Estudo da Nuvei mostra que a maturidade digital, a força do cross-border e a preferência por métodos de pagamento locais tornam a Alemanha um mercado atrativo, mas altamente exigente para empresas internacionais
Dados do “Guia de Expansão Global para Mercados de Alto Crescimento”, conduzido pela Nuvei, fintech global de meios de pagamentos, mostram que cerca de 60% do comércio eletrônico alemão envolve transações cross-border, posicionando o país entre os mercados digitais mais abertos ao consumo internacional entre as grandes economias desenvolvidas. O cenário ganha relevância em um momento de aproximação nas relações comerciais com o Brasil, com governos e setor privado discutindo medidas para ampliar o comércio bilateral e aprofundar a integração entre os dois mercados.
Em abril, durante a Hannover Messe, a maior feira de tecnologia e inovação industrial do mundo, empresários brasileiros e alemães retomaram as negociações para evitar a dupla tributação (ADT) nas transações entre os dois países. A possibilidade de avançar em um acordo foi discutida durante as consultas intergovernamentais entre Brasil e Alemanha.
Perfil do consumidor alemão favorece players globais preparados
A forte presença do comércio internacional no e-commerce alemão mostra que o consumidor alemão está habituado a comprar de marcas estrangeiras, especialmente em segmentos digitais e de serviços. O movimento, porém, não reduz o nível de exigência do mercado. “Empresas interessadas em operar no país precisam adaptar sua oferta às preferências locais, sobretudo em aspectos como meios de pagamento, transparência de preços, experiência de compra e eficiência operacional”, aconselha Anel Spahovic, vice-presidente comercial da Nuvei para Alemanha.
Embora o crescimento do e-commerce alemão seja relativamente estável, o desempenho varia significativamente entre os diferentes segmentos da economia digital. Segundo o levantamento, setores com forte presença internacional e modelos baseados em plataformas concentram parte importante dessa expansão, especialmente no setor de games, em que cerca de 95% das transações são cross-border, e serviços digitais recorrentes, como SaaS e streaming, com participação internacional próxima de 85%.
Os maiores segmentos do comércio eletrônico alemão continuam sendo o varejo online, responsável por cerca de 42% do mercado, e o setor de viagens, que representa aproximadamente um terço das transações digitais do país. Ambos, porém, operam em um ambiente altamente competitivo, marcado pela presença de grandes plataformas globais e players locais consolidados. No turismo, a forte digitalização das reservas impulsiona o crescimento das OTAs (Online Travel Agencies – Agências de Viagens Online), embora o mercado venha passando por mudanças regulatórias e pelo avanço de novos concorrentes internacionais.
Os números e projeções integram o estudo “Guia de Expansão Global para Mercados de Alto Crescimento”, parte de uma série produzida pela Nuvei dedicada a analisar o potencial de expansão de mercados estratégicos. Desenvolvido em parceria com a Payments and Commerce Market Intelligence (PCMI), o material reúne dados, análises e recomendações práticas para empresas que buscam expandir suas operações internacionais em um cenário global cada vez mais competitivo e interconectado.
Compre Agora, Pague Depois: na Alemanha, confiança pesa mais que o cartão de crédito
Se no Brasil o Pix se consolidou como principal vetor da transformação dos pagamentos digitais, na Alemanha o comércio eletrônico também evolui a partir de uma lógica na qual os cartões de crédito também têm papel menos central na experiência de compra. Segundo o estudo da Nuvei, o mercado alemão é fortemente baseado em uma combinação de carteiras digitais, lideradas pelo PayPal, transferências bancárias via SEPA e modelos de Compre Agora, Pague Depois (BNPL).
Sozinho, o BNPL respondeu por cerca de 22% dos pagamentos do e-commerce alemão em 2024 e 2025, refletindo um comportamento de consumo mais orientado por previsibilidade e confiança. No país, é comum que consumidores recebam os produtos antes do pagamento, geralmente em prazos de 14 a 30 dias — modelo amplamente associado à segurança nas compras online, especialmente em transações com varejistas ainda desconhecidos.
Segundo a Nuvei, empresas que tentam replicar na Alemanha modelos consolidados em outros mercados podem enfrentar atritos relevantes de conversão e fidelização. É o caso de operações excessivamente dependentes de cartões de crédito ou de programas vinculados exclusivamente a esse meio de pagamento, sem alternativas adaptadas às preferências locais. O estudo também aponta que marcas premium tendem a enfrentar maior resistência quando não conseguem justificar claramente sua proposta de valor em aspectos como qualidade, confiança e diferenciação.
Na avaliação da Nuvei, a Alemanha reúne características que a tornam um mercado particularmente atrativo para expansão internacional, mas também mais exigente em termos de adaptação operacional. “Diferentemente de economias em que velocidade de entrada e escala costumam ser suficientes para impulsionar crescimento, o desempenho no mercado alemão depende da capacidade de alinhar pagamentos, precificação, logística e experiência do cliente às expectativas locais”, pondera Spahovic. “Ao mesmo tempo, o país oferece vantagens estruturais relevantes para operações de longo prazo. Com infraestrutura consolidada, ambiente regulatório estável e uma das maiores economias digitais da Europa”, conclui o executivo.