{"id":88153,"date":"2026-11-03T17:25:25","date_gmt":"2026-11-03T20:25:25","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/?p=88153"},"modified":"2026-11-03T17:25:26","modified_gmt":"2026-11-03T20:25:26","slug":"reforma-tributaria-e-split-payment-exigem-nova-negociacao-de-precos-entre-empresas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/reforma-tributaria-e-split-payment-exigem-nova-negociacao-de-precos-entre-empresas\/","title":{"rendered":"Reforma tribut\u00e1ria e split payment exigem nova negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os entre empresas\u00a0"},"content":{"rendered":"\n

Reforma tribut\u00e1ria e split payment exigem nova negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os entre empresas<\/strong>\u00a0<\/p>\n\n\n\n

*Por Alex Tabor, CEO da Tuna Pagamentos<\/em>\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A implementa\u00e7\u00e3o do split payment, mecanismo que prev\u00ea o recolhimento de tributos no momento da liquida\u00e7\u00e3o financeira das transa\u00e7\u00f5es, deve provocar mudan\u00e7as que v\u00e3o al\u00e9m da forma como as empresas pagam seus impostos. Um dos principais impactos estar\u00e1 no fluxo de caixa. A altera\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m deve abrir uma nova frente de negocia\u00e7\u00e3o entre fornecedores e clientes, especialmente nos contratos em andamento. O desafio ser\u00e1 entender como os efeitos da reforma tribut\u00e1ria ser\u00e3o distribu\u00eddos entre as partes sem comprometer as margens de quem vende nem os or\u00e7amentos de quem contrata.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A dimens\u00e3o da mudan\u00e7a ajuda a entender por que seus efeitos merecem aten\u00e7\u00e3o. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estat\u00edstica (IBGE), o setor de servi\u00e7os gerou R$ 7,6 trilh\u00f5es em valor adicionado em 2025. Em uma economia onde o segmento tem peso expressivo, mudan\u00e7as na forma de recolher tributos e formar pre\u00e7os podem repercutir nas rela\u00e7\u00f5es entre empresas de diferentes portes, especialmente quando fornecedores e clientes precisam renegociar contratos e reorganizar seus or\u00e7amentos.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Hoje, em determinadas opera\u00e7\u00f5es, a empresa recebe o valor integral de uma venda ou presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o e recolhe os tributos posteriormente, conforme os prazos estabelecidos. Nesse intervalo, o dinheiro permanece em sua conta e pode ser utilizado para financiar despesas operacionais. Com o split payment, a parcela correspondente aos tributos ser\u00e1 direcionada ao Fisco durante a liquida\u00e7\u00e3o do pagamento, reduzindo o montante que transita pelo caixa do fornecedor.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Para entender essa diferen\u00e7a, vale considerar um exemplo hipot\u00e9tico. Uma empresa que recebe R$ 1 mil e precisa recolher os tributos 20 dias depois pode utilizar temporariamente esse dinheiro para suas necessidades operacionais. Com o recolhimento no momento da transa\u00e7\u00e3o, essa parcela deixa de ficar dispon\u00edvel. Por outro lado, a empresa n\u00e3o precisa reservar recursos para quitar posteriormente os impostos j\u00e1 recolhidos. O efeito sobre o capital de giro depender\u00e1, portanto, da estrutura da opera\u00e7\u00e3o, dos prazos e da forma como os pre\u00e7os ser\u00e3o ajustados.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 nesse \u00faltimo ponto que surge uma das quest\u00f5es mais sens\u00edveis da transi\u00e7\u00e3o. A reforma tribut\u00e1ria muda a l\u00f3gica de composi\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os ao separar o valor da opera\u00e7\u00e3o dos tributos incidentes sobre ela. Isso exigir\u00e1 que as empresas revejam suas propostas comerciais, a forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os e as condi\u00e7\u00f5es estabelecidas nos contratos.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Imagine uma empresa que cobra R$ 5 mil por um servi\u00e7o, considerando, nesse valor, PIS\/Cofins \u00e0 al\u00edquota combinada de 9,25% e ISS de 5%. Nesse exemplo ilustrativo, os tributos integram a composi\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o atual. Com a transi\u00e7\u00e3o para o novo sistema, PIS\/Cofins ser\u00e3o substitu\u00eddos pela Contribui\u00e7\u00e3o sobre Bens e Servi\u00e7os (CBS), enquanto o ISS continuar\u00e1 existindo durante o per\u00edodo de transi\u00e7\u00e3o, sendo substitu\u00eddo, posteriormente, pelo Imposto sobre Bens e Servi\u00e7os (IBS). A tributa\u00e7\u00e3o passar\u00e1 a seguir uma nova l\u00f3gica de c\u00e1lculo e destaque, o que poder\u00e1 alterar o valor final apresentado ao cliente.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A quest\u00e3o \u00e9 como o mercado vai reagir. Se o fornecedor mantiver o valor do servi\u00e7o e acrescentar os tributos conforme as novas regras, o cliente poder\u00e1 ter um desembolso maior. Se reduzir o pre\u00e7o do servi\u00e7o para preservar o valor total da contrata\u00e7\u00e3o, por outro lado, o fornecedor ter\u00e1 de avaliar o impacto sobre sua margem. Embora a possibilidade de aproveitar cr\u00e9ditos tribut\u00e1rios possa compensar parte dos valores pagos, isso n\u00e3o significa que o efeito financeiro ser\u00e1 neutro para todas as empresas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 razo\u00e1vel esperar que os contratantes questionem aumentos e negociem condi\u00e7\u00f5es para evitar que todo o impacto seja repassado aos seus or\u00e7amentos. Afinal, a mudan\u00e7a na forma de recolhimento dos tributos n\u00e3o significa, por si s\u00f3, que qualquer aumento no valor da nota fiscal deva ser automaticamente absorvido pelo cliente. A divis\u00e3o dos efeitos econ\u00f4micos depender\u00e1 das condi\u00e7\u00f5es contratuais, da estrutura tribut\u00e1ria de cada neg\u00f3cio e do poder de negocia\u00e7\u00e3o entre as partes.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Para contratos novos, a adapta\u00e7\u00e3o tende a ser mais direta. As empresas podem estabelecer desde o in\u00edcio se os pre\u00e7os incluem os tributos ou se eles ser\u00e3o cobrados \u00e0 parte. Tamb\u00e9m podem prever como eventuais mudan\u00e7as na legisla\u00e7\u00e3o afetar\u00e3o os valores contratados. Nos contratos em andamento, o cen\u00e1rio \u00e9 mais delicado. Ser\u00e1 necess\u00e1rio analisar as condi\u00e7\u00f5es pactuadas e avaliar se os pre\u00e7os continuam adequados \u00e0 nova realidade, sem presumir que a reforma autoriza altera\u00e7\u00f5es unilaterais.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Apesar dos desafios financeiros, a mudan\u00e7a traz a perspectiva de simplifica\u00e7\u00e3o de um sistema tribut\u00e1rio historicamente complexo. Hoje, diferen\u00e7as entre estados e munic\u00edpios, exce\u00e7\u00f5es legais e interpreta\u00e7\u00f5es sobre o aproveitamento de cr\u00e9ditos tornam a apura\u00e7\u00e3o dos impostos dif\u00edcil de compreender e administrar. Em determinadas opera\u00e7\u00f5es, at\u00e9 mesmo a possibilidade de descontar despesas da base de c\u00e1lculo geram d\u00favidas e disputas entre contribuintes e autoridades fiscais.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Com o novo sistema, a l\u00f3gica de cr\u00e9ditos do IBS e da CBS tende a tornar mais abrangente o aproveitamento dos tributos incidentes sobre aquisi\u00e7\u00f5es empresariais, desde que sejam atendidos os requisitos legais. Isso pode mudar a maneira como as empresas avaliam seus fornecedores. O pre\u00e7o de uma contrata\u00e7\u00e3o n\u00e3o ser\u00e1 necessariamente o \u00fanico crit\u00e9rio de decis\u00e3o, pois a regularidade fiscal e a possibilidade de apropria\u00e7\u00e3o de cr\u00e9ditos poder\u00e3o influenciar o custo efetivo da opera\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A mudan\u00e7a pode criar incentivos para que as empresas priorizem fornecedores que cumpram suas obriga\u00e7\u00f5es tribut\u00e1rias. Assim, quando o aproveitamento dos cr\u00e9ditos depender do efetivo recolhimento dos impostos pelo fornecedor, contratar uma empresa que n\u00e3o esteja regular poder\u00e1 representar uma desvantagem financeira para o comprador. O efeito potencial vai al\u00e9m da arrecada\u00e7\u00e3o, pois a conformidade fiscal passa a ter um peso ainda mais concreto nas rela\u00e7\u00f5es comerciais.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Isso n\u00e3o elimina as dificuldades da transi\u00e7\u00e3o. A conviv\u00eancia entre regras antigas e novas, a adapta\u00e7\u00e3o dos sistemas de faturamento e pagamento e a necessidade de compreender procedimentos em implementa\u00e7\u00e3o exigir\u00e3o planejamento e acompanhamento. Os efeitos sobre custos e carga tribut\u00e1ria tamb\u00e9m ter\u00e3o varia\u00e7\u00e3o conforme o setor, o regime de tributa\u00e7\u00e3o e a estrutura de cada neg\u00f3cio. Por isso, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel afirmar antecipadamente que a reforma representar\u00e1 aumento ou redu\u00e7\u00e3o de custos para todas as empresas prestadoras de servi\u00e7os.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

