Especialista aponta práticas essenciais para escalar redes de franquias de forma estratégica e destaca erros estruturais que comprometem o desempenho no médio e longo prazo
O mercado de franquias brasileiro vive um novo ciclo de expansão. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor cresceu 8,9% no primeiro trimestre de 2025, movimentando R$ 65,9 bilhões, números que reacendem o apetite de empreendedores e investidores por modelos replicáveis e escaláveis. No entanto, por trás da atratividade do franchising, existe uma curva técnica de maturação que, quando ignorada, leva redes promissoras a enfrentarem desafios que poderiam ser evitados com preparo, método e governança.
Para Lucien Newton, vice-presidente da vertical de Consultoria do Ecossistema 300 Franchising, companhia que atua tornando redes líderes no seu segmento, no imaginário de muitos empreendedores, transformar um negócio de sucesso em uma rede de franquias seria um processo natural, quase automático, desde que exista demanda de mercado. “Mas a verdade é que o franchising não perdoa improvisos. Franquear é antes de tudo um processo técnico, que exige validação financeira e operacional, testes de replicabilidade, construção de manuais, estrutura de suporte, clareza sobre o papel da franqueadora e disciplina para sustentar padrões”, ressalta.
Antes de expandir, é preciso garantir a franqueabilidade do negócio, conceito que vai além de “ter uma boa marca”. É necessário dominar variáveis como custo de aquisição de cliente (CAC), margem por unidade, ponto de equilíbrio, tempo de retorno do investimento (payback) e ter um modelo de operação documentado e transferível. Esse modelo deve ser compreendido por franqueados com perfis diversos e aplicado com eficiência em geografias distintas.
Outro erro recorrente é buscar tração comercial sem estrutura proporcional para sustentar a rede. O crescimento desordenado é sedutor, mas perigoso. Sem consultoria de campo, onboarding técnico, manuais vivos e métricas de acompanhamento por unidade (como ticket médio, faturamento por categoria, NPS e compliance de atendimento), a franqueadora perde controle e fere a consistência da entrega, o que compromete a marca e mina a confiança do franqueado, que é o principal vetor de reputação do negócio.
“A expansão de uma rede de franquias deve ser encarada como um projeto de longo prazo, não como uma campanha de vendas. Por isso, o foco inicial deve ser a sustentação da rede existente. É preciso investir em tecnologia, processos, auditoria de campo e capital humano, pilares que garantem previsibilidade na execução. Só está apta a escalar aquela franqueadora capaz de replicar seu sucesso com margem e qualidade, independentemente do território”, explica o executivo.
Do ponto de vista da governança, a padronização não é apenas um diferencial competitivo, ela é o próprio alicerce do franchising. Redes que não monitoram a conformidade da operação perdem o controle sobre a experiência do consumidor final. Isso reduz o ativo intangível da marca e enfraquece a unidade de propósito da rede. Um franqueado satisfeito renova contrato, recomenda a marca e impulsiona o crescimento de forma orgânica. Um franqueado mal assistido, por outro lado, representa risco jurídico, quebra de reputação e retração de expansão.
A maturidade de uma franqueadora também passa por um reposicionamento do seu fundador. O empreendedor precisa deixar o papel de operador e assumir o de gestor, uma pessoa que delega com método, implementa indicadores e sustenta rotinas de performance. Sem isso, a escalada do negócio se torna refém da energia individual do fundador e não de uma máquina replicável.
“Franquia é antes de tudo um modelo matemático. Quando bem executado, ele gera valor de longo prazo para todos os envolvidos. Quando tratado como apenas um canal de vendas, tende ao colapso. O sucesso de uma rede não se mede pelo número de unidades vendidas, mas pelo índice de renovação contratual, pela rentabilidade do franqueado e pela capacidade da franqueadora de manter sua promessa em cada ponto de venda”, conclui Newton.
Sobre o Ecossistema 300 FranchisingO Ecossistema 300 Franchising acelera negócios de forma estratégica, transformando redes de franquias em líderes de mercado. Com um portfólio de mais de 90 marcas sócias, a companhia já vendeu 11,7 mil unidades, formatou mais de 900 redes e gerou 45 mil empregos. Mensalmente, implanta mais de 200 novas operações em todo o país, consolidando-se como um dos principais players do franchising nacional.