Empresa participa da nova fase de desenvolvimento imobiliário da capital catarinense, enquanto especialista prepara equipe comercial para um consumidor cada vez mais atento ao potencial das regiões onde investe.
Florianópolis vive uma nova fase de transformação imobiliária, com a chegada de novos empreendimentos, mudanças no perfil de ocupação e investimentos que vêm redesenhando diferentes regiões da cidade. No Centro, esse movimento ganha uma dimensão ainda mais relevante, à medida que novos projetos passam a disputar espaço com uma região que historicamente concentra comércio, serviços, mobilidade e vida urbana.
É nesse cenário que a especialista em estratégia comercial Andressa Machado, CEO da Sísmica e idealizadora do método Corretor Exponencial, está à frente dos treinamentos do time de vendas da Foment, uma das empresas que participam desse movimento de renovação do Centro de Florianópolis por meio de seus empreendimentos.
Mais do que preparar os profissionais para apresentar produtos, o trabalho de Andressa parte de uma premissa que ganha importância em mercados em transformação: o corretor precisa compreender a região que está vendendo tanto quanto conhece o imóvel.
“Quando uma cidade muda, muda também a forma de vender os imóveis daquela cidade. O corretor precisa entender o que está acontecendo ao redor do empreendimento, quem está chegando, o que está mudando no comportamento do consumidor e por que aquela região pode se tornar mais relevante”, enfatiza.
Para a especialista, o novo perfil do comprador exige uma atuação cada vez mais consultiva. O consumidor chega à negociação munido de informações sobre preço, localização, concorrência e características do imóvel. O papel do profissional, portanto, passa a ser menos o de apresentar informações e mais o de ajudar o cliente a interpretá-las. Ela lembra: “o cliente já consegue descobrir praticamente tudo sobre um empreendimento sozinho. O que ele ainda precisa é de alguém capaz de contextualizar aquela informação e ajudá-lo a tomar uma decisão.”
No caso de regiões que atravessam processos de transformação urbana, essa capacidade se torna ainda mais importante. O profissional precisa compreender não apenas o produto, mas os movimentos que podem alterar a percepção de valor de uma determinada área.
Na avaliação de Andressa, essa mudança também redefine o conceito de alta performance no mercado imobiliário: “alta performance não é decorar um discurso de vendas. É ter repertório suficiente para entender o cliente, o produto e o contexto. Quando esses três elementos se encontram, o profissional deixa de vender características e passa a construir valor.”
A atuação junto à Foment integra um movimento maior que Andressa vem acompanhando em diferentes empresas do setor: a transformação da formação comercial dos corretores. Incorporadoras e empresas imobiliárias começam a investir em desenvolvimento contínuo porque percebem que, em um mercado mais competitivo e com consumidores mais preparados, a qualidade da equipe comercial pode ser um diferencial tão importante quanto o próprio produto.
Para a especialista, Florianópolis é um exemplo particularmente interessante desse fenômeno: “estamos vendo regiões inteiras ganharem novas narrativas. E o corretor precisa estar preparado para contá-las. Não basta dizer que um empreendimento está no Centro. É preciso saber explicar o que está acontecendo com o Centro.”
O treinamento dos times comerciais da Foment reforça, assim, uma tendência que vem ganhando espaço no mercado: profissionais de vendas cada vez mais preparados para atuar como intérpretes do mercado imobiliário e consultores de decisões patrimoniais. “O corretor do futuro não será aquele que conhece mais empreendimentos. Será aquele que consegue enxergar antes o que está mudando e traduzir essa mudança para o cliente”, finaliza Andressa.