{"id":52581,"date":"2024-06-11T11:38:01","date_gmt":"2024-06-11T14:38:01","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/?p=52581"},"modified":"2024-06-11T11:38:02","modified_gmt":"2024-06-11T14:38:02","slug":"livro-aborda-30-grandes-erros-dos-fabricantes-em-sua-relacao-com-os-canais-de-vendas-indiretas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/livro-aborda-30-grandes-erros-dos-fabricantes-em-sua-relacao-com-os-canais-de-vendas-indiretas\/","title":{"rendered":"Livro aborda 30 grandes erros dos fabricantes em sua rela\u00e7\u00e3o com os canais de vendas indiretas"},"content":{"rendered":"\n

Com vasta experi\u00eancia na \u00e1rea de gest\u00e3o de canais, o autor da obra, Denys Vojnovskis, alerta sobre alguns comportamentos que podem fragilizar ou sacrificar toda a estrat\u00e9gia de vendas indiretas<\/em><\/p>\n\n\n\n

Engenheiro de forma\u00e7\u00e3o, Denys Vojnovskis trabalhou quase toda sua carreira como gerente de canais de vendas indiretas em empresas da \u00e1rea de Tecnologia de Informa\u00e7\u00e3o e Comunica\u00e7\u00e3o (TIC), no segmento Business to Business (B2B). N\u00e3o obstante a complexidade das tarefas que precisava realizar, teve que aprender integralmente pela experi\u00eancia como lidar com os in\u00fameros desafios cotidianos que o cargo exigia.<\/p>\n\n\n\n

Mas Denys nunca se conformou com essa situa\u00e7\u00e3o. Ele sempre acreditou que o trabalho de gerenciar parceiros era demasiado importante para que n\u00e3o houvesse nenhuma capacita\u00e7\u00e3o, digamos, mais formal a fim de amparar seus profissionais. Assim, com o intuito de suprir essa lacuna te\u00f3rica, escreveu o livro \u201cA culpa n\u00e3o \u00e9 do canal \u2013 30 grandes erros que cometemos na gest\u00e3o de vendas indiretas \u2013 e como evit\u00e1-los!\u201d, que ser\u00e1 lan\u00e7ado brevemente.<\/p>\n\n\n\n

Trata-se da segunda obra escrita por Denys sobre o tema. A primeira, \u201cVia indireta\u201d, lan\u00e7ada em 2020, aborda o \u201ccomo fazer\u201d do trabalho de gerenciamento de uma rede de canais indiretos. \u201cJ\u00e1 o livro \u2018A culpa n\u00e3o \u00e9 do canal\u2019 \u00e9 mais reflexivo e se prop\u00f5e a pensar sobre os erros que cometemos enquanto estamos fazendo o que o primeiro livro ensina\u201d, afirma.<\/p>\n\n\n\n

Com o intuito de dimensionar o tamanho do desafio de um gerente de canais, Denys fornece mais detalhes a respeito de sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o. O engenheiro explica que o profissional \u00e9 o respons\u00e1vel pela conex\u00e3o entre o vendedor (fabricante) e seus parceiros, os chamados canais indiretos \u2013 empresas independentes, cuja miss\u00e3o, geralmente, \u00e9 prospectar, projetar, vender, instalar, treinar e dar suporte t\u00e9cnico (entre outras tarefas) para que os produtos dos vendedores alcancem seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n\n\n\n

Conforme Denys, em raz\u00e3o da estrutura complexa da metodologia de comercializa\u00e7\u00e3o das vendas indiretas, trabalhar na \u00e1rea exige a execu\u00e7\u00e3o de diferentes tarefas simultaneamente e por equipes diferentes, envolvendo profissionais de v\u00e1rias especialidades, tanto do lado do fabricante, quanto do lado dos parceiros. Como cabe ao gerente de canais de vendas indiretas a dura miss\u00e3o de fazer com que todas essas atividades sejam realizadas de modo coordenado e eficiente, afirma o engenheiro, ter que faz\u00ea-lo sem o devido treinamento, diante de situa\u00e7\u00f5es complexas, e com a rapidez que o mercado exige, \u00e9 um cen\u00e1rio f\u00e9rtil para que muitos erros aconte\u00e7am.<\/p>\n\n\n\n

