{"id":82286,"date":"2026-07-08T17:17:59","date_gmt":"2026-07-08T20:17:59","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/?p=82286"},"modified":"2026-07-08T17:18:00","modified_gmt":"2026-07-08T20:18:00","slug":"estrategia-comercial-vencida-vira-risco-para-empresas-no-segundo-semestre","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/estrategia-comercial-vencida-vira-risco-para-empresas-no-segundo-semestre\/","title":{"rendered":"Estrat\u00e9gia comercial vencida vira risco para empresas no segundo semestre"},"content":{"rendered":"\n

Diante de juros altos e perda de f\u00f4lego no com\u00e9rcio, empresas s\u00e3o pressionadas a recalibrar jornada do cliente, fideliza\u00e7\u00e3o e estrat\u00e9gia de vendas at\u00e9 dezembro<\/em><\/p>\n\n\n\n

A chegada do segundo semestre de 2026 abre um ponto de press\u00e3o para empresas brasileiras que seguem repetindo estrat\u00e9gias comerciais desenhadas para outro momento do consumo. Com cr\u00e9dito caro, inadimpl\u00eancia em n\u00edvel recorde e sinais de perda de for\u00e7a no varejo, julho passa a funcionar como um teste para neg\u00f3cios que precisam rever comunica\u00e7\u00e3o, abordagem de vendas, relacionamento comercial e experi\u00eancia do cliente antes da reta final do ano.<\/p>\n\n\n\n

Para\u00a0Bethel Lombardi<\/a>, especialista em experi\u00eancia do cliente, fundador da\u00a0Encantar Mentory\u00a0<\/a>e criador do m\u00e9todo EPL, onde orienta empres\u00e1rios na constru\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias de fideliza\u00e7\u00e3o, jornada do cliente e crescimento de receita, boa parte das empresas ainda trata a desacelera\u00e7\u00e3o comercial como um problema externo, quando tamb\u00e9m h\u00e1 falhas na forma de se relacionar com o consumidor.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

\u201cSegundo semestre n\u00e3o \u00e9 uma continua\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica do primeiro. \u00c9 um novo ciclo de decis\u00e3o. A empresa que entra em julho repetindo a mesma comunica\u00e7\u00e3o, a mesma oferta e o mesmo jeito de vender corre o risco de falar com um cliente que j\u00e1 mudou de prioridade\u201d, afirma o especialista.<\/p>\n\n\n\n

O alerta ocorre em meio a indicadores que mostram um consumidor mais seletivo. A CNDL e o SPC Brasil informaram que a inadimpl\u00eancia bateu novo recorde em maio de 2026, com 75,06 milh\u00f5es de consumidores com contas em atraso, o equivalente a 44,80% da popula\u00e7\u00e3o adulta. Segundo o levantamento, cada inadimplente devia, em m\u00e9dia, R$ 5.145,04.<\/p>\n\n\n\n

No varejo, os dados tamb\u00e9m acenderam sinal de aten\u00e7\u00e3o. A Pesquisa Mensal de Com\u00e9rcio do IBGE mostrou que o volume de vendas recuou 1,5% em abril frente a mar\u00e7o, ap\u00f3s meses de resultados positivos. A queda atingiu seis das oito atividades pesquisadas e deixou est\u00e1vel a m\u00e9dia m\u00f3vel trimestral encerrada em abril.<\/p>\n\n\n\n

O cliente mudou, mas a venda continuou igual<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Na avalia\u00e7\u00e3o do fundador da Encantar Mentory, os n\u00fameros ajudam a explicar por que a\u00e7\u00f5es comerciais baseadas apenas em insist\u00eancia, desconto ou volume de abordagem tendem a perder efici\u00eancia. Para ele, a revis\u00e3o da estrat\u00e9gia de vendas no segundo semestre precisa partir de uma leitura mais precisa da jornada do cliente.<\/p>\n\n\n\n

\u201cO consumidor n\u00e3o deixou de comprar, mas passou a escolher melhor, comparar mais e tolerar menos abordagens gen\u00e9ricas. Quando o or\u00e7amento aperta, a confian\u00e7a pesa mais. A empresa que n\u00e3o consegue demonstrar valor antes de pedir a venda chega mais fraca \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o\u201d, diz.<\/p>\n\n\n\n

A virada de semestre costuma coincidir com a revis\u00e3o de metas, campanhas, or\u00e7amento e prioridades comerciais. Ainda assim, muitas empresas tratam julho como simples retomada de calend\u00e1rio, sem avaliar o que realmente funcionou nos primeiros seis meses e o que j\u00e1 perdeu for\u00e7a diante do comportamento atual do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Confian\u00e7a virou parte da decis\u00e3o de compra<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O \u00cdndice de Confian\u00e7a do Consumidor da FGV IBRE ficou praticamente est\u00e1vel em junho, ao variar 0,1 ponto negativo e chegar a 88,7 pontos. O levantamento apontou piora das expectativas para o futuro, fator que tende a pesar sobre decis\u00f5es de compra, contrata\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os e consumo de bens de maior valor.<\/p>\n\n\n\n

