{"id":87409,"date":"2026-10-19T21:44:57","date_gmt":"2026-10-20T00:44:57","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/?p=87409"},"modified":"2026-10-19T21:44:57","modified_gmt":"2026-10-20T00:44:57","slug":"cobranca-no-fim-do-ano-por-que-o-momento-da-abordagem-pode-valer-mais-que-o-desconto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/cobranca-no-fim-do-ano-por-que-o-momento-da-abordagem-pode-valer-mais-que-o-desconto\/","title":{"rendered":"Cobran\u00e7a no fim do ano: por que o momento da abordagem pode valer mais que o desconto?\u00a0"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Por Luiz Correia\u00a0<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No fim do ano, a chegada do 13\u00ba sal\u00e1rio costuma colocar uma quest\u00e3o na mesa dos departamentos financeiros: \u00e9 melhor cobrar antes ou depois que o consumidor recebe o dinheiro extra? Embora o per\u00edodo represente uma oportunidade para recuperar d\u00edvidas, o resultado n\u00e3o depende apenas da disponibilidade de renda ou da oferta de descontos. Afinal, a efici\u00eancia da cobran\u00e7a est\u00e1 em reconhecer o momento de cada devedor, compreender suas prioridades e apresentar condi\u00e7\u00f5es de pagamento compat\u00edveis com sua realidade.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O cen\u00e1rio atual exige m\u00e1xima aten\u00e7\u00e3o nesse sentido. Em setembro de 2026, cerca de 30% das fam\u00edlias brasileiras tinham d\u00edvidas em atraso, segundo a Confedera\u00e7\u00e3o Nacional do Com\u00e9rcio (CNC). Apesar da queda em rela\u00e7\u00e3o a agosto, o tempo m\u00e9dio de atraso chegou a 65,3 dias. Os n\u00fameros mostram que uma eventual entrada de dinheiro extra n\u00e3o significa, necessariamente, uma capacidade imediata de quitar d\u00e9bitos.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por isso, mais do que definir uma data para iniciar as campanhas, as empresas precisam entender como aproveitar essa janela. No varejo, por exemplo, a negocia\u00e7\u00e3o pode estar associada \u00e0 retomada do consumo, considerando que quitar uma d\u00edvida pode permitir que o cliente volte a comprar na mesma loja. J\u00e1 bancos e outras institui\u00e7\u00f5es financeiras precisam equilibrar a recupera\u00e7\u00e3o do cr\u00e9dito com as despesas t\u00edpicas do per\u00edodo. Nesses casos, flexibilizar o valor da entrada, redistribuir parcelas e adequar os vencimentos pode ser mais efetivo do que oferecer apenas um desconto maior.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O desafio, portanto, \u00e9 distinguir uma oportunidade real de pagamento de uma percep\u00e7\u00e3o gen\u00e9rica de que o consumidor ter\u00e1 mais dinheiro. Para isso, avaliar o hist\u00f3rico de relacionamento \u00e9 um dos fatores mais importantes, o que ajuda a identificar padr\u00f5es de comportamento e a entender quais condi\u00e7\u00f5es t\u00eam maior probabilidade de resultar em um acordo sustent\u00e1vel. Tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio considerar a natureza da d\u00edvida (financiamento de bens (ve\u00edculos e im\u00f3veis), cons\u00f3rcios, cart\u00f5es de lojas, cart\u00e3o de cr\u00e9dito, empr\u00e9stimo pessoal) e seu impacto no cotidiano do cliente, j\u00e1 que as prioridades financeiras variam conforme o tipo de compromisso e a situa\u00e7\u00e3o de cada pessoa.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esse diagn\u00f3stico precisa come\u00e7ar antes de dezembro. Isso porque quando a empresa deixa para agir apenas na alta temporada, tende a disputar a aten\u00e7\u00e3o de consumidores que j\u00e1 recebem abordagens de diferentes credores. Uma jornada de relacionamento constru\u00edda ao longo do ano permite conhecer prefer\u00eancias, identificar sinais de engajamento e chegar ao per\u00edodo com propostas mais adequadas. Nesse contexto, ampliar o volume de mensagens pode gerar o efeito contr\u00e1rio ao esperado: em vez de estimular a negocia\u00e7\u00e3o, provoca desgaste e reduz a disposi\u00e7\u00e3o para conversar.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A escolha dos canais tamb\u00e9m faz parte dessa estrat\u00e9gia. Embora o WhatsApp tenha grande relev\u00e2ncia na comunica\u00e7\u00e3o entre empresas e consumidores, concentrar toda a opera\u00e7\u00e3o em um \u00fanico meio pode limitar as possibilidades de contato. Um ecossistema integrado, com canais complementares e abordagens ajustadas ao comportamento do cliente, permite organizar melhor a jornada, respeitar suas prefer\u00eancias e identificar onde h\u00e1 maior abertura para negociar. O objetivo n\u00e3o \u00e9 estar presente em todos os lugares a qualquer custo, mas facilitar uma conversa que possa, efetivamente, avan\u00e7ar para um acordo.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Toda negocia\u00e7\u00e3o tem o desafio de tornar poss\u00edvel a resolu\u00e7\u00e3o de problemas. Logo, quando a mesma abordagem \u00e9 replicada sem intelig\u00eancia e, principalmente, sem a percep\u00e7\u00e3o de valor para o cliente, os resultados caem, a ader\u00eancia diminui e a avers\u00e3o surge. No fim, uma cobran\u00e7a eficiente n\u00e3o se resume a encontrar o melhor desconto ou o dia ideal para enviar uma mensagem, ela exige combinar dados, hist\u00f3rico, condi\u00e7\u00f5es flex\u00edveis e comunica\u00e7\u00e3o relevante para transformar uma possibilidade de pagamento em um acordo vi\u00e1vel.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O fim do ano pode abrir uma janela importante para a recupera\u00e7\u00e3o de d\u00edvidas, mas s\u00e3o a estrat\u00e9gia da abordagem e a capacidade de compreender o devedor que determinam se essa oportunidade se converte em resultado. Crie uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a, segura e atenta \u00e0s possibilidades do devedor, o que, com certeza, aumentar\u00e1 a colheita de bons resultados, n\u00e3o s\u00f3 no per\u00edodo mais aquecido do ano, mas ao longo dos 12 meses.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Luiz Correia<\/strong> \u00e9 head comercial na Pontaltech.\u00a0\u00a0\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por Luiz Correia\u00a0 No fim do ano, a chegada do 13\u00ba sal\u00e1rio costuma colocar uma quest\u00e3o na mesa dos departamentos financeiros: \u00e9&#8230;<\/p>\n","protected":false},"author":42,"featured_media":87410,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_ppma_block_editor_authors":"{\"authors\":[13241],\"author_categories\":{\"13241\":\"1\"},\"fallback_author_user\":\"32\",\"ppma_author_box_select\":\"\",\"selected_authors\":[{\"id\":13241,\"display_name\":\"Reda\u00e7\u00e3o\",\"is_guest\":0,\"category_id\":\"1\"}]}"},"categories":[8806],"tags":[],"ppma_author":[13241],"class_list":["post-87409","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-vendas"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - 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