\u201cE um simples mal-entendido nesta \u00e1rea pode causar um estrago tremendo, como, por exemplo, levar \u00e0 ru\u00edna uma rela\u00e7\u00e3o longeva e de sucesso com um parceiro\u201d, ressalta Denys. Desse modo, reitera o engenheiro, o intuito do livro \u201cA culpa n\u00e3o \u00e9 do canal\u201d, \u00e9 alertar o leitor, de forma r\u00e1pida e direta, sobre alguns comportamentos que os gerentes de canais (Denys inclu\u00eddo) e toda a equipe do fabricante devem evitar, sob pena de fragilizar ou at\u00e9, na sua reincid\u00eancia, sacrificar toda a estrat\u00e9gia de vendas indiretas.<\/p>\n\n\n\n

Para isso, o autor divide o livro em quatro partes que refletem a cronologia do ciclo das parcerias entre o fabricante e seus canais indiretos. Assim, a primeira parte reflete sobre os erros que podem acontecer antes mesmo de o fabricante assinar o contrato com seu canal de vendas. A segunda parte trata dos equ\u00edvocos que se costuma cometer nas primeiras semanas ap\u00f3s o acordo ter sido assinado. A terceira parte aborda os erros praticados no dia a dia da alian\u00e7a de neg\u00f3cios. E, por fim, a quarta parte versa sobre os deslizes cometidos depois que os erros j\u00e1 ocorreram nas fases anteriores.<\/p>\n\n\n\n

Os erros que acontecem antes mesmo da assinatura de contrato est\u00e3o diretamente relacionados \u00e0 escolha do modelo de neg\u00f3cios a ser seguido. Conforme Denys, nesta etapa, existem alguns erros que devem ser evitados. Tais erros podem ocorrer na pr\u00f3pria defini\u00e7\u00e3o do modelo, na hora de escrever as regras do programa de canais, no momento de recrutar os partners, e em outras situa\u00e7\u00f5es abordadas logo na abertura do livro.<\/p>\n\n\n\n

De acordo com o autor, a fase relativa ao in\u00edcio da parceria \u00e9 bem perigosa. Isto porque ela \u00e9 prop\u00edcia em momentos de euforia e relaxamento, que podem custar \u00a0o fracasso da nova alian\u00e7a.\u00a0 Denys explica que a fase anterior, de recrutamento, costuma exigir bastante trabalho e dedica\u00e7\u00e3o. Assim, quando ela \u00e9 cumprida de maneira exemplar, pode criar nas partes envolvidas a ilus\u00e3o de que a miss\u00e3o est\u00e1 cumprida e de que, a partir da assinatura do contrato, tudo funcionar\u00e1 automaticamente. \u201cAo contr\u00e1rio, \u00e9 nesse ponto que n\u00f3s, fabricantes, devemos colocar o p\u00e9 no acelerador. Caso contr\u00e1rio, aquela euforia inicial vai passar e a alian\u00e7a corre s\u00e9rios riscos de esfriar\u201d, diz.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Dessa forma, nesta fase inicial do relacionamento com o parceiro, o fabricante precisa marcar forte presen\u00e7a. De acordo com Denys, \u00e9 preciso que o vendedor garanta a seu novo canal de vendas todo o apoio necess\u00e1rio para que ele se adapte sem grandes sustos e consiga atuar de maneira aut\u00f4noma o mais rapidamente poss\u00edvel. Neste ponto, um erro que o fabricante deve evitar cometer, por exemplo, \u00e9 n\u00e3o oferecer ao novo canal uma transfer\u00eancia de conhecimento inicial (onboarding) impec\u00e1vel logo ap\u00f3s o contrato ter sido assinado. Escolher criteriosamente o seu canal de vendas e dar a ele a melhor recep\u00e7\u00e3o poss\u00edvel para que atue com autonomia s\u00e3o duas atitudes imprescind\u00edveis que devem ser tomadas pelo fabricante. Mas elas de nada adiantar\u00e3o se o dia a dia da parceria for negligenciado. Assim, conforme Denys, o vendedor precisa se manter em constante vig\u00edlia para que a parceria com o seu canal de vendas n\u00e3o saia da trilha do sucesso.<\/p>\n\n\n\n

