Modelo de negócio escalável, retenção de clientes e uso estratégico da tecnologia estão entre os fatores que indicam potencial de crescimento sustentável
O ecossistema de startups brasileiro segue em evolução, mas crescer de forma sustentável continua sendo um dos principais desafios para empreendedores. Dados do Observatório Sebrae Startups, divulgados em abril de 2025, mostram que 56,56% das startups brasileiras ainda não faturam e que metade não sobrevive aos primeiros anos de operação. Já o Mapeamento do Ecossistema Brasileiro de Startups 2025, realizado pela ABStartups, aponta que apenas 15,4% das empresas alcançam a etapa de escala, evidenciando que transformar uma ideia promissora em um negócio capaz de crescer de forma consistente ainda é uma realidade para poucos.
Nesse cenário, identificar os sinais que indicam o potencial de crescimento de uma startup pode fazer toda a diferença na definição dos próximos passos da empresa. Para a Bluefields, aceleradora de negócios e plataforma de inovação, negócios preparados para escalar costumam apresentar características que vão muito além do faturamento ou do número de usuários.
“A maioria dos founders que chegam até nós acredita que o problema é a falta de capital ou de oportunidades. Na prática, quase sempre é falta de clareza sobre o próprio negócio. O mercado está cada vez mais atento à qualidade dos fundamentos do negócio e à habilidade de execução do founder, e não apenas ao potencial da ideia”, afirma Paulo Humaitá, fundador e CEO da Bluefields.
A seguir, o especialista destaca quatro sinais que demonstram que uma startup está preparada para crescer de forma estruturada:
- Founder que vende antes de ter o produto pronto: existe uma crença perigosa, quase universal, entre founders: esperar o produto ficar pronto para começar a vender. O problema é que esse momento raramente chega. Startups mais maduras invertem essa lógica e validam a demanda antes mesmo de concluir a solução. Três pré-vendas realizadas antes do lançamento dizem mais sobre o potencial de um negócio do que qualquer pitch deck;
- Founder que já pivotou e não tem vergonha disso: pivotar é mudar a direção do negócio com base em evidências: trocar o público-alvo, reformular o produto ou abandonar um modelo que não está funcionando. É a evidência de que o founder está ouvindo o mercado mais do que está apegado à própria ideia. Startups que alcançam escala raramente são as que acertaram de primeira. São aquelas que erraram rápido, aprenderam com os erros e mudaram de direção antes de ficar sem fôlego. O founder que nunca pivotou, com certeza, ainda não testou seu negócio de forma suficiente;
- Clareza sobre quem é o cliente: se a resposta do founder sobre quem compra seu produto demora mais de trinta segundos ou vem carregada de “depende”, o negócio ainda não está pronto para escalar. Clareza sobre o cliente é a base de qualquer estratégia de crescimento. Canal de vendas, precificação, contratações e desenvolvimento de produto: tudo começa com a compreensão exata de quem tem o problema que a startup resolve e por que essa pessoa está disposta a pagar por isso;
- Execução antes de captação: o sinal mais claro de que uma startup está pronta para escalar não está no pitch deck nem na rodada de investimento que está abrindo. Startups maduras não ficam esperando o próximo edital, o próximo investidor ou o próximo evento para agir. Elas executam com os recursos que têm e usam cada conversa com investidores ou clientes para acelerar algo que já está em andamento, e não para iniciar aquilo que deveria ter começado meses antes.
“Depois de oito anos e mais de 300 startups, posso dizer: a maioria não quebra por crescer rápido demais. Quebra por nunca ter aprendido a jogar o jogo: vender, testar, pivotar e executar. Quem domina isso escala. Quem não domina, não chega a ter esse problema”, finaliza Humaitá.