Procedência, confiança e valor de longo prazo passaram a influenciar mais a decisão de compra do que apenas o design das peças
O mercado de luxo brasileiro atravessa uma transformação impulsionada pela mudança no comportamento do consumidor. Segundo a Bain & Company, o setor movimentou cerca de R$98 bilhões nos últimos dois anos, mantém crescimento médio anual de 12% desde 2022 e pode alcançar R$150 bilhões até 2030.
Mais do que consumir produtos de alto valor, os clientes passaram a buscar autenticidade, confiança e experiências que justifiquem o investimento, movimento que reposiciona marcas construídas sobre credibilidade e relacionamento. Nesse contexto, o luxo com significado ganha espaço como uma das principais tendências do setor.
Para Débora De Landa, profissional do mercado joalheiro há mais de 26 anos, fundadora da joalheria Kether, especializada em joias em ouro 18k com foco em peças de valor duradouro, essa mudança é especialmente perceptível no segmento. Segundo ela, o consumidor está mais informado e passou a valorizar fatores que vão além da estética. “O luxo com significado nasce quando a peça representa uma escolha consciente. Hoje as pessoas querem entender a origem da joia, a qualidade do ouro, quem está por trás da marca e qual valor aquele produto preserva ao longo do tempo.”
O consumidor quer transparência antes de comprar
O relatório Global Powers of Luxury 2026, da Deloitte, mostra que 33,3% dos executivos do setor apontam a personalização e a experiência do cliente como a principal tendência para os próximos meses. Além disso, 19% afirmam que os consumidores estão direcionando suas compras para produtos associados à durabilidade, ao valor percebido e ao consumo mais consciente. O estudo também destaca que autenticidade, confiança e relacionamento tornaram-se fatores cada vez mais importantes para fidelizar clientes no segmento de luxo.
Na avaliação de Débora, essa transformação mudou completamente a jornada de compra. “O cliente pesquisa muito antes de tomar uma decisão, compara fornecedores, procura referências, pergunta sobre certificações e quer segurança. Isso mostra que a confiança passou a ter tanto peso quanto o design da peça”, afirma. Para ela, esse comportamento favorece empresas que conseguem construir autoridade por meio da transparência e da consistência no atendimento.
Joias em ouro 18k acompanham a valorização do consumo consciente
A preferência por produtos capazes de preservar valor ao longo dos anos também fortalece categorias tradicionalmente ligadas ao investimento patrimonial. Para a fundadora das joalheria Kether, as joias em ouro 18k passaram a ser vistas não apenas como acessórios, mas como bens duráveis que carregam significado emocional e financeiro. “A joia acompanha momentos importantes da vida e pode atravessar gerações. Quando existe procedência, qualidade e compromisso com o cliente, ela deixa de ser apenas um objeto de desejo e passa a representar um patrimônio construído sobre confiança”, afirma.
Segundo a especialista, esse movimento também reduz a influência de tendências passageiras. Em vez de priorizar lançamentos rápidos ou produtos voltados apenas para exposição nas redes sociais, muitos consumidores passaram a buscar peças clássicas, com maior durabilidade e capacidade de manter valor ao longo do tempo.
Marcas precisam construir reputação antes de vender
De acordo com a especialista, vender joias hoje exige conhecimento técnico, transparência e relacionamento contínuo. “Autenticidade não pode ser apenas uma estratégia de comunicação. Ela precisa aparecer na qualidade da peça, na clareza das informações, no atendimento e na confiança construída ao longo do tempo. É isso que faz o luxo com significado permanecer relevante mesmo quando o comportamento do consumidor muda.”