Com 97% das empresas revisando seus planos de remunera\u00e7\u00e3o de vendas em 2026, segundo levantamento da Alexander Group divulgado pela WorldatWork, o planejamento comercial para 2027 abre uma discuss\u00e3o sobre um ponto que nem sempre acompanha a revis\u00e3o das metas: a estrutura operacional respons\u00e1vel por calcular, conferir e pagar as comiss\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Gabriel Segers, cofundador e CEO da SplitC<\/strong>, plataforma especializada em automa\u00e7\u00e3o de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel, pode analisar por que mudan\u00e7as nas metas e nos incentivos perdem efici\u00eancia quando dependem de planilhas, sistemas pouco integrados e processos manuais. Para o executivo, a revis\u00e3o do planejamento anual tamb\u00e9m deve considerar a capacidade de executar as regras com precis\u00e3o, transpar\u00eancia e rastreabilidade, reduzindo diverg\u00eancias e retrabalho entre as \u00e1reas Comercial, Financeira e de Recursos Humanos.<\/p>\n\n\n\n O tema ganha relev\u00e2ncia em um momento em que as empresas ajustam seus modelos de incentivo com frequ\u00eancia. O mesmo levantamento aponta que 97% das companhias alteraram seus planos de remunera\u00e7\u00e3o de vendas em 2026, ante 86% no ano anterior. A mudan\u00e7a recorrente das regras pode aumentar a complexidade operacional, sobretudo em organiza\u00e7\u00f5es com diferentes metas, estruturas de comiss\u00e3o e exce\u00e7\u00f5es de c\u00e1lculo.<\/p>\n\n\n\n A discuss\u00e3o tamb\u00e9m envolve o impacto da remunera\u00e7\u00e3o sobre a confian\u00e7a e o comportamento das equipes. Pesquisas de Cornell, divulgadas pelo Cornell Chronicle, indicam que a proximidade entre uma atividade e sua recompensa pode influenciar a persist\u00eancia. Em um dos experimentos, a recompensa imediata aumentou em quase 20% a perman\u00eancia na atividade em compara\u00e7\u00e3o com uma recompensa adiada. Embora o resultado n\u00e3o possa ser transferido diretamente para equipes comerciais, ele ajuda a contextualizar a import\u00e2ncia do tempo entre desempenho e reconhecimento.<\/p>\n\n\n\n Segers pode discutir como identificar quando a gest\u00e3o de comiss\u00f5es deixa de ser sustent\u00e1vel, quais custos internos s\u00e3o gerados pela confer\u00eancia manual de c\u00e1lculos e por que empresas maiores precisam de controles mais robustos sobre regras, aprova\u00e7\u00f5es e hist\u00f3rico de altera\u00e7\u00f5es. Tamb\u00e9m pode abordar como a automa\u00e7\u00e3o contribui para dar mais visibilidade aos crit\u00e9rios de remunera\u00e7\u00e3o e tornar o processo mais confi\u00e1vel para gestores e colaboradores.<\/p>\n\n\n\n A proposta \u00e9 discutir como as empresas podem alinhar o desenho dos incentivos \u00e0 capacidade real de execut\u00e1-los, evitando que a revis\u00e3o das metas para 2027 seja feita sem considerar os processos que sustentam a remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Com 97% das empresas revisando seus planos de remunera\u00e7\u00e3o de vendas em 2026, segundo levantamento da Alexander Group divulgado pela WorldatWork, o…<\/p>\n","protected":false},"author":42,"featured_media":88299,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_ppma_block_editor_authors":"{\"authors\":[13241],\"author_categories\":{\"13241\":\"1\"},\"fallback_author_user\":\"32\",\"ppma_author_box_select\":\"\",\"selected_authors\":[{\"id\":13241,\"display_name\":\"Reda\u00e7\u00e3o\",\"is_guest\":0,\"category_id\":\"1\"}]}"},"categories":[2017],"tags":[],"ppma_author":[13241],"class_list":["post-88298","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-informacoes"],"yoast_head":"\n