{"id":86792,"date":"2026-10-05T18:02:14","date_gmt":"2026-10-05T21:02:14","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/?p=86792"},"modified":"2026-10-05T18:02:15","modified_gmt":"2026-10-05T21:02:15","slug":"por-que-as-agencias-de-viagens-continuam-perdendo-clientes-para-a-internet","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/por-que-as-agencias-de-viagens-continuam-perdendo-clientes-para-a-internet\/","title":{"rendered":"Por que as ag\u00eancias de viagens continuam perdendo clientes para a internet?"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Especialista em arquitetura empresarial para o turismo prop\u00f5e uma mudan\u00e7a na l\u00f3gica comercial das ag\u00eancias: antes de vender viagens, \u00e9 preciso construir a empresa que o cliente reconhe\u00e7a como refer\u00eancia<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O cliente solicita uma viagem, recebe a cota\u00e7\u00e3o e desaparece. Dias depois, informa que encontrou os mesmos hot\u00e9is ou passagens por um pre\u00e7o menor na internet. Para Marta Fehlauer, fundadora da Travel Trade Expertise (TTE), essa situa\u00e7\u00e3o revela um problema que come\u00e7a antes da compara\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os: muitas ag\u00eancias chegam \u00e0 etapa comercial sem ter constru\u00eddo elementos claros que diferenciem seu trabalho daquilo que o consumidor consegue encontrar sozinho.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201cO problema n\u00e3o \u00e9 a internet. \u00c9 que muitas ag\u00eancias entram na disputa comercial sem antes construir os elementos que tornam seu trabalho diferente daquilo que o cliente encontra sozinho.\u201d, afirma Marta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Advogada, empres\u00e1ria e especialista em turismo, com 11 anos de experi\u00eancia na dire\u00e7\u00e3o de ag\u00eancia de viagens, a especialista defende que o setor precisa olhar para a pr\u00f3pria estrutura empresarial. Segundo ela, o mercado se concentrou em aprender a vender destinos, produtos e experi\u00eancias, mas nem sempre dedicou a mesma aten\u00e7\u00e3o \u00e0 constru\u00e7\u00e3o de empresas com posicionamento, processos e uma proposta de valor capazes de sustentar essa venda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando a cota\u00e7\u00e3o se torna a principal entrega da ag\u00eancia, o cliente recebe justamente os elementos mais f\u00e1ceis de comparar. Atendimento, experi\u00eancia, conhecimento e assist\u00eancia passam a ser apresentados posteriormente, muitas vezes como justificativas para uma diferen\u00e7a de pre\u00e7o que j\u00e1 foi estabelecida.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201cQuando a primeira entrega relevante da ag\u00eancia \u00e9 uma cota\u00e7\u00e3o, ela oferece ao cliente exatamente os elementos necess\u00e1rios para comparar pre\u00e7os. Depois, tenta justificar seu valor falando sobre atendimento, experi\u00eancia, assist\u00eancia e conhecimento. Mas existe uma diferen\u00e7a enorme entre construir valor antes e tentar justific\u00e1-lo depois. Valor tem timing.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9 nesse contexto que Marta realizar\u00e1, no dia 26 de outubro de 2026, a aula on-line \u201cComo Sair da Compara\u00e7\u00e3o da Internet\u201d. O encontro ser\u00e1 fundamentado nos princ\u00edpios da metodologia propriet\u00e1ria Virada de Valor e discutir\u00e1 como posicionamento, apresenta\u00e7\u00e3o comercial e constru\u00e7\u00e3o de valor podem mudar a rela\u00e7\u00e3o entre ag\u00eancia e cliente antes da apresenta\u00e7\u00e3o de uma cota\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em><strong>A empresa precisa existir antes da venda<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A proposta parte de uma mudan\u00e7a de perspectiva: a ag\u00eancia precisa ser percebida como uma empresa de servi\u00e7os, e n\u00e3o apenas como uma estrutura de comercializa\u00e7\u00e3o de viagens.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Curadoria, planejamento, interpreta\u00e7\u00e3o do perfil do viajante, constru\u00e7\u00e3o de experi\u00eancias e organiza\u00e7\u00e3o da jornada s\u00e3o parte do trabalho profissional da ag\u00eancia e precisam estar integrados a uma estrutura empresarial capaz de tornar esse valor percept\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para Marta, isso tamb\u00e9m muda a discuss\u00e3o sobre cobrar pelo planejamento. A remunera\u00e7\u00e3o n\u00e3o deve ser tratada como o ponto de partida, mas como consequ\u00eancia de uma empresa que consegue demonstrar o valor daquilo que entrega.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201cN\u00e3o basta decidir cobrar por um servi\u00e7o se a pr\u00f3pria ag\u00eancia ainda n\u00e3o consegue demonstrar por que ele tem valor. A cobran\u00e7a \u00e9 consequ\u00eancia de uma constru\u00e7\u00e3o empresarial, n\u00e3o sua funda\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mais do que ensinar t\u00e9cnicas de vendas, a aula prop\u00f5e uma reflex\u00e3o sobre o modelo de neg\u00f3cio das ag\u00eancias e sobre como deixar de competir com a internet em uma disputa na qual o pre\u00e7o tende a ser o principal crit\u00e9rio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201cO turismo n\u00e3o precisa apenas aprender a vender melhor. Precisa questionar a estrutura empresarial que transformou tantas ag\u00eancias em neg\u00f3cios aparentemente iguais. A venda \u00e9 consequ\u00eancia da empresa que foi constru\u00edda antes dela.\u201d, conclui Marta.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Especialista em arquitetura empresarial para o turismo prop\u00f5e uma mudan\u00e7a na l\u00f3gica comercial das ag\u00eancias: antes de vender viagens, \u00e9 preciso construir&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":42,"featured_media":86793,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_ppma_block_editor_authors":"{\"authors\":[13241],\"author_categories\":{\"13241\":\"1\"},\"fallback_author_user\":\"32\",\"ppma_author_box_select\":\"\",\"selected_authors\":[{\"id\":13241,\"display_name\":\"Reda\u00e7\u00e3o\",\"is_guest\":0,\"category_id\":\"1\"}]}"},"categories":[1510],"tags":[],"ppma_author":[13241],"class_list":["post-86792","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-turismo-s-a"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Por que as ag\u00eancias de viagens continuam perdendo clientes para a internet? 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