Plataforma registrou crescimento de 102 vezes no GMV médio diário em seu primeiro ano no Brasil; para a Unlock, sucesso no canal depende de conteúdo, estratégia e uma operação preparada para atender o consumidor
O TikTok Shop vem transformando a maneira como consumidores descobrem e compram produtos pela internet. Um ano após chegar ao Brasil, a plataforma registrou crescimento de 102 vezes no GMV médio diário e viu o número de criadores afiliados ativos aumentar 46 vezes. Em pesquisa realizada com 17 mil usuários, 57,8% afirmaram concluir a compra diretamente no TikTok Shop depois de descobrir um produto na plataforma.
Esse movimento reforça a expansão do chamado discovery commerce, modelo em que a compra pode surgir durante o consumo de conteúdo, e não necessariamente a partir de uma busca intencional por um produto. Para pequenos e médios empreendedores, isso representa uma oportunidade de alcançar novos consumidores, mas também exige uma mudança na forma de pensar vendas, conteúdo e operação.
Segundo Anita Bataglin, CRO da Unlock, empresa especializada em tecnologia para operações de e-commerce, o TikTok Shop mostra que o comércio digital está cada vez mais integrado ao entretenimento e à descoberta. “O empreendedor precisa entender que não está apenas adicionando um novo canal de vendas. Está entrando num ambiente em que o conteúdo pode ser o primeiro contato com o produto e, poucos segundos depois, se transformar numa compra. Por isso, é necessário pensar na experiência completa, do conteúdo ao pós-venda”, afirma.
Para ajudar empreendedores a aproveitar melhor essa nova dinâmica, Anita reúne seis recomendações:
1. Transforme o produto em conteúdo
No TikTok Shop, não basta apresentar uma foto, uma descrição e um preço. O produto precisa fazer sentido dentro do conteúdo consumido pelo usuário. Demonstrações, comparações, tutoriais, antes e depois e situações reais de uso podem ajudar o consumidor a entender rapidamente por que aquele item é relevante.
A lógica é diferente da de um marketplace tradicional, em que o consumidor normalmente chega com uma intenção de compra. No discovery commerce, é o conteúdo que pode despertar essa intenção.
2. Use as lives para criar relacionamento
As transmissões ao vivo ganharam força no primeiro ano do TikTok Shop no Brasil. Entre maio de 2025 e maio de 2026, o número médio diário de lives cresceu 20 vezes, enquanto o GMV médio diário gerado pelas transmissões aumentou 161 vezes.
Para o empreendedor, a recomendação é não tratar a live apenas como uma ação promocional isolada. O formato permite demonstrar produtos, responder perguntas, explicar diferenças entre modelos e criar uma relação mais próxima com o público.
3. Escolha produtos que possam ser demonstrados
Itens que permitem demonstração, comparação ou transformação tendem a se adaptar bem à lógica do conteúdo. Cosméticos e produtos para cozinha, por exemplo, estão entre as categorias que apresentam maior volume nas lives do TikTok Shop no Brasil.
Isso não significa que outros segmentos não possam funcionar. O ponto é encontrar a melhor maneira de mostrar o produto em uso. Antes de investir na plataforma, o empreendedor deve se perguntar: “Consigo explicar e demonstrar o valor desse produto em poucos segundos?”
4. Trabalhe com criadores de forma estratégica
Os criadores de conteúdo passam a exercer uma função que vai além da geração de audiência. Dentro do TikTok Shop, eles podem ajudar a apresentar produtos, gerar confiança e participar diretamente da conversão.
O próprio crescimento do ecossistema mostra essa oportunidade: a média de criadores afiliados ativos cresceu 46 vezes no primeiro ano da plataforma no Brasil.
Porém, quantidade não deve ser o único critério. É importante buscar criadores que tenham afinidade com o produto e com o público que a marca deseja alcançar. Uma audiência menor, mas mais alinhada, pode gerar resultados melhores do que uma parceria baseada apenas em número de seguidores.
5. Prepare estoque e logística antes de acelerar as vendas
A possibilidade de uma venda surgir de maneira espontânea torna o planejamento operacional ainda mais importante. Um conteúdo que viraliza pode gerar uma demanda muito superior à prevista originalmente.
Por isso, antes de aumentar investimentos em conteúdo ou lives, o empreendedor precisa verificar estoque, processamento de pedidos, prazos de entrega, rastreamento, trocas e devoluções.
6. Não pense apenas na venda: acompanhe toda a jornada
O TikTok Shop pode gerar a descoberta e a conversão, mas a relação com o cliente não termina no checkout. Atendimento, entrega, troca, devolução e recompra também fazem parte da experiência.
Para a Unlock, esse é um dos principais desafios do avanço do discovery commerce. A empresa defende que operações de e-commerce precisam estar preparadas para conectar diferentes pontos da jornada, independentemente de onde a venda começou.
O crescimento do TikTok Shop indica que a fronteira entre entretenimento, descoberta e comércio tende a ficar cada vez menos definida. Para os empreendedores, acompanhar essa transformação pode significar não apenas abrir uma nova vitrine, mas aprender a vender em momentos em que o consumidor ainda nem estava pensando em comprar.