O desafio ser\u00e1 atravessar esse per\u00edodo sem confundir simplifica\u00e7\u00e3o tribut\u00e1ria com aus\u00eancia de impacto financeiro. As empresas precisam revisar contratos, simular cen\u00e1rios de pre\u00e7os, avaliar o aproveitamento de cr\u00e9ditos e ajustar seus controles de caixa. Mais do que uma mudan\u00e7a na forma de recolher impostos, o split payment exige a revis\u00e3o da maneira como os neg\u00f3cios calculam seus pre\u00e7os e organizam suas rela\u00e7\u00f5es comerciais.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Se a transi\u00e7\u00e3o for bem conduzida, o resultado poder\u00e1 ser um sistema mais simples e previs\u00edvel. At\u00e9 l\u00e1, a capacidade de negociar com transpar\u00eancia, planejar os efeitos financeiros e adaptar contratos ser\u00e1 determinante para que fornecedores e clientes passem pela mudan\u00e7a com o menor desequil\u00edbrio poss\u00edvel.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

*Alex Tabor \u00e9 CEO da Tuna Pagamentos, fintech especializada em orquestra\u00e7\u00e3o de pagamentos para e-commerces e marketplaces, oferecendo uma plataforma SaaS que centraliza provedores de pagamento e antifraude em um \u00fanico sistema flex\u00edvel e inteligente. \u2013 E-mail: <\/em>tuna@nbpress.com.br<\/em><\/a>\u00a0<\/em>\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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