{"id":88481,"date":"2026-11-09T21:06:04","date_gmt":"2026-11-10T00:06:04","guid":{"rendered":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/?p=88481"},"modified":"2026-11-09T21:06:07","modified_gmt":"2026-11-10T00:06:07","slug":"o-potencial-de-receita-escondido-nas-vendas-cross-border","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/economiasa.com.br\/blog\/o-potencial-de-receita-escondido-nas-vendas-cross-border\/","title":{"rendered":"O potencial de receita escondido nas vendas cross-border"},"content":{"rendered":"\n

*Por Daniel Moretto<\/em><\/p>\n\n\n\n

O com\u00e9rcio eletr\u00f4nico internacional est\u00e1 se tornando uma avenida cada vez mais relevante para o crescimento das empresas. O mercado global B2C de e-commerce cross-border deve movimentar US$ 1,21 trilh\u00e3o em 2026, segundo a Statista. Mas, uma parte importante desse crescimento pode estar n\u00e3o em conquistar novos clientes, e sim em concluir mais vendas com aqueles que j\u00e1 chegaram ao checkout.<\/p>\n\n\n\n

Muitas empresas acompanham com precis\u00e3o sua taxa global de aprova\u00e7\u00e3o de pagamentos at\u00e9 a casa decimal. \u00a0Poucas, por\u00e9m, sabem dizer como esse indicador se comporta mercado por mercado. E \u00e9 justamente nessa diferen\u00e7a que pode estar escondida uma parcela relevante do custo e da oportunidade de vender internacionalmente.<\/p>\n\n\n\n

Uma opera\u00e7\u00e3o aparentemente saud\u00e1vel pode apresentar um desempenho muito inferior em determinado pa\u00eds. Isso acontece porque uma transa\u00e7\u00e3o internacional combina diferentes moedas, emissores, adquirentes, regras de autentica\u00e7\u00e3o e perfis de risco.<\/p>\n\n\n\n

A preocupa\u00e7\u00e3o com o risco n\u00e3o \u00e9 infundada. O relat\u00f3rio mais recente da Autoridade Banc\u00e1ria Europeia (EBA) e do Banco Central Europeu (BCE) mostrou que, em 2024, a taxa de fraude em pagamentos com cart\u00e3o foi 17 vezes maior quando o benefici\u00e1rio estava fora do Espa\u00e7o Econ\u00f4mico Europeu (EEE). \u00a0O relat\u00f3rio tamb\u00e9m mostra o papel da autentica\u00e7\u00e3o forte do cliente na redu\u00e7\u00e3o de determinados tipos de fraude.<\/p>\n\n\n\n

Esse cen\u00e1rio ajuda a explicar por que uma compra leg\u00edtima pode enfrentar mais obst\u00e1culos ao atravessar uma fronteira. Diferen\u00e7as de endere\u00e7o, localiza\u00e7\u00e3o do dispositivo, moeda ou comportamento de compra podem aumentar o rigor da an\u00e1lise da transa\u00e7\u00e3o. Para o consumidor, o resultado pode ser uma autentica\u00e7\u00e3o adicional ou uma recusa. Para a empresa, \u00e9 uma venda perdida.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, talvez a pergunta mais relevante n\u00e3o seja apenas qual \u00e9 a taxa de aprova\u00e7\u00e3o da opera\u00e7\u00e3o, mas onde as vendas est\u00e3o sendo perdidas e por qu\u00ea. \u00a0Em uma an\u00e1lise, por exemplo, a taxa global de aprova\u00e7\u00e3o de uma empresa parecia adequada. Quando os dados foram separados por mercado, por\u00e9m, um dos corredores apresentava convers\u00e3o mais de 20 pontos percentuais abaixo do restante do portf\u00f3lio. O problema n\u00e3o estava necessariamente nas regras de fraude, mas no fato de que uma m\u00e9dia global escondia uma dificuldade espec\u00edfica daquele mercado.<\/p>\n\n\n\n

Uma das alternativas \u00e9 aproximar o processamento da realidade do consumidor. Em mercados estrat\u00e9gicos, a adquir\u00eancia local pode reduzir alguns dos sinais associados a uma opera\u00e7\u00e3o cross-border, aproximando a transa\u00e7\u00e3o das caracter\u00edsticas que o emissor reconhece em pagamentos dom\u00e9sticos. Isso n\u00e3o significa construir uma estrutura local em todos os pa\u00edses. Mercados com pouco volume podem n\u00e3o justificar a complexidade. A decis\u00e3o precisa acompanhar a escala e o potencial de cada opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

A moeda tamb\u00e9m influencia essa equa\u00e7\u00e3o. Exibir pre\u00e7os na moeda do consumidor, oferecer formas de pagamento conhecidas e reduzir surpresas na convers\u00e3o cambial ajudam a diminuir a fric\u00e7\u00e3o antes mesmo da autoriza\u00e7\u00e3o. Em outras palavras, a efici\u00eancia do pagamento come\u00e7a antes de o cliente clicar em comprar.<\/p>\n\n\n\n

Tamb\u00e9m \u00e9 preciso rever a ideia de que toda recusa representa uma venda definitivamente perdida. Dependendo da raz\u00e3o, uma nova tentativa pode seguir outra rota de processamento, utilizar uma estrat\u00e9gia diferente de autentica\u00e7\u00e3o ou recorrer a tokens de rede. O objetivo n\u00e3o \u00e9 simplesmente repetir uma transa\u00e7\u00e3o recusada, mas utilizar as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis sobre a recusa para definir uma nova rota, estrat\u00e9gia de autentica\u00e7\u00e3o ou credencial capaz de recuperar uma venda leg\u00edtima.<\/p>\n\n\n\n

A expans\u00e3o internacional acrescenta ainda uma camada regulat\u00f3ria. Europa, Brasil e \u00cdndia, por exemplo, possuem ecossistemas e regras distintos, al\u00e9m de infraestruturas locais como Pix e UPI. Replicar exatamente a mesma arquitetura de pagamentos em diferentes mercados pode gerar fric\u00e7\u00f5es tanto para consumidores quanto para empresas.<\/p>\n\n\n\n

A primeira fase do e-commerce cross-border foi marcada pela busca por alcance. Empresas aprenderam a anunciar globalmente, traduzir seus sites e entregar produtos a milhares de quil\u00f4metros de dist\u00e2ncia. A pr\u00f3xima etapa tende a ser determinada pela efici\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Isso exige olhar para pagamentos n\u00e3o apenas como infraestrutura, mas como parte da estrat\u00e9gia de crescimento. Adquir\u00eancia, moeda, autentica\u00e7\u00e3o, recupera\u00e7\u00e3o de transa\u00e7\u00f5es e adapta\u00e7\u00e3o \u00e0s particularidades locais formam um conjunto de decis\u00f5es que influencia quanto do potencial de cada mercado efetivamente se transforma em receita.<\/p>\n\n\n\n

A receita escondida no cross-border est\u00e1 justamente a\u00ed. Antes de buscar o pr\u00f3ximo consumidor em outro pa\u00eds, vale entender quanto do potencial dos mercados em que a empresa j\u00e1 atua est\u00e1 efetivamente se transformando em receita. Em muitos casos, o pr\u00f3ximo ganho pode n\u00e3o depender de conquistar mais clientes, mas de reduzir as fric\u00e7\u00f5es que impedem vendas j\u00e1 iniciadas de serem conclu\u00eddas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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