{"id":43111,"date":"2022-07-01T18:46:50","date_gmt":"2022-07-01T18:46:50","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/?p=43111"},"modified":"2022-07-01T18:46:50","modified_gmt":"2022-07-01T18:46:50","slug":"voce-sabe-como-definir-a-comissao-da-equipe-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/voce-sabe-como-definir-a-comissao-da-equipe-de-vendas\/","title":{"rendered":"Voc\u00ea sabe como definir a comiss\u00e3o da equipe de vendas?"},"content":{"rendered":"
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*Almir Neves<\/i><\/strong><\/p>\n

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Voc\u00ea j\u00e1 deve saber que o gestor da \u00e1rea de vendas \u00e9 o principal respons\u00e1vel por fornecer os subs\u00eddios que ir\u00e3o ajudar a tra\u00e7ar as formas mais adequadas de comissionamento para equipe por ele liderada.<\/p>\n

Mas para um gestor comercial, nem sempre \u00e9 f\u00e1cil chegar num consenso sobre a melhor forma de remunerar os seus vendedores, ou seja, a equipe diretamente respons\u00e1vel por um dos principais pilares de sustenta\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio.<\/p>\n

Por isso, separei algumas dicas de como definir a melhor forma de remunerar os seus vendedores.<\/p>\n

Fixo, comiss\u00e3o ou fixo + comiss\u00e3o?<\/strong><\/p>\n

\u00c9 preciso estar atento na hora de escolher a maneira de remunerar seu time. Sal\u00e1rios fixos com valores muito altos podem atrair ou gerar perfis mais experientes, por\u00e9m menos agressivos. J\u00e1 os sal\u00e1rios fixos baixos com comissionamento tendem a atrair ou gerar vendedores mais agressivos que fazem de tudo para bater as metas, com o risco de utilizarem de pr\u00e1ticas incompat\u00edveis com os valores do neg\u00f3cio ou trazerem clientes pouco qualificados. J\u00e1 os sal\u00e1rios baseados totalmente em comiss\u00f5es podem gerar um clima de inseguran\u00e7a, porque o vendedor acaba nunca sabendo qual o montante que possui garantido para suas despesas no final do m\u00eas.<\/p>\n

\u00c9 importante lembrar que a condi\u00e7\u00e3o n\u00famero um para uma pessoa dar o seu melhor para a empresa \u00e9 ter seguran\u00e7a financeira, assim, ter um sistema de remunera\u00e7\u00e3o coerente \u00e9 imprescind\u00edvel para que os vendedores se mantenham engajados. Ademais, n\u00e3o existe um perfil ruim ou bom tratando-se de vendas, o que existem s\u00e3o perfis mais ou menos adequados para cada tipo de empresa, maturidade de neg\u00f3cio e etapa do funil de vendas.<\/p>\n

Tendo esses pontos esclarecidos, hoje acredita-se que a melhor forma de se remunerar um time de vendas, salvo casos espec\u00edficos de cada modelo de neg\u00f3cio, seja por meio do trip\u00e9 sal\u00e1rio fixo + comiss\u00f5es + bonifica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Como definir o valor da comiss\u00e3o?<\/strong><\/p>\n

A partir da defini\u00e7\u00e3o de um valor salarial justo para a vaga (considerando o valor do trabalho que ela agrega para a empresa) \u00e9 necess\u00e1rio definir o comissionamento do time comercial.<\/p>\n

Antes de trazer porcentagens para a conversa \u00e9 importante lembrar que a comiss\u00e3o deve ser baseada em par\u00e2metros, que podem ser definidos a partir da seguinte pergunta: quais s\u00e3o os indicadores de performance que mudam a vida da empresa? S\u00e3o esses os indicadores que devem estar relacionados ao comissionamento da equipe comercial.<\/p>\n

Ter esses indicadores de performance definidos direciona os vendedores para o que realmente importa, condicionando-os a se comportar conforme s\u00e3o medidos, garantindo assim que os valores da empresa tamb\u00e9m sejam seguidos.<\/p>\n

