Segundo especialista, corretores seguem falhando no básico e líderes operam no limite. Setor precisará profissionalizar times e reduzir perdas no funil para sustentar crescimento.
O mercado imobiliário brasileiro fecha 2025 com números expressivos em lançamentos e captação de leads, mas com um alerta claro para o próximo ciclo: a eficiência comercial não acompanhou o ritmo de expansão. Segundo a especialista Andressa Machado, fundadora da Sísmica, 2026 será um ano de pressão por método, dados e maior profissionalização das equipes.
“O setor investiu pesado em marketing e geração de demanda. Agora, precisa investir em transformar essa demanda em receita. O desperdício de oportunidade é o maior risco de 2026”, afirma Andressa.
Um levantamento interno da Sísmica, que já formou mais de 7 mil corretores e 500 líderes, detectou que até 62% dos leads se perdem por falta de follow-up estruturado e uso inadequado de CRM. A consequência é um funil caro, pouco previsível e dependente de esforços individuais.
De acordo com Andressa, os diagnósticos realizados ao longo de 2024 e 2025 revelam três padrões preocupantes nas operações:
- Falhas recorrentes de CRM e acompanhamento
Mesmo com investimento em tecnologia, 68% dos corretores apresentam lacunas no registro da jornada e no retorno ao cliente, o que cria buracos que impactam diretamente o VGV. “Não falta lead. Falta processo”, reforça a especialista.
- Lideranças sobrecarregadas e sem método formal
Supervisores e gerentes acumulam funções — gestão, motivação, recrutamento e até atendimento, muitas vezes sem indicadores claros. “Quando o líder se torna bombeiro, a equipe deixa de evoluir. E sem liderança forte, não há cultura comercial.”
- Treinamentos pontuais que não mudam comportamento
A Sísmica identificou que equipes treinadas apenas de forma esporádica têm ganhos médios de 8% a 10%. Já times que passam por formação contínua obtêm até 42% de aumento em conversão. “Treinar adulto não é sobre quantidade de horas. É sobre método, ritmo e prática”, diz Andressa.
Com o custo por lead mais alto e operações mais complexas, o setor precisará reposicionar o foco estratégico. Segundo Andressa, o próximo ano exigirá:
- eficiência por venda, não apenas volume;
- cultura comercial orientada por dados;
- líderes atuando como educadores;
- corretores técnicos, analíticos e preparados para objeções;
- domínio real de CRM, funil e indicadores de jornada;
- formação contínua e aplicada, não treinamentos isolados.
“2026 marca o fim do improviso. O setor crescerá na mesma proporção em que se profissionalizar”, afirma a especialista. Para Andressa, o mercado imobiliário vive um ponto de inflexão claro: cresceu em tecnologia e marketing, mas ainda opera com gargalos humanos que comprometem a conversão. Ela finaliza: “o setor está mais competitivo, mais racional e com margens pressionadas. As empresas que ajustarem método, rotina e cultura comercial vão crescer. As que não ajustarem, vão perder eficiência e mercado.”