapas. Quando os pedidos aumentam, automatizar tarefas como atualização de estoque, integração dos pedidos e acompanhamento das vendas reduz o trabalho manual e ajuda a evitar erros que podem resultar em atrasos, cancelamentos ou perda de margem”, afirma.
O executivo destaca quatro pontos merecem atenção especial nos períodos de maior movimento:
- O furo de estoque no ecossistema multicanal
Um dos primeiros problemas aparece quando o mesmo produto é comercializado em diferentes canais. Para uma operação que administra diferentes marketplaces, manter estoque e pedidos sincronizados se torna fundamental. “Na prática, uma venda realizada em um canal pode alterar a quantidade disponível para os demais”, diz o CEO da Magis5.
Segundo ele, se essa informação não for atualizada no mesmo ritmo, o seller corre o risco de continuar oferecendo um produto que já não possui, gerando vendas que podem resultar em cancelamentos e impacto na experiência do consumidor.
- A armadilha do desconto sem cálculo de margem
Outro risco é reduzir preços para aumentar a competitividade, pois essa atitude pode ter o efeito contrário quando a promoção é definida sem considerar todos os custos envolvidos.
Impostos, custo de aquisição, comissões e demais taxas precisam entrar na conta para determinar até onde o vendedor consegue reduzir o preço sem comprometer a margem. “Faturamento alto não significa necessariamente uma operação lucrativa. É preciso saber quanto efetivamente sobra de cada venda depois de considerar todos os custos”, explica Dias.
- Vender rápido e não conseguir expedir no mesmo ritmo
O terceiro gargalo aparece depois da venda. Mais pedidos também significam mais notas fiscais, etiquetas, separação de produtos e despachos.
Na Amazon, o FBA, serviço de logística da plataforma, assume etapas como armazenamento, separação, embalagem e envio dos pedidos, além do atendimento ao cliente e das devoluções.
Em operações nas quais o próprio seller é responsável por essas etapas, o aumento do volume exige capacidade de processamento compatível com a demanda. Nesse cenário, automatizar processos como emissão de NF-e, impressão de etiquetas, separação e atualização dos pedidos pode reduzir tarefas manuais e ajudar a operação a processar um volume maior sem aumentar a complexidade na mesma proporção.
- Usar o pico de vendas como diagnóstico da operação
Datas comemorativas revelam com clareza os pontos fracos do negócio. Quando o volume aumenta, problemas pouco perceptíveis em dias comuns tendem a ganhar dimensão.
Uma forma prática de fazer esse diagnóstico é comparar o desempenho de um dia normal com o período promocional: tempo entre pedido e expedição, percentual de cancelamentos, divergências de estoque, pedidos processados por hora e quantidade de tarefas que ainda exigem intervenção manual.
“Com base nesses indicadores, o seller consegue identificar quais etapas precisam ser ajustadas para sustentar uma operação com um volume de vendas maior sem perder eficiência ou margem”, conclui Dias.