Estratégia amplamente usada em serviços digitais ganha força no ensino superior, transformando alunos e ex-alunos em canal de captação
O marketing de afiliados, modelo já consolidado em segmentos como varejo, serviços e economia digital, começa a ganhar espaço em um mercado que tradicionalmente concentra a aquisição de clientes em canais como mídia paga, campanhas institucionais e equipes comerciais: a educação superior. Ao transformar pessoas conectadas à marca em agentes de indicação, o modelo cria uma nova lógica de crescimento, baseada em relacionamento, comunidade e remuneração por resultado.
Um dos exemplos desse movimento é o Indicaê, programa de afiliados da Estácio desenvolvido em parceria com o Saber em Rede. Com aproximadamente 140 mil afiliados, dos quais cerca de 80% são alunos da própria instituição, a iniciativa se posiciona como o maior programa de afiliados da educação superior no Brasil. Desde sua criação, já foram distribuídos mais de R$10 milhões em comissões.
Na prática, o modelo transforma a indicação de novos alunos em um canal estruturado de aquisição. Os afiliados recebem links personalizados para divulgar os cursos da instituição e podem acompanhar digitalmente o desempenho de suas indicações. A comissão é paga após a efetivação da matrícula, criando uma dinâmica de remuneração diretamente relacionada ao resultado gerado.
“Estamos falando de uma mudança importante na lógica de aquisição. A instituição passa a contar não apenas com seus canais tradicionais, mas também com uma rede distribuída de pessoas que conhecem a marca, entendem seus produtos e conseguem levar essa informação para novos públicos. É uma estratégia que combina escala, relacionamento e performance”, afirma Luciano Dias, Head de Canais de Aquisição da YDUQS e um dos responsáveis pela criação do Indicaê.
Por que o modelo ganha espaço na educação
A expansão do marketing de afiliados para a educação acompanha uma transformação mais ampla na jornada de decisão do consumidor. Antes de escolher uma instituição de ensino, curso ou modalidade, o potencial aluno passa por diferentes pontos de contato e, muitas vezes, busca referências de pessoas que já tiveram alguma experiência com aquela instituição.
Nesse contexto, a recomendação deixa de ser apenas uma ação espontânea e passa a integrar uma estratégia estruturada de aquisição. Para as instituições de ensino, isso significa ampliar a capilaridade comercial sem depender exclusivamente do aumento dos investimentos em mídia. Para os afiliados, o modelo cria uma oportunidade de geração de renda a partir de sua própria rede de relacionamento.
No caso do Indicaê, essa lógica ganha uma dimensão adicional porque boa parte dos participantes já faz parte da comunidade acadêmica. Alunos, ex-alunos e outros públicos ligados à instituição podem atuar como embaixadores, aproximando potenciais estudantes de uma experiência que já conhecem.
“O afiliado não é apenas alguém que divulga um link. Existe uma relação de confiança por trás dessa indicação. Quando um aluno compartilha sua experiência e apresenta uma oportunidade para alguém próximo, ele consegue fazer uma ponte que muitas vezes é diferente daquela criada por uma campanha tradicional”, explica Nina Trolly, Coordenadora de Canais de Afiliados da YDUQS.
Quando o crescimento também retorna para a comunidade
Outro aspecto do modelo é a possibilidade de transformar parte do valor gerado pelas indicações em benefícios para a própria comunidade acadêmica.
No Indicaê, estudantes da Estácio também podem atuar como afiliados e receber benefícios de acordo com as regras do programa. Para alunos da modalidade EAD, por exemplo, uma indicação pode garantir 100% de bolsa, enquanto estudantes da modalidade presencial podem chegar ao mesmo percentual conforme o número de indicações realizadas.
A dinâmica cria um ciclo em que quem já faz parte da instituição pode contribuir para a chegada de novos estudantes e, ao mesmo tempo, ser beneficiado pelo crescimento da própria rede.
É uma lógica que aproxima três interesses: a instituição amplia sua capacidade de aquisição; o potencial aluno recebe uma recomendação de alguém de sua comunidade; e o afiliado é remunerado ou beneficiado pelo resultado que ajuda a gerar.
Na educação superior, a oportunidade está em combinar essa lógica de performance com uma jornada de decisão que envolve confiança, identificação e orientação. Nesse cenário, alunos e outros membros da comunidade podem deixar de ser apenas consumidores de uma instituição para assumir também o papel de multiplicadores.
“Acreditamos que o futuro da aquisição passa por modelos cada vez mais distribuídos, nos quais comunidade, dados e tecnologia trabalham juntos. O Indicaê mostra que indicar pode deixar de ser uma ação pontual e se transformar em um canal estratégico de crescimento para a educação”, completa Luciano.