Por Wana Schulze, Head de Investimentos e Portfólio na Wayra Brasil e Vivo Ventures*
A jornada de uma startup é repleta de altos e baixos e muitos fundadores se deparam com desafios como estagnação no crescimento, feedbacks negativos constantes ou mudanças inesperadas no mercado. Esses sinais podem indicar que é hora de pivotar. A pivotagem é o processo de mudar estratégias significativas para adaptar o negócio às novas realidades do mercado ou corrigir falhas identificadas ao longo do caminho. Isso pode envolver a alteração do modelo de negócios, o foco em um novo público-alvo ou até mesmo a modificação do produto oferecido.
De acordo com dados do Distrito, mais de 8.200 startups fecharam no Brasil entre 2015 e 2024, o que representa quase 50% das empresas que ainda estão ativas no país. Diante desse cenário, a capacidade de identificar o momento certo para mudar a direção estratégica é essencial para garantir a continuidade e a sustentabilidade do negócio.
Pivotar não significa fracasso. Pelo contrário, é como uma manobra estratégica fundamental para as startups que desejam se manter competitivas em um mercado dinâmico e em constante transformação. Com a experiência de acompanhar o desenvolvimento de muitas startups, percebo que a principal diferença entre as empresas que crescem e as que falham é justamente a capacidade de reconhecer quando é necessário ajustar a rota.
Uma mudança estratégica deve ser baseada em dados concretos, e não apenas em intuições ou pressões externas. É importante tomar decisões informadas, baseadas em métricas de desempenho, como retenção de clientes, Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Lifetime Value (LTV). Também é essencial manter um diálogo constante com os clientes para entender suas reais necessidades e expectativas. Observar esses indicadores, aliados ao feedback contínuo do público-alvo, é fundamental para entender o que realmente deve ser alterado na estratégia.
Em uma pesquisa de 2021 do CB Insights, foi revelado que 42% das startups falharam devido à falta de demanda de mercado, 29% devido a problemas de fluxo de caixa e 23% pela falta de uma equipe qualificada. No entanto, 40% dos fundadores afirmaram que a pivotagem foi crucial para evitar o fracasso. Para mim, isso reforça a importância de saber quando e como ajustar a estratégia de uma empresa.
Pivotar pode envolver, por exemplo, focar em uma característica do produto que tenha mais aderência ao mercado ou buscar um novo público-alvo que se alinhe melhor ao que a startup oferece. O fundamental é estar disposto a adaptar a estratégia conforme o feedback do mercado e aprender com os erros e acertos. É preciso entender que a flexibilidade e a capacidade de aprendizado contínuo são essenciais para o crescimento da empresa.
Antes de tomar a decisão de pivotar, acredito que os empreendedores devem se fazer algumas perguntas essenciais: “Estou resolvendo um problema realmente relevante para meus clientes?” ou “Minha solução atende às necessidades reais do mercado?” O monitoramento contínuo após a pivotagem também é fundamental, pois os ajustes podem precisar ser feitos rapidamente. No meu ponto de vista, em um mundo em constante mudança, a habilidade de pivotar não é apenas uma estratégia; ela é a chave para a sobrevivência e o sucesso das startups.
*Wana Schulze é graduada em Engenharia Civil pela Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP). Possui MBA em Finanças pela Universidade de Chicago Booth. Profissional com experiência no mercado financeiro e consultoria estratégica, com passagens pelo Itaú BBA, Societé Générale, PIMCO e McKinsey. Atualmente, é Head de Investimentos e Portfólio da Wayra e Vivo Ventures, liderando a equipe com um foco central em originação, construção de teses de investimento e desenvolvimento de processos.