Com aumento do custo por lead, queda na eficiência dos times e líderes sobrecarregados, especialistas do mercado imobiliário alertam: o setor não pode entrar em 2026 sem rever como forma seus corretores e lideranças.
O mercado imobiliário brasileiro chega ao seu próximo ciclo com um alerta claro: a formação comercial será o principal fator de competitividade em 2026. Em um cenário de operações maiores, leads mais caros e consumidores mais exigentes, empresas que não qualificarem seus times correm o risco de desperdiçar grande parte dos investimentos feitos em marketing e estrutura.
Um levantamento interno da Sísmica, realizado ao longo de 2024 com incorporadoras, imobiliárias e houses de diferentes regiões do país, aponta que R$ 0,62 de cada R$ 1 investido em captação de leads se perde pela falta de método, follow-up e rotina comercial estruturada. Isso representa um dos maiores gargalos silenciosos do setor e explica por que operações com alto volume de investimentos ainda sofrem com queda de conversão e funis desorganizados.
Segundo Andressa Machado, especialista com 25 anos de experiência e fundadora da Sísmica, o problema não está nos leads, mas na falta de preparo técnico das equipes e das lideranças. “As empresas estão investindo mais em mídia do que em formação. O resultado é previsível: muito lead entrando e pouca conversão saindo. Não é que falte oportunidade. Falta equipe preparada para transformar demanda em receita”, explica.
O levantamento também revela que:
- 64% dos corretores afirmam que nunca foram treinados em follow-up estruturado;
- 55% não sabem usar o CRM além do básico;
- 48% não têm clareza sobre o próprio processo de venda;
- 78% dos líderes afirmam não ter recebido formação para assumir o cargo;
- 41% têm dificuldade em interpretar indicadores de jornada.
Para Andressa, esses números explicam por que tantas operações crescem em estrutura, mas não em resultado. “O setor profissionalizou marketing, tecnologia e processos. Mas ainda forma corretores como se estivéssemos em 2010. A defasagem está na formação e isso vai definir quem cresce e quem fica pelo
caminho em 2026.”
A especialista destaca que o perfil do consumidor mudou radicalmente nos últimos anos. Hoje, ele chega ao corretor mais informado, mais exigente e com objeções claras. “O mercado quer performance, mas continua treinando seus times para um consumidor que não existe mais. 2026 será o ano da formação assertiva: menos conteúdo, mais método. Menos discurso, mais técnica”, afirma.
A Sísmica também identificou um dado decisivo: equipes que recebem treinamento contínuo, prático e orientado por micro-habilidades aumentam a conversão em até 42%, enquanto times que recebem apenas treinamentos pontuais têm ganhos médios abaixo de 10%. “Não é sobre treinar mais, é sobre treinar certo”, reforça Andressa. “Treinar adultos sobrecarregados exige formato, ritmo e prática. As empresas que ajustarem isso antes do início do ciclo econômico de 2026 vão largar na frente.” Na visão da especialista, o setor precisa enxergar formação como investimento estratégico e não como custo. “As empresas não podem entrar em 2026 com o mesmo modelo. O mercado está mais competitivo, o cliente está mais sofisticado e os times precisam acompanhar essa evolução. O próximo salto de eficiência virá justamente de quem entender que formação é estrutura, não acessório.”