Por Frederico Zornig, CEO da Quantiz Pricing Solutions*
Depois de quase duas décadas de discussão, a reforma tributária deixou de ser uma abstração jurídica para virar um problema de caixa, de margem e de precificação. A transição para o novo sistema começou oficialmente em 2026 mas só termina em 2033, sendo que o efeito prático já começou: empresas que tratarem a reforma como um projeto fiscal, restrito ao departamento contábil e ao ajuste dos sistemas de emissão de nota fiscal, vão descobrir tarde demais que o problema é muito mais comercial. Ele muda o custo de cada produto, o timing do caixa, a lógica de descontos com clientes e até a atratividade de fornecedores.
O que efetivamente muda
O modelo atual combina cinco tributos com regras próprias de crédito, base de cálculo e cobrança: ICMS e ISS na ponta estadual e municipal, PIS, Cofins e IPI na esfera federal. A reforma substitui esse mosaico por um IVA dual: o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços), de competência estadual e municipal, e a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), federal, além de um Imposto Seletivo sobre bens nocivos à saúde ou ao meio ambiente. A lógica de fundo é a de um imposto sobre valor agregado clássico: cada elo da cadeia paga imposto apenas sobre o que adiciona, recupera integralmente o que pagou na compra, e o tributo passa a pertencer ao município ou estado de destino da mercadoria, não mais de origem.
A transição é longa por desenho. 2026 é o “ano-teste”, com alíquotas simbólicas de CBS e IBS convivendo com o sistema atual inalterado. A partir de 2027 a CBS entra em vigor de fato e PIS/Cofins são extintos; o IBS só começa a substituir o ICMS e o ISS de forma gradual a partir de 2029, com o desmonte completo desses dois tributos apenas em 2033. Ou seja: por sete anos, empresas vão operar dois sistemas tributários em paralelo — e cada ano muda a equação de preço, crédito e margem.
Por que o imposto cumulativo escondia ineficiência
Um exercício simples explica por que a mudança importa tanto para quem precifica. Numa cadeia com cinco elos, por exemplo, extração de matéria-prima, indústria, distribuidor, revendedor e consumidor final, o sistema atual gera R$ 267 de imposto líquido acumulado sobre uma operação de referência. Um IVA puro, sem cumulatividade, cobraria R$ 181 sobre a mesma cadeia: a diferença de 45% é o custo invisível da cumulatividade, hoje embutido em preço sem que ninguém o veja de forma explícita.
No modelo novo, simulando uma alíquota combinada de 28% para IBS e CBS, a mesma cadeia recolhe R$ 140 de imposto, cada elo tributa apenas o valor que agregou e se credita integralmente do que pagou antes. Esse número não é garantia de preço mais baixo para o consumidor: a alíquota efetiva de 28% ainda está em disputa regulatória e pode variar por setor. Mas mostra que a arquitetura do imposto muda o ponto de partida
de qualquer política de preços, e que quem hoje precifica com base em uma carga tributária cumulativa e opaca vai precisar refazer a conta do zero.
O capital de giro que o Split Payment tira do caixa
Se há uma mudança que qualquer área comercial e financeira deveria sentir com urgência, é o split payment. Hoje, entre a venda e o recolhimento do imposto, existe um intervalo, o chamado float tributário, durante o qual o valor do tributo já recebido do cliente financia o capital de giro da empresa. No novo sistema, essa folga desaparece: no momento do pagamento, a plataforma pública do split payment separa automaticamente o valor líquido, que vai para a empresa, do valor do imposto, que já sai direto para o governo. A empresa nunca chega a ter esse dinheiro em caixa.
O impacto negativo é maior em negócios com prazos de recebimento curtos ou alta rotatividade de capital de giro. A resposta não é apenas operacional (garantir que ERP, gateways de pagamento e vínculo entre nota fiscal e transação estejam corretos, para não cair na regra de fallback que exclui o crédito). É também uma decisão de pricing: markup, prazos de pagamento e política de crédito a clientes precisam ser revisados considerando que o imposto deixa de subsidiar o ciclo financeiro da operação.
Descontos, rebates e verbas comerciais sob nova lente
Outra mudança que passa despercebida em discussões puramente fiscais é o tratamento de descontos comerciais e verbas de trade marketing. O novo IVA tende a tributar o valor econômico efetivo da operação, o que cria uma distinção relevante: um desconto concedido na nota fiscal por volume ou meta de compra tende a reduzir a base de cálculo, enquanto um pagamento por serviço prestado, por exemplo, exclusividade de gôndola, exposição, campanha de marketing, merchandising, etc. tende a não reduzir a base e a ser tributado como uma prestação de serviço à parte.
