O Diagnóstico de Maturidade Comercial, realizado pela Ploomes, mostra também que 52,2% das empresas ainda elaboram propostas comerciais de forma manual
A maior parte das empresas B2B ainda toma decisões comerciais sem conseguir prever com precisão o próprio desempenho. Um levantamento realizado pela Ploomes junto a 852 organizações brasileiras de diferentes portes e setores, revela que 81% delas gerenciam metas e vendas sem o uso de indicadores preditivos, dependendo de análises reativas e acompanhamento manual para avaliar resultados.
Na prática, isso significa que muitas companhias administram vendas olhando apenas para resultados passados, sem instrumentos consistentes para estimar receitas futuras, antecipar riscos ou ajustar estratégias antes que as metas sejam comprometidas.
Segundo Matheus Pagani, CEO da Ploomes, o cenário revelado pelo Diagnóstico de Maturidade Comercial dificulta o planejamento e torna o crescimento das empresas mais dependente de esforço do que de processo. “Uma organização que não consegue prever o que vai acontecer nas próximas semanas ou meses, não tem visão para corrigir falhas que podem comprometer seu faturamento”, avalia.
Além da baixa capacidade de previsão, o diagnóstico identificou outros entraves operacionais relevantes:
- 52,2% das empresas ainda elaboram propostas comerciais manualmente;
- 48,6% aprovam descontos por canais informais, como WhatsApp;
“Os dados evidenciam que ainda existe muito espaço para crescimento na gestão comercial na maior parte das companhias. Para tornar a área mais previsível é preciso tirar o processo da planilha e do WhatsApp, padronizar a proposta comercial e definir etapas do funil. Depois, basta integrar proposta, desconto e funil no mesmo CRM”, indica Pagani.
PMEs concentram os maiores desafios
Para medir o grau de estruturação das operações comerciais, o levantamento atribuiu uma pontuação de 0 a 80 pontos com base em práticas relacionadas à estratégia, processos e tecnologia. A média geral das empresas foi de 37,1 pontos, e 92,4% das organizações ficaram abaixo do nível considerado de alta maturidade comercial, indicando dificuldade para construir um processo de vendas consistente e previsível.
Os resultados mostram também uma forte relação entre porte da empresa e capacidade de gestão comercial. Negócios com até 20 funcionários obtiveram média de 32,2 pontos, enquanto empresas com mais de 500 colaboradores alcançaram média de 46 pontos.
Entre as PMEs, 61,7% estão no estágio inicial de maturidade, evidenciando maior dependência de controles manuais, decisões centralizadas e baixa previsibilidade comercial.
Varejo é o setor mais vulnerável
O varejo foi o segmento com menor capacidade de estruturar um processo comercial previsível, com média de maturidade (29,3 pontos), o que sugere maior dependência de controles manuais e decisões reativas. Já as companhias de software e tecnologia alcançaram 42,2 pontos, o melhor desempenho entre os segmentos analisados.
Para Pagani, a diferença demonstra que setores com operações comerciais mais estruturadas tendem a incorporar processos, indicadores e tecnologia de forma mais consistente, aumentando a previsibilidade de resultados.
Desconhecimento sobre o CRM está associado a baixa estruturação comercial
Outro achado relevante é a relação entre conhecimento da operação e desempenho. Empresas cujos respondentes afirmaram não saber qual CRM utilizavam tiveram média de apenas 23,9 pontos, cerca de 43% inferior à média das empresas que identificaram claramente a ferramenta utilizada (41,6 pontos).
Segundo Pagani, contar com a tecnologia, por si só, não garante uma operação comercial madura. “As companhias mais estruturadas são aquelas que conhecem seus processos, utilizam seus softwares de forma consistente, integrando à gestão do negócio e ao acompanhamento de resultados”, conclui.
Metodologia
Contando com a participação de 852 empresas B2B, o Diagnóstico de Maturidade Comercial da Ploomes possibilitou que todos os players participantes respondessem um questionário estruturado relacionado à estratégia, processos e tecnologia da operação comercial. Os dados foram autodeclarados pelas companhias.
Informações adicionais do estudo podem ser obtidas em https://ferramentas.ploomes.com/gestao-comercial-vendas-b2b/.