Modelo multilateral permite negociar produtos e serviços sem desembolso imediato; rede já movimentou mais de R$500 milhões em negócios
Preservar dinheiro em caixa mesmo quando há recursos disponíveis para uma compra começa a entrar no radar de empresas que buscam novas formas de administrar despesas. Nesse cenário, a permuta vem deixando para trás a antiga associação com dificuldades financeiras e ganhando espaço como ferramenta de gestão.
A mudança está principalmente no avanço dos sistemas multilaterais, nos quais produtos, serviços, estoques e até capacidade ociosa podem ser convertidos em créditos utilizados em outras transações dentro de uma rede de empresas.
Na prática, uma companhia pode vender para um participante e usar o valor recebido para comprar de outro, sem que exista uma troca direta entre as duas partes. Dessa forma, recursos que já fazem parte da operação podem ajudar a atender despesas que, fora desse ambiente, seriam pagas integralmente em dinheiro.
“Existe uma percepção de que a permuta é feita quando falta dinheiro. Não é isso que estamos vendo. Há empresários com recursos disponíveis que preferem preservar parte do caixa quando conseguem fazer a mesma compra utilizando aquilo que o próprio negócio produz”, afirma Marcos Koenigkan, empresário responsável pela operação do Clube de Permuta em São Paulo.
A diferença em relação à troca convencional está justamente na possibilidade de negociar com participantes distintos. No formato bilateral, duas partes precisam ter interesses recíprocos no mesmo momento. No multilateral, quem vende acumula créditos e pode utilizá-los posteriormente com outros integrantes da rede.
O funcionamento se aproxima de uma conta corrente corporativa. As transações geram créditos e débitos, permitindo que produtos e serviços circulem entre diferentes participantes sem a necessidade de pagamento em dinheiro a cada operação.
Para Koenigkan, entretanto, um dos principais pontos dessa estratégia está na relação entre o preço pelo qual uma empresa vende determinado produto ou serviço e quanto efetivamente custa entregá-lo.
“É preciso olhar para a margem. Se tenho estrutura disponível para entregar um serviço vendido por R$10 mil e meu custo adicional para executá-lo é de R$4 mil, posso transformar esse custo em R$10 mil de poder de compra. Quando utilizo o crédito para uma despesa que teria de pagar em dinheiro, consigo preservar recursos e aproveitar melhor aquilo que a empresa já possui”.
Essa lógica pode ser aplicada a diferentes setores. Um quarto de hotel que permanece vazio em determinada noite não poderá ser comercializado no dia seguinte. Uma gráfica pode encerrar o mês sem utilizar toda a capacidade de suas máquinas. Uma prestadora de serviços pode ter horas disponíveis na equipe. Empresas também podem manter estoques parados por períodos maiores do que o previsto.
Em todos esses casos, existe um recurso com valor econômico que corre o risco de não ser aproveitado. Ao entrar em uma rede de negócios, parte dessa capacidade pode ser convertida em poder de compra, enquanto o dinheiro permanece disponível para despesas que exigem pagamento em espécie, investimentos ou novas oportunidades.
A estratégia, no entanto, exige planejamento. Nem toda operação realizada por meio de permuta representa necessariamente uma vantagem para a empresa.
“Não faz sentido deixar de fazer uma venda em dinheiro apenas para acumular créditos. O empresário precisa conhecer seus custos, saber o que pretende comprar e avaliar o que pode oferecer sem prejudicar a operação tradicional. A permuta funciona quando existe uma conta econômica favorável para os dois lados”, diz Koenigkan.
É justamente esse tipo de gestão que diferencia o modelo atual da ideia tradicional de escambo. A tecnologia permitiu organizar redes maiores de compradores e vendedores, registrar saldos e fazer com que uma negociação realizada hoje gere capacidade de compra para outra transação no futuro.
O Clube de Permuta informa já ter movimentado mais de R$500 milhões em negócios e reunir mais de dois mil associados. A plataforma está presente em cinco países e 20 cidades. A operação de São Paulo, comandada por Koenigkan, projeta movimentar cerca de R$200 milhões em 2026.
Além da plataforma digital, encontros presenciais mensais aproximam os participantes e ampliam as possibilidades de negociação. A diversidade de empresas dentro da rede também aumenta a variedade de produtos e serviços que podem ser adquiridos por meio dos créditos.
A preservação de caixa ganha importância adicional quando o custo do capital entra nessa equação. Manter recursos disponíveis pode ampliar a capacidade da empresa de investir, negociar com fornecedores, atravessar períodos de menor receita ou aproveitar oportunidades sem recorrer imediatamente a financiamento.
Por isso, Koenigkan avalia que a modalidade também encontra espaço entre empresas financeiramente saudáveis. “Ter dinheiro não significa que seja preciso usá-lo em todas as compras. Se posso atender uma necessidade da companhia utilizando parte daquilo que já produzo e preservar recursos para situações em que o dinheiro é indispensável, estou fazendo uma escolha de gestão”.
A permuta não substitui as vendas tradicionais nem reduz a importância do caixa. Ela funciona como uma alternativa adicional de negociação, sobretudo quando a empresa dispõe de produtos, serviços ou capacidade que poderiam permanecer sem utilização.
Para Koenigkan, essa é a principal mudança na maneira de avaliar o modelo. “Durante muito tempo, olhamos primeiro para quanto dinheiro uma negociação coloca no caixa. Também precisamos olhar para quanto uma boa negociação consegue deixar nele”.