    \n
  1. Tenha metas SMART<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    Aliada \u00e0 defini\u00e7\u00e3o das metas para comissionamento temos a estrat\u00e9gia de defini\u00e7\u00e3o SMART, que prop\u00f5e metas espec\u00edficas, mensur\u00e1veis, ating\u00edveis, relevantes e com tempo definido.<\/p>\n

    Por exemplo: o time de vendas aumentar\u00e1 em 25% as vendas no\u00a0site<\/em>\u00a0no primeiro trimestre, garantindo um aumento significativo no faturamento da empresa. A estrat\u00e9gia adotada ser\u00e1 com base em t\u00e9cnicas de vendas via atendimento no\u00a0chat<\/em>.<\/p>\n

      \n
    1. Fa\u00e7a o c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      Por fim, com a soma das vendas calculada fa\u00e7a o seguinte c\u00e1lculo: comiss\u00e3o = valor das vendas x percentual definido de comiss\u00e3o.<\/p>\n

      Vamos supor que voc\u00ea estabeleceu uma comiss\u00e3o de 7% sobre as vendas. O vendedor conseguiu fazer 50 mil em vendas durante o per\u00edodo estipulado. Nesse caso, o c\u00e1lculo seria esse: comiss\u00e3o: 50 mil x 0,07 = R$ 3.500,00<\/p>\n

      Tipos de comissionamento<\/strong><\/p>\n

      O pr\u00f3ximo passo \u00e9 escolher qual o modelo de comissionamento faz mais sentido para o modelo de neg\u00f3cio da sua empresa e para a sua equipe. S\u00e3o eles:<\/p>\n

        \n
      1. Comiss\u00e3o tradicional<\/li>\n<\/ol>\n

        S\u00e3o estipuladas metas que precisam ser atingidas. Ao objetivo se concretizar, o vendedor \u00e9 remunerado, independentemente se ultrapassa essa meta.<\/p>\n

          \n
        1. Comiss\u00e3o escalonada<\/li>\n<\/ol>\n

          Nesse tipo de comiss\u00e3o de vendas, quanto mais pr\u00f3ximo da meta o vendedor chega, maior o valor da comiss\u00e3o. Por exemplo, se o vendedor cumprir menos da metade da meta, ele n\u00e3o recebe comiss\u00e3o. No entanto, se ele atinge entre 60% a 80% da meta, pode receber 70% da comiss\u00e3o, porcentagem que aumenta at\u00e9 atingir a meta estabelecida com comissionamento total, ou continua subindo mesmo ap\u00f3s o objetivo ser atingido. A finalidade desse tipo de comissionamento \u00e9 incentivar os colaboradores que est\u00e3o pr\u00f3ximos da meta a continuarem dando o seu melhor.<\/p>\n

            \n
          1. Comiss\u00e3o recorrente<\/li>\n<\/ol>\n

            Esse \u00e9 o tipo mais comum em empresas que trabalham com planos de assinatura, como marcas de SaaS ou de servi\u00e7os. Nesse modelo, o vendedor recebe o valor (fixo ou decrescente) de comiss\u00e3o todo m\u00eas (caso seja assinatura mensal, por exemplo) referente \u00e0 assinatura do cliente conquistado. Esse modelo \u00e9 feito para que os vendedores mantenham e nutram os clientes na base, evitando grandes taxas de cancelamento.<\/p>\n

              \n
            1. Comiss\u00e3o por equipe<\/li>\n<\/ol>\n

              Nesse tipo de comissionamento aplica-se um percentual \u00e0s vendas totais da equipe de vendas. A vantagem desse modelo \u00e9 que os colaboradores se incentivam e cobram uns aos outros para garantir que todos fa\u00e7am a sua parte, a fim de que recebam mais ao fim do per\u00edodo. A desvantagem \u00e9 que os vendedores com melhor desempenho podem se sentir desvalorizados, j\u00e1 que recebem o mesmo valor que os demais.<\/p>\n

