{"id":44316,"date":"2022-08-19T19:38:25","date_gmt":"2022-08-19T19:38:25","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/?p=44316"},"modified":"2022-08-19T19:38:25","modified_gmt":"2022-08-19T19:38:25","slug":"a-importancia-de-possuir-uma-area-de-pricing-e-como-a-estruturar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/a-importancia-de-possuir-uma-area-de-pricing-e-como-a-estruturar\/","title":{"rendered":"A import\u00e2ncia de possuir uma \u00e1rea de pricing e como a estruturar"},"content":{"rendered":"

*Por\u00a0<\/i>Ricardo Ramos<\/i><\/strong><\/p>\n

O aumento do n\u00edvel de digitaliza\u00e7\u00e3o da sociedade teve como consequ\u00eancia a mudan\u00e7a de costumes das pessoas em v\u00e1rios aspectos do cotidiano, mas principalmente nas rela\u00e7\u00f5es comerciais, dada a velocidade com que as coisas acontecem no mundo virtual. A capacidade de comparar pre\u00e7os e produtos com um simples clique no computador, smartphone ou outro dispositivo deu ao consumidor mais for\u00e7a na defini\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os de produtos e servi\u00e7os. \u00c9 como se ele passasse a ter mais influ\u00eancia na lei da oferta e da procura.<\/p>\n

Mas a tecnologia que mudou costumes e processos tamb\u00e9m trouxe para o varejo ferramentas que possibilitam acompanhar as tend\u00eancias e precificar adequadamente cada item que estiver \u00e0 venda. Imaginemos um supermercado com mais de 15 mil itens em suas prateleiras. Como definir pre\u00e7o e margem adequados para cada produto? Manualmente isso \u00e9 imposs\u00edvel. At\u00e9 porque, nos dias de hoje, h\u00e1 lojas que alteram seus pre\u00e7os de venda algumas vezes durante o dia, fazem promo\u00e7\u00f5es em hor\u00e1rios aleat\u00f3rios e at\u00e9 definem valores diferentes de um mesmo produto para diferentes perfis de consumidores.<\/p>\n

\u00c9 por essa raz\u00e3o que algumas corpora\u00e7\u00f5es montam equipes respons\u00e1veis pela \u00e1rea de pricing. Ocorre que o assunto \u201cpricing\u201d \u00e9 relativamente novo em nosso pa\u00eds, e as empresas ainda n\u00e3o sabem muito bem como explorar essa \u00e1rea adequadamente. Relat\u00f3rio da Deloitte sobre o tema conclui que \u201cno Brasil, devido ao grau de maturidade do mercado e \u00e0 estrutura enxuta das organiza\u00e7\u00f5es, \u00e9 comum que as fun\u00e7\u00f5es de pricing nas empresas estejam atreladas \u00e0s \u00e1reas de vendas, finan\u00e7as e marketing\u201d.<\/p>\n

O atrelamento, por\u00e9m, n\u00e3o \u00e9 a melhor decis\u00e3o porque, ainda de acordo com o relat\u00f3rio da empresa de consultoria, \u201cesse fato pode contribuir para que haja um maior direcionamento corporativo para o aumento de vendas com base em volume e metas comerciais do que em rentabilidade\u201d.<\/p>\n

Outra quest\u00e3o \u00e9 que, ao atrelar \u00e1rea de pricing a um departamento, a tend\u00eancia \u00e9 que ele se torne assunto espec\u00edfico daquele setor e n\u00e3o da empresa como um todo. E um processo pouco disseminado pela organiza\u00e7\u00e3o pode acarretar a n\u00e3o continuidade de decis\u00f5es tomadas pela equipe respons\u00e1vel pela gest\u00e3o de pre\u00e7os.<\/p>\n

Assim, o ideal \u00e9 que a \u00e1rea de pricing tenha autonomia e participe da elabora\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia de neg\u00f3cios da companhia em situa\u00e7\u00e3o de igualdade com outros departamentos. A defini\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os deve ser uma estrat\u00e9gia corporativa e n\u00e3o espec\u00edfica de um ou de outro setor. Assim, todos trabalhar\u00e3o em busca das mesmas metas da companhia. A estrutura\u00e7\u00e3o de uma \u00e1rea de pricing, no entanto, deve ser realizada em etapas respeitando o grau de maturidade e o momento em que cada empresa se encontra.<\/p>\n

As companhias que vivem uma fase inicial precisam montar uma estrutura mais enxuta para automatizar a captura de informa\u00e7\u00f5es, de forma a terem\u00a0<\/b>acesso a dados de competitividade automaticamente, em grande escala e frequ\u00eancia adequada.<\/p>\n

Outras que j\u00e1 est\u00e3o mais avan\u00e7adas precisam que a estrutura consiga analisar e tomar decis\u00f5es de pricing com base nos pre\u00e7os da concorr\u00eancia, de forma a permitir que o cliente reaja ao mercado\u00a0<\/b>concorrencial no menor tempo poss\u00edvel e, por \u00faltimo, em uma terceira fase, mais madura, contar com uma equipe que tome decis\u00f5es com base na previs\u00e3o de demanda do consumidor, com uso de intelig\u00eancia artificial (IA), possibilitando ao cliente prever a demanda do consumidor e se posicionar de forma autom\u00e1tica, em grande escala.<\/p>\n

