{"id":78007,"date":"2026-04-07T14:43:55","date_gmt":"2026-04-07T17:43:55","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/?p=78007"},"modified":"2026-04-07T14:43:56","modified_gmt":"2026-04-07T17:43:56","slug":"nao-bater-meta-de-vendas-pode-gerar-perda-de-ate-r-125-milhoes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/nao-bater-meta-de-vendas-pode-gerar-perda-de-ate-r-125-milhoes\/","title":{"rendered":"N\u00e3o bater meta de vendas pode gerar perda de at\u00e9 R$ 12,5 milh\u00f5es"},"content":{"rendered":"\n<p><em>Especialista alerta para impacto financeiro silencioso da baixa convers\u00e3o em lan\u00e7amentos e aponta falhas na opera\u00e7\u00e3o comercial como principal causa.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>O n\u00e3o cumprimento da curva de vendas de um empreendimento imobili\u00e1rio pode gerar perdas milion\u00e1rias para incorporadoras, mesmo quando h\u00e1 investimento robusto em marketing e gera\u00e7\u00e3o de demanda.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo Andressa Machado, especialista em estrutura\u00e7\u00e3o de times comerciais no setor imobili\u00e1rio, fundadora da S\u00edsmica e uma das maiores estrategistas de vendas do pa\u00eds, um lan\u00e7amento com Valor Geral de Vendas (VGV) de R$ 200 milh\u00f5es pode acumular preju\u00edzos de at\u00e9 R$ 12,5 milh\u00f5es ao longo do primeiro ano caso n\u00e3o atinja o ritmo esperado de comercializa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cExiste uma pergunta que raramente entra na mesa com clareza: quanto custa n\u00e3o bater a curva de vendas?\u201d, explica Andressa. No modelo atual do mercado, o VGV orienta praticamente todas as decis\u00f5es estrat\u00e9gicas de um lan\u00e7amento, incluindo cronograma, fluxo de caixa, margem e investimento em marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoje, incorporadoras destinam, em m\u00e9dia, entre 2% e 3% do VGV para a\u00e7\u00f5es de marketing. Em um empreendimento de R$ 200 milh\u00f5es, isso representa cerca de R$ 6 milh\u00f5es aplicados em campanhas, m\u00eddia, eventos, estrutura de vendas, stands e gera\u00e7\u00e3o de leads. Andressa enfatiza: \u201co mercado est\u00e1 muito bem estruturado para gerar demanda. O problema \u00e9 que a convers\u00e3o n\u00e3o recebe o mesmo n\u00edvel de investimento\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais do que vender, o desafio est\u00e1 em vender dentro do prazo esperado. Um lan\u00e7amento considerado saud\u00e1vel segue uma curva padr\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>30% das unidades vendidas no lan\u00e7amento<\/li>\n\n\n\n<li>50% em at\u00e9 seis meses<\/li>\n\n\n\n<li>70% em at\u00e9 12 meses<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Essa performance n\u00e3o impacta apenas o comercial, mas sustenta o fluxo de caixa, reduz custos e protege a margem do projeto.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, quando a opera\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 preparada, os n\u00fameros ficam abaixo do esperado:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>15% no lan\u00e7amento<\/li>\n\n\n\n<li>30% em seis meses<\/li>\n\n\n\n<li>45% em 12 meses<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Nesse cen\u00e1rio, cerca de R$ 50 milh\u00f5es deixam de entrar no caixa, somente no primeiro ano.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O IMPACTO FINANCEIRO DA BAIXA CONVERS\u00c3O<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com Andressa Machado, a perda vai muito al\u00e9m da venda n\u00e3o realizada e se desdobra em tr\u00eas frentes principais:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Custo financeiro do capital n\u00e3o realizado<\/strong><br>Com R$ 50 milh\u00f5es atrasados e um custo m\u00e9dio de capital de 12% ao ano, o impacto pode chegar a R$ 6 milh\u00f5es.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Reinvestimento para reativar vendas<\/strong><br>A necessidade de novas campanhas, aumento de m\u00eddia e refor\u00e7o comercial pode representar de 1% a 2% adicional do VGV \u2014 at\u00e9 R$ 4 milh\u00f5es.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Perda de margem para giro de estoque<\/strong><br>Descontos, b\u00f4nus e condi\u00e7\u00f5es comerciais mais agressivas podem gerar perdas de cerca de R$ 2,5 milh\u00f5es, considerando apenas 5% sobre o estoque.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p><strong>Total estimado: R$ 12,5 milh\u00f5es em perdas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para a especialista, o problema central n\u00e3o est\u00e1 na gera\u00e7\u00e3o de leads, mas na capacidade de convers\u00e3o da opera\u00e7\u00e3o comercial: \u201cessa perda n\u00e3o acontece por falta de demanda. Ela acontece porque a opera\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 preparada para converter no n\u00edvel do investimento feito\u201d, afirma.<\/p>\n\n\n\n<p>Entre os principais gargalos est\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>falta de dom\u00ednio do produto por parte dos corretores<\/li>\n\n\n\n<li>dificuldade em sustentar valor<\/li>\n\n\n\n<li>aus\u00eancia de condu\u00e7\u00e3o do cliente<\/li>\n\n\n\n<li>falhas no follow-up<\/li>\n\n\n\n<li>falta de direcionamento comercial<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Outro fator cr\u00edtico \u00e9 o comportamento do pr\u00f3prio time comercial: corretores, em geral, atuam em m\u00faltiplos empreendimentos simultaneamente, o que gera dispers\u00e3o de foco. Ela lembra: \u201csem uma estrat\u00e9gia clara de engajamento, acontece uma pulveriza\u00e7\u00e3o de vendas. O corretor divide aten\u00e7\u00e3o, prioriza outros produtos e o projeto perde velocidade\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Do lado oposto, as empresas que tratam a opera\u00e7\u00e3o de vendas como parte estrat\u00e9gica do neg\u00f3cio apresentam resultados mais consistentes: \u201ca Cyrela, por exemplo, estruturou uma opera\u00e7\u00e3o pr\u00f3pria por meio da Seller, com foco em desenvolvimento de lideran\u00e7as, treinamento de corretores e padroniza\u00e7\u00e3o de processos comerciais\u201d, lembra Andressa, que completa: \u201cesse modelo contribui para maior clareza, consist\u00eancia e ritmo de vendas\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Para a especialista, investir na capacita\u00e7\u00e3o do time comercial n\u00e3o \u00e9 uma decis\u00e3o operacional, mas financeira: \u201cquando uma empresa investe milh\u00f5es em marketing e n\u00e3o investe na convers\u00e3o, ela assume um risco silencioso\u201d. Segundo ela, esse risco se manifesta ao longo do tempo, impactando diretamente o caixa, a margem, o estoque e a necessidade de descontos.<\/p>\n\n\n\n<p>A an\u00e1lise levanta uma reflex\u00e3o importante para incorporadoras: se uma empresa investe cerca de R$ 6 milh\u00f5es para gerar demanda, \u00e9 sustent\u00e1vel assumir perdas que podem ultrapassar R$ 12 milh\u00f5es por falhas na convers\u00e3o? \u201cOu a empresa trata vendas como consequ\u00eancia, ou trata vendas como estrat\u00e9gia\u201d, conclui Andressa Machado.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Especialista alerta para impacto financeiro silencioso da baixa convers\u00e3o em lan\u00e7amentos e aponta falhas na opera\u00e7\u00e3o comercial como principal causa. 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