              Por isso, o ideal nessa modalidade \u00e9 aliar algumas metas individuais \u00e0 meta por equipe, motivando tamb\u00e9m individualmente cada pessoa do time.<\/p>\n

                \n
              1. N\u00e3o mude as regras com o jogo andando<\/li>\n<\/ol>\n

                Por fim, vale lembrar que al\u00e9m de ser de bom tom permitir que o vendedor tenha acesso a quanto ele pode ganhar e como est\u00e1 em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 meta proposta, \u00e9 importante tamb\u00e9m n\u00e3o mudar as m\u00e9tricas de comissionamento em vigor enquanto o per\u00edodo definido para o alcance das mesmas ainda estiver em andamento. Quando houver necessidade de uma mudan\u00e7a nas formas de comissionamento da equipe, o ideal \u00e9 ter um tempo de ajuste e transi\u00e7\u00e3o para as novas metas, isso diminui a inseguran\u00e7a dos funcion\u00e1rios e tende a manter os n\u00edveis de venda no m\u00ednimo est\u00e1veis durante a mudan\u00e7a. Uma boa pr\u00e1tica \u00e9 manter o valor do comissionamento feito no ciclo anterior e no seguinte, com o objetivo de evitar que o time desanime caso as novas metas de comiss\u00e3o n\u00e3o sejam alcan\u00e7adas, possibilitando os ajustes necess\u00e1rios na nova estrat\u00e9gia para comissionar no pr\u00f3ximo per\u00edodo.<\/p>\n

                O\u00a0Sales Ops<\/em><\/a>\u00a0otimiza o tempo dos gestores comerciais nas decis\u00f5es sobre o comissionamento dos vendedores.<\/p>\n

                A defini\u00e7\u00e3o de todos os par\u00e2metros necess\u00e1rios para auxiliar o time comercial para o estabelecimento das metas de comissionamento \u00e9 formada por informa\u00e7\u00f5es qualitativas que requerem tempo de an\u00e1lise de dados para gera\u00e7\u00e3o de\u00a0insights<\/em>. Um profissional de\u00a0Sales Ops<\/em>\u00a0\u00e9 o mais qualificado e munido de informa\u00e7\u00f5es sobre o assunto para atuar nessa tarefa, otimizando o tempo dos gestores comerciais para outras demandas, como defini\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias e outras tratativas com a equipe.<\/p>\n

                *Almir Neves<\/strong>\u00a0\u00e9 fundador da\u00a0hubkn<\/a>, empreendedor serial e nos \u00faltimos sete anos criou e participou do crescimento de cinco\u00a0startups<\/em>. Especialista em Negocia\u00e7\u00e3o pelo PON (Program on Negotiation<\/em>) da Universidade de Harvard, tem MBA em Gest\u00e3o de Empresas pela FGV e especializa\u00e7\u00e3o em Finan\u00e7as pela FAE.<\/p>\n

                Sobre a hubkn<\/u><\/strong><\/p>\n

                A hubkn<\/strong>\u00a0faz parte do avan\u00e7o tecnol\u00f3gico contribuindo para melhorar o dia a dia dos profissionais de vendas, fazendo com que eles se mantenham criativos e tenham as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para executar seu trabalho, de forma que acelere o processo de vendas com sua Intelig\u00eancia Artificial, o Jordan.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                *Almir Neves Voc\u00ea j\u00e1 deve saber que o gestor da \u00e1rea de vendas \u00e9 o principal respons\u00e1vel por fornecer os subs\u00eddios que…<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":43112,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[8806],"tags":[11030],"ppma_author":[13249],"class_list":{"0":"post-43111","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-vendas","8":"tag-equipe-de-vendas"},"yoast_head":"\nVoc\u00ea sabe como definir a comiss\u00e3o da equipe de vendas? - Economia S\/A<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/voce-sabe-como-definir-a-comissao-da-equipe-de-vendas\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Voc\u00ea sabe como definir a comiss\u00e3o da equipe de vendas? 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