Para o criador do m\u00e9todo EPL, o dado refor\u00e7a a necessidade de calibrar discurso, oferta e relacionamento com clientes. Quando a percep\u00e7\u00e3o sobre o futuro piora, o cliente tende a adiar decis\u00f5es, comparar alternativas e exigir mais seguran\u00e7a antes de comprar.<\/p>\n\n\n\n

\u201cQuando a expectativa futura piora, o cliente n\u00e3o decide apenas pelo pre\u00e7o. Ele quer seguran\u00e7a. Quer saber se aquela empresa entrega, acompanha, resolve e permanece presente depois da venda. A experi\u00eancia do cliente virou parte da percep\u00e7\u00e3o de risco\u201d, afirma.<\/p>\n\n\n\n

No com\u00e9rcio, a confian\u00e7a voltou a subir em junho, segundo a FGV IBRE, mas ainda com sinais de aten\u00e7\u00e3o. O \u00cdndice de Confian\u00e7a do Com\u00e9rcio avan\u00e7ou 0,9 ponto, para 85,1 pontos, enquanto o componente de volume de demanda atual caiu 1,9 ponto. Para o empres\u00e1rio, esse contraste mostra que o lojista pode estar mais disposto a vender, mas encontra um comprador mais criterioso na ponta.<\/p>\n\n\n\n

\u201c\u00c9 comum a empresa olhar apenas para a meta de faturamento e esquecer o caminho at\u00e9 ela. Se a jornada do cliente ficou mais longa, a comunica\u00e7\u00e3o precisa ser mais clara. Se a decis\u00e3o ficou mais racional, a prova de valor precisa aparecer antes. Se a confian\u00e7a caiu, a rela\u00e7\u00e3o comercial precisa ser constru\u00edda antes da proposta\u201d, afirma.<\/p>\n\n\n\n

Desconto perde for\u00e7a quando falta rela\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Outro fator que amplia a press\u00e3o sobre as empresas \u00e9 o custo do cr\u00e9dito. Em 17 de junho, o Comit\u00ea de Pol\u00edtica Monet\u00e1ria do Banco Central reduziu a Selic para 14,25% ao ano. Apesar do corte, a taxa segue elevada e ainda afeta financiamentos, compras parceladas, capital de giro e decis\u00f5es de consumo.<\/p>\n\n\n\n

Na pr\u00e1tica, isso exige que empresas revisem n\u00e3o apenas campanhas de venda, mas tamb\u00e9m a forma como constroem v\u00ednculo com clientes ativos e potenciais. Para o especialista em experi\u00eancia do cliente, neg\u00f3cios que dependem somente da aquisi\u00e7\u00e3o de novos compradores podem enfrentar mais dificuldade no segundo semestre se n\u00e3o fortalecerem reten\u00e7\u00e3o de clientes, recompra e indica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\u201cVender para quem j\u00e1 confia na empresa costuma ser mais eficiente do que come\u00e7ar uma rela\u00e7\u00e3o do zero o tempo inteiro. No segundo semestre, a fideliza\u00e7\u00e3o deixa de ser discurso bonito e passa a ser estrat\u00e9gia de prote\u00e7\u00e3o de receita\u201d, diz.<\/p>\n\n\n\n

Julho separa m\u00e9todo de improviso comercial<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A revis\u00e3o comercial, segundo ele, deve come\u00e7ar por tr\u00eas perguntas simples: quem \u00e9 o cliente que mais compra hoje, por que ele permanece e quais sinais indicam risco de afastamento. A partir dessas respostas, a empresa consegue ajustar linguagem, canais de contato, argumentos de venda, p\u00f3s venda e ofertas com maior ader\u00eancia ao momento do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Repetir estrat\u00e9gias vencidas pode produzir um efeito silencioso. A empresa continua ativa, investe em divulga\u00e7\u00e3o, aborda clientes e faz propostas, mas converte menos porque usa respostas antigas para problemas novos. Para Lombardi, esse \u00e9 um dos principais riscos para neg\u00f3cios que querem manter competitividade, crescimento empresarial e previsibilidade de receita at\u00e9 dezembro.<\/p>\n\n\n\n

\u201cJulho \u00e9 o m\u00eas em que muita empresa descobre se est\u00e1 crescendo com m\u00e9todo ou apenas empurrando o ano. Quem n\u00e3o revisa a estrat\u00e9gia comercial no segundo semestre tende a chegar ao fim do ano culpando o consumidor, os juros ou \u00e0 concorr\u00eancia por um problema que come\u00e7ou dentro da pr\u00f3pria opera\u00e7\u00e3o comercial\u201d, afirma Lombardi.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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