Diante de juros altos e perda de fôlego no comércio, empresas são pressionadas a recalibrar jornada do cliente, fidelização e estratégia de vendas até dezembro
A chegada do segundo semestre de 2026 abre um ponto de pressão para empresas brasileiras que seguem repetindo estratégias comerciais desenhadas para outro momento do consumo. Com crédito caro, inadimplência em nível recorde e sinais de perda de força no varejo, julho passa a funcionar como um teste para negócios que precisam rever comunicação, abordagem de vendas, relacionamento comercial e experiência do cliente antes da reta final do ano.
Para Bethel Lombardi, especialista em experiência do cliente, fundador da Encantar Mentory e criador do método EPL, onde orienta empresários na construção de estratégias de fidelização, jornada do cliente e crescimento de receita, boa parte das empresas ainda trata a desaceleração comercial como um problema externo, quando também há falhas na forma de se relacionar com o consumidor.
“Segundo semestre não é uma continuação automática do primeiro. É um novo ciclo de decisão. A empresa que entra em julho repetindo a mesma comunicação, a mesma oferta e o mesmo jeito de vender corre o risco de falar com um cliente que já mudou de prioridade”, afirma o especialista.
O alerta ocorre em meio a indicadores que mostram um consumidor mais seletivo. A CNDL e o SPC Brasil informaram que a inadimplência bateu novo recorde em maio de 2026, com 75,06 milhões de consumidores com contas em atraso, o equivalente a 44,80% da população adulta. Segundo o levantamento, cada inadimplente devia, em média, R$ 5.145,04.
No varejo, os dados também acenderam sinal de atenção. A Pesquisa Mensal de Comércio do IBGE mostrou que o volume de vendas recuou 1,5% em abril frente a março, após meses de resultados positivos. A queda atingiu seis das oito atividades pesquisadas e deixou estável a média móvel trimestral encerrada em abril.
O cliente mudou, mas a venda continuou igual
Na avaliação do fundador da Encantar Mentory, os números ajudam a explicar por que ações comerciais baseadas apenas em insistência, desconto ou volume de abordagem tendem a perder eficiência. Para ele, a revisão da estratégia de vendas no segundo semestre precisa partir de uma leitura mais precisa da jornada do cliente.
“O consumidor não deixou de comprar, mas passou a escolher melhor, comparar mais e tolerar menos abordagens genéricas. Quando o orçamento aperta, a confiança pesa mais. A empresa que não consegue demonstrar valor antes de pedir a venda chega mais fraca à negociação”, diz.
A virada de semestre costuma coincidir com a revisão de metas, campanhas, orçamento e prioridades comerciais. Ainda assim, muitas empresas tratam julho como simples retomada de calendário, sem avaliar o que realmente funcionou nos primeiros seis meses e o que já perdeu força diante do comportamento atual do consumidor.
Confiança virou parte da decisão de compra
O Índice de Confiança do Consumidor da FGV IBRE ficou praticamente estável em junho, ao variar 0,1 ponto negativo e chegar a 88,7 pontos. O levantamento apontou piora das expectativas para o futuro, fator que tende a pesar sobre decisões de compra, contratação de serviços e consumo de bens de maior valor.
Para o criador do método EPL, o dado reforça a necessidade de calibrar discurso, oferta e relacionamento com clientes. Quando a percepção sobre o futuro piora, o cliente tende a adiar decisões, comparar alternativas e exigir mais segurança antes de comprar.
“Quando a expectativa futura piora, o cliente não decide apenas pelo preço. Ele quer segurança. Quer saber se aquela empresa entrega, acompanha, resolve e permanece presente depois da venda. A experiência do cliente virou parte da percepção de risco”, afirma.
No comércio, a confiança voltou a subir em junho, segundo a FGV IBRE, mas ainda com sinais de atenção. O Índice de Confiança do Comércio avançou 0,9 ponto, para 85,1 pontos, enquanto o componente de volume de demanda atual caiu 1,9 ponto. Para o empresário, esse contraste mostra que o lojista pode estar mais disposto a vender, mas encontra um comprador mais criterioso na ponta.
“É comum a empresa olhar apenas para a meta de faturamento e esquecer o caminho até ela. Se a jornada do cliente ficou mais longa, a comunicação precisa ser mais clara. Se a decisão ficou mais racional, a prova de valor precisa aparecer antes. Se a confiança caiu, a relação comercial precisa ser construída antes da proposta”, afirma.
Desconto perde força quando falta relação
Outro fator que amplia a pressão sobre as empresas é o custo do crédito. Em 17 de junho, o Comitê de Política Monetária do Banco Central reduziu a Selic para 14,25% ao ano. Apesar do corte, a taxa segue elevada e ainda afeta financiamentos, compras parceladas, capital de giro e decisões de consumo.
Na prática, isso exige que empresas revisem não apenas campanhas de venda, mas também a forma como constroem vínculo com clientes ativos e potenciais. Para o especialista em experiência do cliente, negócios que dependem somente da aquisição de novos compradores podem enfrentar mais dificuldade no segundo semestre se não fortalecerem retenção de clientes, recompra e indicação.
“Vender para quem já confia na empresa costuma ser mais eficiente do que começar uma relação do zero o tempo inteiro. No segundo semestre, a fidelização deixa de ser discurso bonito e passa a ser estratégia de proteção de receita”, diz.
Julho separa método de improviso comercial
A revisão comercial, segundo ele, deve começar por três perguntas simples: quem é o cliente que mais compra hoje, por que ele permanece e quais sinais indicam risco de afastamento. A partir dessas respostas, a empresa consegue ajustar linguagem, canais de contato, argumentos de venda, pós venda e ofertas com maior aderência ao momento do consumidor.
Repetir estratégias vencidas pode produzir um efeito silencioso. A empresa continua ativa, investe em divulgação, aborda clientes e faz propostas, mas converte menos porque usa respostas antigas para problemas novos. Para Lombardi, esse é um dos principais riscos para negócios que querem manter competitividade, crescimento empresarial e previsibilidade de receita até dezembro.
“Julho é o mês em que muita empresa descobre se está crescendo com método ou apenas empurrando o ano. Quem não revisa a estratégia comercial no segundo semestre tende a chegar ao fim do ano culpando o consumidor, os juros ou à concorrência por um problema que começou dentro da própria operação comercial”, afirma Lombardi.