Por Gabriel Segers, cofundador & CEO da SplitC*
A remuneração variável deveria ser um dos principais motores de engajamento em equipes de vendas, atendimento e sucesso do cliente, mas muitas empresas ainda a tratam como um processo operacional. Ela só cumpre seu papel quando é transparente e automatizada. Em um cenário em que produtividade e eficiência são prioridades, tratar o cálculo de bônus e comissões como um processo manual e sujeito a falhas representa um risco real. A dependência excessiva de planilhas, ainda comum em muitas empresas, não só aumenta a chance de erro, como transforma o que deveria ser um incentivo motivador em fonte de desgaste e desconfiança.
Segundo pesquisa da Ventana Research, 72% das organizações ainda usam planilhas, de forma total ou parcial, para calcular comissões. Apenas 15% dessas empresas relataram não ter erros, enquanto mais da metade admitiu problemas que resultaram em pagamentos incorretos. Imagine um vendedor que descobre uma diferença em sua comissão e precisa gastar horas conferindo planilhas ou, pior, questionando o gestor. Esse cenário não motiva; ele corrói a confiança e gera frustração.
O impacto não se limita ao erro contábil. A falta de transparência mina a confiança entre gestores e colaboradores, abrindo espaço para o chamado “shadow accounting”, quando os profissionais passam a controlar seus próprios números para conferir se o valor pago está correto. Essa desconfiança explícita mostra que o problema vai além de simples cálculos errados, pois compromete a cultura de confiança da empresa.
Os prejuízos desse modelo vão além do clima organizacional. Estudo do National Bureau of Economic Research (NBER) mostra que bônus e aceleradores podem aumentar em até 41% as vendas diárias quando as metas são claras e percebidas como atingíveis. Mas, se o cálculo das comissões é visto como opaco ou injusto, esse efeito positivo desaparece, e a remuneração variável deixa de ser uma vantagem.
É verdade que planilhas oferecem flexibilidade e baixo custo, argumentos que justificam sua manutenção em muitos negócios. No entanto, o preço dessa aparente economia pode ser alto. O tempo gasto em ajustes manuais, a necessidade de conciliações frequentes e a possibilidade de litígios internos superam os benefícios, especialmente em organizações que lidam com grandes volumes de dados e múltiplos perfis de remuneração.
A tendência em áreas como Sales Compensation, SalesOps e People Analytics é justamente a de transformar a gestão de incentivos em um processo estratégico, com uso de ferramentas que garantam rastreabilidade e transparência. A automação não só reduz erros como agiliza a tomada de decisão e fortalece a relação entre liderança e equipes. É um movimento inevitável para empresas que desejam manter-se competitivas em um mercado cada vez mais orientado por performance.
Quem continuar tratando a remuneração variável como uma questão operacional corre o risco de transformar uma ferramenta de engajamento em um problema de retenção e produtividade. Deixar as planilhas para trás é mais do que modernizar processos: trata-se de uma escolha estratégica que coloca a confiança e o desempenho no centro da gestão organizacional.
*Gabriel Segers é tecnólogo, empreendedor, CEO e cofundador da SplitC, plataforma de automação para cálculos de remuneração variável. Formado em Análise de Sistemas pela Faculdade de Tecnologia de São Paulo (FATEC-SP), Gabriel atua no setor há mais de 8 anos, com passagem por grandes instituições financeiras como Santander e Itaú, nas áreas de Segurança da Informação e Prevenção à Lavagem de Dinheiro.