Dois pagamentos economicamente equivalentes para indústria e varejo podem, portanto, receber tratamentos tributários completamente diferentes dependendo de como o contrato os caracteriza. Isso significa revisar políticas de desconto e rebate, reescrever contratos comerciais com fornecedores e clientes, e garantir documentação que sustente a natureza de cada verba, antes que a Receita Federal defina isso por você.
O fim da guerra fiscal muda a lógica de localização
Com a tributação migrando da origem para o destino e a legislação do IBS se tornando nacional e única, substituindo 27 legislações estaduais de ICMS e milhares de normas municipais de ISS, o incentivo fiscal como alavanca comercial perde força. Estados deixam de competir para atrair produção; passam a competir por consumo. Na prática, decisões de onde instalar uma fábrica ou um centro de distribuição deixam de ser decisões tributárias e passam a ser decisões logísticas e operacionais. Empresas cuja margem em determinados SKUs ou regiões depende hoje de benefício fiscal específico precisam recalibrar suas tabelas de preço regionais antes que esse benefício desapareça no cronograma de transição.
Nem todo fornecedor fica mais barato
A reforma também reorganiza a competitividade entre regimes tributários. Hoje, uma empresa do Simples Nacional muitas vezes vence uma concorrência por oferecer o menor preço bruto, já que o comprador tem pouca visibilidade sobre o crédito que está deixando de recuperar. Depois da reforma, com crédito amplo e integral de CBS e IBS para quem está no regime regular, o cálculo muda: um fornecedor com preço nominal mais alto, mas que gera crédito integral, pode ter custo efetivo menor do que um fornecedor mais barato do Simples, cujo crédito ao cliente é reduzido ou inexistente. Áreas de compras vão precisar comparar fornecedores pelo custo líquido, preço menos crédito recuperável, não pelo preço de tabela.
Um risco desigual entre indústria, varejo e serviços
Nem todos os setores saem igualmente da transição. A indústria, historicamente penalizada pela cumulatividade e pela dificuldade de recuperar crédito sobre insumos, tende a ganhar com o crédito amplo e a redução do efeito cascata, ainda que precise repensar a precificação por SKU e absorver o fim de incentivos estaduais. O varejo enfrenta um ponto de atenção real: a compressão de capital de giro pelo split payment, especialmente em operações de margem apertada. Já o setor de serviços concentra o maior risco: mão de obra não gera crédito tributário, o que pode elevar de forma expressiva a carga efetiva sobre negócios intensivos em pessoal, ao mesmo tempo em que benefícios ligados ao ISS municipal tendem a se perder na transição. A recomendação, nesse cenário, é a mesma para qualquer setor: simulação detalhada por produto e por serviço, porque médias setoriais escondem casos em que o impacto é o oposto do esperado.
O que fazer entre agora e 2033
A urgência não está na data de vigência plena do novo sistema, mas no fato de que a transição já começou e se estende por sete anos de convivência entre dois regimes. As empresas mais preparadas já estão simulando o impacto real por produto e por cliente, comparando carga tributária atual e projetada para identificar quem sobe e quem cai de custo e quanto. Estão revisando contratos com cláusulas de repasse indexadas a ICMS, ISS ou PIS, que precisarão de aditivos vinculados às novas regras. Estão usando a reforma como gatilho para segmentar melhor sua base de clientes e produtos, já que nem todos são afetados da mesma forma. E, sobretudo, estão aproveitando o momento para migrar de uma lógica de precificação por custo-acrescido (cost-plus) para uma abordagem mais estratégica, baseada em valor percebido — porque quem precifica por valor tem mais poder de repassar mudanças de custo do que quem apenas soma tributo ao preço de tabela.
Usar a reforma tributária como argumento de reajuste de preço é legítimo. Mas exige dados concretos e uma narrativa clara para clientes e fornecedores, não apenas a alegação genérica de que “os impostos mudaram”. As empresas que começarem essa preparação agora chegarão a 2033 sabendo exatamente como gerenciar preços e margens no novo regime. As que esperarem o sistema entrar em vigor por completo vão descobrir, tarde, que a decisão já foi tomada por outra pessoa: pelo governo, pelo concorrente, ou pelo cliente.