Mesmo com leads mais caros, operações mais estruturadas e clientes mais exigentes, boa parte das empresas ainda treina seus times de vendas como se o mercado fosse o mesmo de dez anos atrás. Especialista alerta: a falta de personalização na formação comercial já custa milhões ao setor.
O mercado imobiliário brasileiro vive um paradoxo. De um lado, o consumidor nunca pesquisou tanto, comparou tanto e chegou tão informado ao funil de vendas. De outro, a formação dos corretores ainda segue modelos engessados, superficiais e desconectados da realidade das operações. Segundo levantamento interno da Sísmica, realizado ao longo de 2024 com equipes de vendas de diferentes regiões do país, 64% dos corretores afirmam ter recebido treinamentos genéricos, sem conexão com o tipo de produto, público ou região em que atuam.
Para Andressa Machado, especialista com 25 anos de experiência e fundadora da Sísmica, isso cria um desalinhamento que impacta diretamente o VGV das operações. “O mercado mudou — o consumidor mudou — mas boa parte das empresas ainda treina como se estivesse em 2014. Os times recebem informação, mas não formação. Eles aprendem discurso, não técnica. E isso faz com que o corretor se torne reativo, e não estratégico”, afirma.
Segundo a especialista, três movimentos aceleraram essa defasagem:
- Aumento do custo por lead (em algumas praças, o CPL subiu entre 18% e 35% nos últimos dois anos);
- Consumidor mais informado, que compara preços, consulta avaliações e chega ao corretor já com objeções claras;
- Expansão das operações comerciais, que exigem corretores mais analíticos e menos “intuitivos”.
Mas, mesmo diante desse cenário, 55% dos corretores relatam não saber usar o CRM além do básico, e 47% afirmam não saber estruturar follow-up adequado, segundo dados da Sísmica. “Quando falamos que o mercado não entendeu o corretor, é isso: as empresas esperam alta performance, mas entregam formação superficial. Querem funil saudável, mas não treinam para nutrição. Querem vendas consultivas, mas ensinam scripts engessados. Não existe milagre”, reforça Andressa.
Essa lacuna tem impacto direto no desempenho. Nas operações analisadas pela Sísmica ao longo de 2024, corretores com treinamento personalizado tiveram desempenho até 58% maior em conversão, comparado aos que passaram por treinamentos genéricos. A diferença se acentua em produtos de médio e alto padrão, onde o consumidor exige mais profundidade técnica, sensibilidade comercial e domínio do processo.
Para Andressa, 2025 e 2026 serão anos decisivos para quem atua no setor. “O corretor do futuro, e isso já está acontecendo, é analítico, consultivo, disciplinado e orientado por método. Ele não depende de sorte nem de fluxo. Ele entende de funil, de comportamento, de indicadores. E as empresas que não começarem a formar esse profissional agora ficarão para trás.”
A especialista reforça que não se trata de treinar mais, mas de treinar melhor. “As equipes não precisam de mais conteúdo, elas precisam de direção. Quando uma empresa entende exatamente quem é o corretor que ela quer formar, para qual produto, qual ticket, qual jornada, ela para de desperdiçar energia e começa a colher resultado”.
Para ela, o setor está diante de uma oportunidade histórica: “Estamos entrando no ciclo mais profissionalizado do mercado imobiliário. Quem formar seus times com visão estratégica terá vantagem competitiva. O corretor que o mercado ainda não entendeu é justamente o corretor que o mercado precisa formar.”