{"id":84455,"date":"2026-08-21T15:19:05","date_gmt":"2026-08-21T18:19:05","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/?p=84455"},"modified":"2026-08-21T15:19:06","modified_gmt":"2026-08-21T18:19:06","slug":"pesquisa-revela-que-81-das-empresas-b2b-vendem-sem-previsibilidade-de-receita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/pesquisa-revela-que-81-das-empresas-b2b-vendem-sem-previsibilidade-de-receita\/","title":{"rendered":"Pesquisa revela que 81% das empresas B2B vendem sem previsibilidade de receita"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>O<\/em><strong><em><strong><em> Diagn\u00f3stico de Maturidade Comercial<\/em><\/strong><\/em><\/strong><em>, realizado pela Ploomes,<\/em><strong><em><strong><em> <\/em><\/strong><\/em><\/strong><em>mostra tamb\u00e9m que 52,2% das empresas ainda elaboram propostas comerciais de forma manual<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A maior parte das empresas B2B ainda toma decis\u00f5es comerciais sem conseguir prever com precis\u00e3o o pr\u00f3prio desempenho. Um levantamento realizado pela <a href=\"https:\/\/www.ploomes.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Ploomes<\/strong><\/a> junto a 852 organiza\u00e7\u00f5es brasileiras de diferentes portes e setores, revela que <strong>81% delas gerenciam metas e vendas sem o uso de indicadores preditivos<\/strong>, dependendo de an\u00e1lises reativas e acompanhamento manual para avaliar resultados.<br><br>Na pr\u00e1tica, isso significa que muitas companhias administram vendas olhando apenas para resultados passados, sem instrumentos consistentes para estimar receitas futuras, antecipar riscos ou ajustar estrat\u00e9gias antes que as metas sejam comprometidas.<br><br>Segundo Matheus Pagani, CEO da Ploomes, o cen\u00e1rio revelado pelo <a href=\"https:\/\/ferramentas.ploomes.com\/gestao-comercial-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Diagn\u00f3stico de Maturidade Comercial<\/strong><\/a><strong> <\/strong>dificulta o planejamento e torna o crescimento das empresas mais dependente de esfor\u00e7o do que de processo. \u201cUma organiza\u00e7\u00e3o que n\u00e3o consegue prever o que vai acontecer nas pr\u00f3ximas semanas ou meses, n\u00e3o tem vis\u00e3o para corrigir falhas que podem comprometer seu faturamento\u201d, avalia.<br><br>Al\u00e9m da baixa capacidade de previs\u00e3o, o diagn\u00f3stico identificou outros entraves operacionais relevantes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>52,2% das empresas ainda elaboram propostas comerciais manualmente<\/strong>;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>48,6% aprovam descontos por canais informais<\/strong>, como WhatsApp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201cOs dados evidenciam que ainda existe muito espa\u00e7o para crescimento na gest\u00e3o comercial na maior parte das companhias. Para tornar a \u00e1rea mais previs\u00edvel \u00e9 preciso tirar o processo da planilha e do WhatsApp, padronizar a proposta comercial e definir etapas do funil. Depois, basta integrar proposta, desconto e funil no mesmo CRM\u201d, indica Pagani.<br><br><strong>PMEs concentram os maiores desafios<br><\/strong>Para medir o grau de estrutura\u00e7\u00e3o das opera\u00e7\u00f5es comerciais, o levantamento atribuiu uma pontua\u00e7\u00e3o de 0 a 80 pontos com base em pr\u00e1ticas relacionadas \u00e0 estrat\u00e9gia, processos e tecnologia. A m\u00e9dia geral das empresas foi de <strong>37,1 pontos<\/strong>, e <strong>92,4% das organiza\u00e7\u00f5es ficaram abaixo do n\u00edvel considerado de alta maturidade comercial<\/strong>, indicando dificuldade para construir um processo de vendas consistente e previs\u00edvel.<br><br>Os resultados mostram tamb\u00e9m uma forte rela\u00e7\u00e3o entre porte da empresa e capacidade de gest\u00e3o comercial. Neg\u00f3cios com at\u00e9 20 funcion\u00e1rios obtiveram m\u00e9dia de 32,2 pontos, enquanto empresas com mais de 500 colaboradores alcan\u00e7aram m\u00e9dia de 46 pontos.<br><br>Entre as PMEs, 61,7% est\u00e3o no est\u00e1gio inicial de maturidade, evidenciando maior depend\u00eancia de controles manuais, decis\u00f5es centralizadas e baixa previsibilidade comercial.<br><br><strong>Varejo \u00e9 o setor mais vulner\u00e1vel<br><\/strong>O varejo foi o segmento com menor capacidade de estruturar um processo comercial previs\u00edvel, <strong>com m\u00e9dia de maturidade (29,3 pontos)<\/strong>, o que sugere maior depend\u00eancia de controles manuais e decis\u00f5es reativas. J\u00e1 as companhias de <strong>software e tecnologia alcan\u00e7aram 42,2 pontos<\/strong>, o melhor desempenho entre os segmentos analisados.<br><br>Para Pagani, a diferen\u00e7a demonstra que setores com opera\u00e7\u00f5es comerciais mais estruturadas tendem a incorporar processos, indicadores e tecnologia de forma mais consistente, aumentando a previsibilidade de resultados.<br><br><strong>Desconhecimento sobre o CRM est\u00e1 associado a baixa estrutura\u00e7\u00e3o comercial<\/strong><br>Outro achado relevante \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o entre conhecimento da opera\u00e7\u00e3o e desempenho. Empresas cujos respondentes afirmaram <strong>n\u00e3o saber qual CRM utilizavam tiveram m\u00e9dia de apenas 23,9 pontos<\/strong>, cerca de <strong>43% inferior<\/strong> \u00e0 m\u00e9dia das empresas que identificaram claramente a ferramenta utilizada (41,6 pontos).<br><br>Segundo Pagani, contar com a tecnologia, por si s\u00f3, n\u00e3o garante uma opera\u00e7\u00e3o comercial madura. \u201cAs companhias mais estruturadas s\u00e3o aquelas que conhecem seus processos, utilizam seus softwares de forma consistente, integrando \u00e0 gest\u00e3o do neg\u00f3cio e ao acompanhamento de resultados\u201d, conclui.<br><br><strong>Metodologia<\/strong><br>Contando com a participa\u00e7\u00e3o de 852 empresas B2B, o Diagn\u00f3stico de Maturidade Comercial da Ploomes possibilitou que todos os players participantes respondessem um question\u00e1rio estruturado relacionado \u00e0 estrat\u00e9gia, processos e tecnologia da opera\u00e7\u00e3o comercial. Os dados foram autodeclarados pelas companhias.<br>Informa\u00e7\u00f5es adicionais do estudo podem ser obtidas em <a href=\"https:\/\/ferramentas.ploomes.com\/gestao-comercial-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">https:\/\/ferramentas.ploomes.com\/gestao-comercial-vendas-b2b\/<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O Diagn\u00f3stico de Maturidade Comercial, realizado pela Ploomes, mostra tamb\u00e9m que 52,2% das empresas ainda elaboram propostas comerciais de forma manual A&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":13,"featured_media":84456,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[12261,2017],"tags":[],"ppma_author":[13237],"class_list":["post-84455","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-b2b","category-informacoes"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Pesquisa revela que 81% das empresas B2B vendem sem previsibilidade de receita - 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