*Por Fernanda de Freitas<\/p>\n\n\n\n
Meu primeiro grande cliente no B2B n\u00e3o entrou para a minha carteira por causa de uma planilha de pre\u00e7os. Ele veio depois de muitas visitas em dias que cansa\u00e7o e a sensa\u00e7\u00e3o de que eu podia ouvir mais um n\u00e3o. Bati na porta dele v\u00e1rias vezes, liguei quando teria sido mais f\u00e1cil desistir, voltei para ouvir em vez de empurrar produto e insisti em construir confian\u00e7a antes de falar em volume. Foi ali que aprendi que desconto pode at\u00e9 abrir conversa, mas \u00e9 o relacionamento que fecha venda e sustenta faturamento.<\/p>\n\n\n\n
Comecei a atender pessoa jur\u00eddica em 2006 lidando com contas menores, resolvendo demandas do dia a dia e aprendendo que vender \u00e9 estar presente. Fui entendendo na pr\u00e1tica que carteira n\u00e3o se herda, se conquista. Em grandes institui\u00e7\u00f5es banc\u00e1rias, cheguei a gerenciar uma das maiores carteiras da plataforma. Tinha meta de ativos, processo seletivo, teste de perfil e press\u00e3o de resultado. E ainda assim, o que me manteve entre as melhores notas do banco n\u00e3o foi uma grande t\u00e9cnica de argumenta\u00e7\u00e3o. Foi escuta.<\/p>\n\n\n\n
Quando entrei para a representa\u00e7\u00e3o comercial, achei que precisava come\u00e7ar tudo de novo e precisei. Sa\u00ed do universo banc\u00e1rio e fui para a panifica\u00e7\u00e3o e depois confeitaria. Sempre do zero, sem carteira, apenas com minha experi\u00eancia e a certeza de que conseguiria. Liguei, bati de porta em porta, fotografei fachada para ligar depois, usei o Google como radar e entendi que a abordagem correta n\u00e3o era falar de pre\u00e7o. Era perguntar como estava a opera\u00e7\u00e3o e o que eu poderia ajustar junto com o cliente. O resultado veio quando deixei de ser vendedora e virei ponte.<\/p>\n\n\n\n
Nos \u00faltimos dois anos nessa nova carteira, fechei meses com mais de 600 mil reais em vendas e abri contas estrat\u00e9gicas com grandes marcas do mercado. Um dos meus clientes faturou 740 milh\u00f5es de reais em 2024, segundo n\u00fameros divulgados pelo pr\u00f3prio grupo e projeta crescimento de dois d\u00edgitos para 2025. Quando um cliente desse porte aceita pagar mais caro por um insumo porque confia no produto e no atendimento, h\u00e1 uma mensagem clara para o mercado: fideliza\u00e7\u00e3o vale mais que margem individual.<\/p>\n\n\n\n
Esse movimento n\u00e3o \u00e9 isolado. Uma pesquisa global da McKinsey mostrou que 71% dos consumidores esperam intera\u00e7\u00f5es customizadas das empresas e 76% se frustram quando isso n\u00e3o acontece. No Brasil, 68% dizem que experi\u00eancias personalizadas influenciam significativamente suas decis\u00f5es de compra, segundo o estudo CX Trends 2025, da Octadesk com a Opinion Box.<\/p>\n\n\n\n
Embora os levantamentos sejam mais focados no varejo, o recado chega forte no B2B: relacionamento e personaliza\u00e7\u00e3o passaram a ser parte central da estrat\u00e9gia comercial, n\u00e3o um \u201cextra\u201d simp\u00e1tico. Relat\u00f3rios recentes sobre marketing B2B no pa\u00eds apontam a experi\u00eancia do cliente e a qualidade das rela\u00e7\u00f5es como desafios priorit\u00e1rios para aquisi\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o de contas.<\/p>\n\n\n\n
No campo eu vejo isso todos os dias. Cliente que pede desconto hoje pode precisar de apoio amanh\u00e3. E quando a urg\u00eancia aparece, ele n\u00e3o procura quem ofereceu o menor valor, procura quem construiu confian\u00e7a. Em muitos casos aceitei reduzir margem no curto prazo porque enxerguei lealdade no m\u00e9dio. Foi assim que uma rede que comprava mil reais comigo por m\u00eas passou a comprar mais de cem mil. S\u00f3 porque decidiu apostar em quem estava perto.<\/p>\n\n\n\n
O mercado B2B continua majoritariamente masculino. Entrei nesse ambiente com duas filhas pequenas, rotina de rua e nenhuma rede de prote\u00e7\u00e3o pronta. O que me guiou foi a cren\u00e7a de que relacionamento \u00e9 ativo. Hoje tenho mais de cento e vinte empresas ativas na carteira e sigo prospectando porque \u00e9 assim que o setor se move. Estudos recentes sobre marketing B2B no Brasil mostram exatamente essa dire\u00e7\u00e3o: conte\u00fado, confian\u00e7a e presen\u00e7a constante como base da jornada, com tecnologia ajudando, mas sem substituir o olho no olho.<\/p>\n\n\n\n
Essa l\u00f3gica eu aprendi em casa, antes de aprender no banco. Minha m\u00e3e tamb\u00e9m foi gerente. Sa\u00eda cedo, chegava tarde, estudava \u00e0 noite, e construiu tudo o que t\u00ednhamos na base do trabalho e da confian\u00e7a. Ela me mostrou, na pr\u00e1tica, que relacionamento n\u00e3o \u00e9 discurso de livro de vendas. \u00c9 compromisso di\u00e1rio com quem est\u00e1 do outro lado da mesa. Foi assim que entendi que o cliente confia primeiro na pessoa. Depois no produto. Quando existe confian\u00e7a, o pre\u00e7o deixa de ser barreira. Vira apenas um item na negocia\u00e7\u00e3o de uma rela\u00e7\u00e3o de longo prazo.<\/p>\n\n\n\n
A retomada das vendas B2B j\u00e1 come\u00e7ou. E ela n\u00e3o est\u00e1 nos cat\u00e1logos de desconto. Est\u00e1 no retorno da visita marcada, no pedido de opini\u00e3o, na indica\u00e7\u00e3o de um cliente para outro e na capacidade de ouvir antes de ofertar. Se o relacionamento \u00e9 firme, a venda cresce. Se a venda cresce, a marca permanece. Foi assim que fiz do B2B n\u00e3o apenas um mercado. Fiz dele uma jornada poss\u00edvel.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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