Com 97% das empresas revisando seus planos de remuneração de vendas em 2026, segundo levantamento da Alexander Group divulgado pela WorldatWork, o planejamento comercial para 2027 abre uma discussão sobre um ponto que nem sempre acompanha a revisão das metas: a estrutura operacional responsável por calcular, conferir e pagar as comissões.
Gabriel Segers, cofundador e CEO da SplitC, plataforma especializada em automação de remuneração variável, pode analisar por que mudanças nas metas e nos incentivos perdem eficiência quando dependem de planilhas, sistemas pouco integrados e processos manuais. Para o executivo, a revisão do planejamento anual também deve considerar a capacidade de executar as regras com precisão, transparência e rastreabilidade, reduzindo divergências e retrabalho entre as áreas Comercial, Financeira e de Recursos Humanos.
O tema ganha relevância em um momento em que as empresas ajustam seus modelos de incentivo com frequência. O mesmo levantamento aponta que 97% das companhias alteraram seus planos de remuneração de vendas em 2026, ante 86% no ano anterior. A mudança recorrente das regras pode aumentar a complexidade operacional, sobretudo em organizações com diferentes metas, estruturas de comissão e exceções de cálculo.
A discussão também envolve o impacto da remuneração sobre a confiança e o comportamento das equipes. Pesquisas de Cornell, divulgadas pelo Cornell Chronicle, indicam que a proximidade entre uma atividade e sua recompensa pode influenciar a persistência. Em um dos experimentos, a recompensa imediata aumentou em quase 20% a permanência na atividade em comparação com uma recompensa adiada. Embora o resultado não possa ser transferido diretamente para equipes comerciais, ele ajuda a contextualizar a importância do tempo entre desempenho e reconhecimento.
Segers pode discutir como identificar quando a gestão de comissões deixa de ser sustentável, quais custos internos são gerados pela conferência manual de cálculos e por que empresas maiores precisam de controles mais robustos sobre regras, aprovações e histórico de alterações. Também pode abordar como a automação contribui para dar mais visibilidade aos critérios de remuneração e tornar o processo mais confiável para gestores e colaboradores.
A proposta é discutir como as empresas podem alinhar o desenho dos incentivos à capacidade real de executá-los, evitando que a revisão das metas para 2027 seja feita sem considerar os processos que sustentam a remuneração variável.