Al\u00e9m da aten\u00e7\u00e3o ao momento em que cada empresa se encontra, \u00e9 importante considerar a pr\u00f3pria estrutura da companhia, pois s\u00f3 assim ser\u00e1 poss\u00edvel definir o modelo que ser\u00e1 usado na gest\u00e3o do pricing. Empresas com pequeno portf\u00f3lio de produtos e baixa complexidade de pricing podem adotar um sistema de gest\u00e3o de pre\u00e7os centralizado de forma a criar um padr\u00e3o \u00fanico para a empresa toda. A vantagem \u00e9 a maior ader\u00eancia de todas as \u00e1reas \u00e0s pol\u00edticas estabelecidas e a menor complexidade dos sistemas de apoio, sejam softwares ou processos.<\/p>\n

Corpora\u00e7\u00f5es cujas unidades de neg\u00f3cios funcionam de forma independente e que n\u00e3o compartilham produtos ou clientes podem obter mais sucesso com um modelo descentralizado. Nesse caso, cada unidade ter\u00e1 a pr\u00f3pria \u00e1rea de pricing, que responder\u00e1 \u00e0 diretoria. Maior agilidade nos processos e nas decis\u00f5es \u00e9 um dos pontos positivos da descentraliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Tamb\u00e9m existe o modelo h\u00edbrido, em que h\u00e1 um posicionamento corporativo de pricing, mas as unidades podem fazer adapta\u00e7\u00f5es conforme suas realidades. Adequada para empresas cujas unidades t\u00eam sinergia, traz como vantagem o compartilhamento de experi\u00eancias entre elas. Vale ressaltar que n\u00e3o existe forma\u00e7\u00e3o acad\u00eamica para profissionais de pricing. Normalmente a \u00e1rea conta com uma equipe multidisciplinar constitu\u00edda por profissionais das \u00e1reas de\u00a0Vendas,\u00a0Estat\u00edstica, Contabilidade, Marketing, Administra\u00e7\u00e3o, Controladoria, entre outros.<\/p>\n

Com uma \u00e1rea de pricing bem implantada \u00e9 poss\u00edvel vencer alguns desafios da cultura de forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os que persistem nas empresas nacionais e at\u00e9 internacionais. Um desses desafios est\u00e1 em mudar o foco de aten\u00e7\u00e3o. Ainda \u00e9 comum as empresas tomarem decis\u00f5es tendo os pre\u00e7os dos concorrentes como principal fator. Essa prioridade voltada mais \u00e0 concorr\u00eancia pode ocasionar rea\u00e7\u00f5es de guerrilha no mercado, afastando a pr\u00e1tica do foco no consumidor. O correto, ainda que seja necess\u00e1rio monitorar a concorr\u00eancia, \u00e9 que a forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os tenha o consumidor como foco principal.<\/p>\n

A abordagem centrada apenas em custo, margem e concorr\u00eancia, tamb\u00e9m usual, n\u00e3o corresponde mais \u00e0s transforma\u00e7\u00f5es sociais e econ\u00f4micas dos \u00faltimos anos. \u00c9 necess\u00e1ria uma transi\u00e7\u00e3o para o conceito de pricing, incluindo na estrat\u00e9gia de gest\u00e3o de pre\u00e7os a percep\u00e7\u00e3o de valor pelo cliente. Essa percep\u00e7\u00e3o \u00e9 a que possibilita, por exemplo, estipular as margens de lucro adequadas para cada produto e segmentar pre\u00e7os por regi\u00e3o ou perfil de cliente.<\/p>\n

Muitas empresas ainda n\u00e3o se deram conta, mas a \u00e1rea de pricing tem a importante fun\u00e7\u00e3o de interligar os objetivos de longo prazo com o plano t\u00e1tico praticado pela for\u00e7a de vendas. Da\u00ed a necessidade de agir r\u00e1pido na ado\u00e7\u00e3o do pricing, principalmente porque, com a internet, a concorr\u00eancia deixou de ser apenas local. Empresas regionais e nacionais t\u00eam concorrentes de outras regi\u00f5es. Monitorar a atua\u00e7\u00e3o deles e precificar adequadamente faz toda a diferen\u00e7a em um ambiente de neg\u00f3cios t\u00e3o competitivo.<\/p>\n

*Ricardo Ramos, CEO e fundador da Precifica;<\/p>\n

Sobre a Precifica<\/u><\/b><\/p>\n

Criada em 2013, a Precifica \u00e9 uma das maiores empresas brasileiras especializadas em solu\u00e7\u00f5es de\u202fpricing.<\/i>\u00a0Por meio de seus servi\u00e7os, traduz o comportamento do mercado em informa\u00e7\u00f5es precisas, auxiliando varejistas, OTAs e ind\u00fastrias a tomarem as melhores decis\u00f5es de acordo com a concorr\u00eancia, o consumidor e a demanda, definindo assertivamente suas estrat\u00e9gias de\u00a0pricing<\/i>. A empresa monitora mais de 1 bilh\u00e3o de\u00a0data points<\/i>\/m\u00eas, em mais de 1.200 sites, e conta com mais de 1.500 usu\u00e1rios em seis pa\u00edses da Am\u00e9rica Latina. Para mais informa\u00e7\u00f5es, acesse:\u202fwww.precifica.com.br<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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