Um dos grandes erros que o fabricante pode cometer nesta fase, segundo o autor, \u00e9 n\u00e3o respeitar as regras estabelecidas no in\u00edcio da parceria. Segundo Denys, quando o vendedor cumpre devidamente as regras que criou, ele diz ao canal de vendas que \u00e9 confi\u00e1vel e que n\u00e3o o deixar\u00e1 na m\u00e3o diante de qualquer imprevisto, contribuindo assim para a estabilidade do relacionamento.<\/p>\n\n\n\n

Por mais que as pessoas se esforcem e sejam zelosas, \u00e9 da natureza humana errar. Isso ocorre tamb\u00e9m na parceria entre o fabricante e o canal de vendas. O erro \u00e9 inevit\u00e1vel, mas \u00e9 preciso corrigir a rota a todo momento a fim de evitar danos irrepar\u00e1veis. Segundo Denys, perante erros cometidos antes, no in\u00edcio e durante a parceria, o fabricante precisa estar atento para n\u00e3o se equivocar novamente.<\/p>\n\n\n\n

Nesse sentido, destaca o autor, o fabricante deve evitar, sobretudo, procurar culpados, em vez de identificar as causas e focar nas corre\u00e7\u00f5es. Al\u00e9m disso, destaca Denys, n\u00e3o ajuda em nada ao fabricante ter uma atitude arrogante, ou seja, achar que sabe tudo e que tem todas as respostas, quando, de fato, ningu\u00e9m tem, e n\u00e3o reconhecer pontos a melhorar. \u201cAssumir os erros, com humildade e honestidade, \u00e9 sempre a melhor op\u00e7\u00e3o\u201d, afirma o autor, argumentando que, ao contr\u00e1rio do que muitas vezes se diz nos corredores de um fabricante, a culpa n\u00e3o \u00e9 (sempre) do canal.<\/p>\n\n\n\n

Conforme o autor, um equ\u00edvoco muito comum diante dos erros \u00e9 procurar culpados, em vez de identificar as causas e focar nas corre\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Sobre Denys Vojnovskis<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Mais de 20 anos ajudando empresas de tecnologia a obter melhores resultados vendendo atrav\u00e9s de canais indiretos, com ampla experi\u00eancia em recrutamento e integra\u00e7\u00e3o de canais, desenvolvimento de programas de canais, treinamento e certifica\u00e7\u00e3o de canais, planos de incentivo de vendas e todas as atividades relacionadas a vendas indiretas.<\/p>\n\n\n\n

Possui mestrado em Administra\u00e7\u00e3o (MSc) \u2013 Disserta\u00e7\u00e3o Final sobre Estrat\u00e9gia Competitiva\/Estrat\u00e9gia de Marketing: \u201cO conflito na rela\u00e7\u00e3o fornecedor-revendedor e os efeitos no desempenho: uma an\u00e1lise para a Ind\u00fastria de Tecnologia da Informa\u00e7\u00e3o e Comunica\u00e7\u00e3o (TIC) no Brasil\u201d.<\/p>\n\n\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Ficha t\u00e9cnica:<\/u><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Subt\u00edtulo: A culpa n\u00e3o \u00e9 do canal \u2013 30 grandes erros que cometemos na gest\u00e3o das vendas indiretas \u2013 e como evit\u00e1-los! l Autor: Denys Vojnovskis | ISBN: 978-65-00-80626-7 Formato: 15,7\u00d723 cm | P\u00e1ginas: 208 | Selo: publica\u00e7\u00e3o independente\u00a0 G\u00eanero: N\u00e3o-fic\u00e7\u00e3o (Marketing e Vendas)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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