{"id":83777,"date":"2026-08-11T18:22:15","date_gmt":"2026-08-11T21:22:15","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/?p=83777"},"modified":"2026-08-11T18:22:17","modified_gmt":"2026-08-11T21:22:17","slug":"o-comercial-virou-o-departamento-mais-injusticado-das-empresas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/o-comercial-virou-o-departamento-mais-injusticado-das-empresas\/","title":{"rendered":"O comercial virou o departamento mais injusti\u00e7ado das empresas"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>A queda nas vendas costuma ser atribu\u00edda \u00e0 equipe comercial, quando a origem do problema est\u00e1 na gera\u00e7\u00e3o de demanda, no posicionamento da empresa e na falta de integra\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A maioria das empresas ainda reage \u00e0 queda nas vendas da mesma forma: cobra mais da equipe comercial, amplia o n\u00famero de vendedores ou aumenta o investimento em an\u00fancios. O problema \u00e9 que, na maior parte dos casos, a dificuldade come\u00e7ou antes da primeira negocia\u00e7\u00e3o. Poucos empres\u00e1rios conseguem responder perguntas simples: quantos leads entram no funil por semana? Qual o custo de aquisi\u00e7\u00e3o? Quanto tempo um lead leva at\u00e9 comprar? Qual etapa mais perde oportunidades? Sem essas respostas, o problema pode n\u00e3o estar apenas no vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para\u00a0<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/ray-gon%C3%A7alves-678685223\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Ray Gon\u00e7alves<\/a>, administradora, consultora de marketing e fundadora da\u00a0<a href=\"https:\/\/geracaodedemanda.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Gera\u00e7\u00e3o de Demanda<\/a>, consultoria especializada em crescimento empresarial, marketing e vendas, muitas empresas continuam tentando resolver um problema de demanda dentro do departamento comercial. \u201cO comercial acaba sendo responsabilizado por um problema que come\u00e7ou muito antes da venda. Se a empresa n\u00e3o gera demanda suficiente, n\u00e3o comunica valor e n\u00e3o constr\u00f3i um processo consistente para transformar interesse em oportunidade, nenhum vendedor consegue sustentar crescimento por muito tempo.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A digitaliza\u00e7\u00e3o das vendas acelerou. Segundo o Sebrae, 82% dos pequenos neg\u00f3cios utilizam o WhatsApp como principal canal de vendas e relacionamento, enquanto 73% j\u00e1 comercializam produtos ou servi\u00e7os por canais digitais. Isso significa que boa parte da gera\u00e7\u00e3o de demanda acontece antes do contato do vendedor, tornando marketing e comercial cada vez mais dependentes um do outro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse comportamento contrasta com empresas que crescem de forma consistente. Estudos da Bain & Company mostram que organiza\u00e7\u00f5es previs\u00edveis estruturam aquisi\u00e7\u00e3o, marketing e vendas como um \u00fanico processo, reduzindo a depend\u00eancia de a\u00e7\u00f5es isoladas e aumentando a previsibilidade da receita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A especialista afirma que esse comportamento faz com que empres\u00e1rios tratem os efeitos, e n\u00e3o a causa da queda no faturamento. Empresas previs\u00edveis administram indicadores que antecedem o resultado. O caixa \u00e9 consequ\u00eancia. Antes dele existem visitas, leads, oportunidades, propostas, convers\u00e3o, ticket m\u00e9dio e recorr\u00eancia. Quando esses n\u00fameros s\u00e3o acompanhados diariamente, o faturamento deixa de ser surpresa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Muitas empresas investigam o problema pelo lugar errado<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Segundo a fundadora da Gera\u00e7\u00e3o de Demanda, existe um padr\u00e3o recorrente entre empresas que enfrentam dificuldade para crescer: cobrar somente o setor comercial sem analisar o descarte de oportunidades ou os gargalos que geram insatisfa\u00e7\u00e3o ao longo da jornada do cliente. \u201cAntes de pensar em contratar vendedores, o empres\u00e1rio deveria responder outra pergunta: a empresa est\u00e1 gerando demanda suficiente para ocupar toda a capacidade do comercial? Se a resposta for n\u00e3o, contratar aumenta o custo da opera\u00e7\u00e3o, mas dificilmente muda o resultado.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ray explica que empresas previs\u00edveis trabalham indicadores que antecedem o faturamento, como gera\u00e7\u00e3o de demanda, aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, convers\u00e3o entre etapas do funil, tempo de atendimento, ticket m\u00e9dio e recompra. \u201cO faturamento entra no caixa no fim do processo. A demanda precisa entrar todos os dias.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Crescimento nasce antes da venda<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A vis\u00e3o da especialista foi constru\u00edda na pr\u00e1tica. Antes de fundar a Gera\u00e7\u00e3o de Demanda, Ray Gon\u00e7alves participou e liderou a estrutura\u00e7\u00e3o da opera\u00e7\u00e3o de marketing do Grupo Acelerador, empresa que ultrapassou R$ 200 milh\u00f5es em faturamento em quatro anos. Segundo ela, um dos principais aprendizados foi entender que crescimento sustent\u00e1vel n\u00e3o acontece quando a empresa vende mais em um m\u00eas espec\u00edfico, mas quando consegue transformar a gera\u00e7\u00e3o de demanda em um processo cont\u00ednuo e previs\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Foi dessa experi\u00eancia que surgiu a metodologia 3C, conecta, convence e converte, utilizada atualmente em consultorias e treinamentos para estruturar opera\u00e7\u00f5es capazes de gerar receita recorrente com menor depend\u00eancia de campanhas isoladas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201cA maioria das empresas investe quase toda a energia na convers\u00e3o. Mas ningu\u00e9m compra de quem nunca conheceu, nunca confiou e nunca percebeu valor. Por isso, o crescimento previs\u00edvel come\u00e7a muito antes da venda.\u201d Marketing e comercial precisam responder pela mesma meta, embora tenham fun\u00e7\u00f5es diferentes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para a consultora, marketing e comercial deixaram de ser \u00e1reas independentes. Empresas que crescem de forma sustent\u00e1vel acompanham toda a jornada do cliente, desde a gera\u00e7\u00e3o de demanda at\u00e9 a convers\u00e3o e a recorr\u00eancia. \u201cQuem administra apenas as vendas olha para o fechamento do m\u00eas. Quem administra a gera\u00e7\u00e3o de demanda consegue prever os pr\u00f3ximos meses. Essa \u00e9 a diferen\u00e7a entre viver de campanhas e construir crescimento consistente.\u201d<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A queda nas vendas costuma ser atribu\u00edda \u00e0 equipe comercial, quando a origem do problema est\u00e1 na gera\u00e7\u00e3o de demanda, no posicionamento&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":30,"featured_media":83778,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2017],"tags":[],"ppma_author":[13239],"class_list":["post-83777","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-informacoes"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>O comercial virou o departamento mais injusti\u00e7ado das empresas - Economia S\/A<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/o-comercial-virou-o-departamento-mais-injusticado-das-empresas\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"O comercial virou o departamento mais injusti\u00e7ado das empresas - 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